汽车销售邀约技巧优秀课件.ppt
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1、汽车销售邀约技巧第1页,本讲稿共25页如何使客户再回展厅客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买?他们什么时候再次回到展厅,他们为什么要再次回到展厅?什么原因和 有关?你第2页,本讲稿共25页3平均水平的展厅 V.S培训良好的展厅结果培训良好的展厅接待100组客户134次销售机会成交39台综合成交率29%第一次参观展厅时16人购买84个人没买其中40%没购买的人30天之内再次来参观展厅,也就是有34个再回展厅的客户这34个再回展厅的客户中成交率68%,即23个人成交。结果平均水平的展厅接待100组客户第一次参观展厅有10人购买90个人没买其中10没购买的人30天之内再次来参观展厅,也就是有9个再
2、回展厅的客户这9个再回展厅的客户中成交率68%,即6个人成交。109次销售机会成交16台综合成交率为15%第3页,本讲稿共25页4步骤1-给客户一个打这通电话的藉口步骤2-准备和打电话步骤3-说正确的事情跟进是一个关键!使客户再回展厅记住:大多数会在72小时内购买。90%的客户没有得到有效的跟进第4页,本讲稿共25页拨电话的流程顺序基本用语注意事项1、准备确认对方的姓名、明确通话的目的;准备好要讲的内容、说话的顺序2、问候、告知自己姓名 您好!我是天津一汽*公司销售部的 一定要报出自己的姓名讲话时要有礼貌 3、确认对象 请问先生在吗?必须要确认电话的对方如与要找的人接通电话后,应重新问候 4、
3、电话内容 打电话是想跟您带来一个好消息对时间、地点、数字等进行准确的传达说完后可总结所说内容的要点5、结束语“谢谢”“麻烦您了”、“那就拜托您了”等 语气诚恳、态度和蔼6、放回听筒 等对方放下电话后再轻轻放回电话机上第5页,本讲稿共25页6案例分析案例分析销售顾问小王:刘哥,您好!我是衡阳和信丰田的销售顾问小王,您上次在我们店里看过卡罗拉这款车,还有印象吗?我想问下您车子买好了没?最近有没有购车的打算呢?刘哥:哦,小王啊?我暂时没想买车呢,需要时再联系你啰。小王:好的,谢谢你刘哥,有购车需要时給我电话啰。第6页,本讲稿共25页7电话访问切入点促销告知法关怀访问法市场调查法探询追踪法事项确认法第
4、7页,本讲稿共25页一、潜在客户邀约方法一、潜在客户邀约方法第8页,本讲稿共25页9邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-1-1 邀请第一次来电的客户到展厅邀请第一次来电的客户到展厅p p情景情景情景情景2-1:2-1:2-1:2-1:销售顾问销售顾问:王先生王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅我想请您到展厅来看下车来看下车.客户客户:你们展厅在什么位置你们展厅在什么位置?销售顾问销售顾问:XXX:XXX路路XXXX号号.那您这周什么时候有时间那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您我把车先准备好请您来看车来看车客户客户:周六周六.销售顾问销售
5、顾问:是早上还是下午有空是早上还是下午有空.客户客户:下午下午.销售顾问销售顾问:大概几点钟大概几点钟?客户客户:不一定不一定.销售顾问销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确切时间那我星期六上午再跟您电话确认确切时间.客户客户:好的好的.第9页,本讲稿共25页10邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-2-2 邀请客户到展厅邀请客户到展厅-近期促销近期促销促销告知法p p情景情景情景情景2-2:2-2:2-2:2-2:销售顾问销售顾问:王先生王先生,由于本周末公司举办促销活动由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加我想请您过来参加.客户客户:我没空我没空.销售顾问销售顾问:因为有特别的优惠
6、方案及来店礼因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明我想当面给您做个说明.客户客户:什么方案什么方案?销售顾问销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼我们提供来店礼.客户客户:什么礼品什么礼品?销售顾问销售顾问:一份精美的神秘礼物一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优顺便您来店我可以给您详细介绍一下优惠方案惠方案.第10页,本讲稿共25页11邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-3-3 邀请客户到展厅邀请客户到展厅-新车上市新车上市探询追踪法p p情景情景情景情景2-3:2-3:2-3:2-3:销售顾问销售顾问:王先生
7、王先生,本周末我们新款卡罗拉上市本周末我们新款卡罗拉上市,我想请您过来看看我想请您过来看看.客户客户:我想考虑其它车型我想考虑其它车型.-销售顾问销售顾问:您买车是件重要的事情您买车是件重要的事情,必须多比较些车型必须多比较些车型,可以参考一下再可以参考一下再决定决定.而且举办上市活动而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾想邀请您做我们的活动嘉宾.客户客户:也好也好.销售顾问销售顾问:那您是周六那您是周六,还是周日方便还是周日方便?-第11页,本讲稿共25页12邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-4-4 邀请客户到展厅邀请客户到展厅-不同等级的车不同等级的车市场调查法p p情景情景情景情
8、景2-4:2-4:2-4:2-4:销售顾问销售顾问:王先生王先生,不知道您上次看完车是否决定了不知道您上次看完车是否决定了?客户客户:还没有还没有.销售顾问销售顾问:您上次看的是荣放您上次看的是荣放都市版都市版黑色黑色,我们最近刚刚到了一台黑色我们最近刚刚到了一台黑色风尚版风尚版,我想请您到店里看看车我想请您到店里看看车.客户客户:有差别吗有差别吗?销售顾问销售顾问:这款车多了这款车多了XXX,XXX,因为买车要做大的决定因为买车要做大的决定,所以我想请您多看所以我想请您多看些车型些车型,可以帮助您做最后的决定可以帮助您做最后的决定.客户客户:这些配备我都知道了这些配备我都知道了.销售顾问销售
9、顾问:这些除了配备外这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到内装上有些不同要看实车才能真正体会到它的差别它的差别,请问您周末有休假吗请问您周末有休假吗?第12页,本讲稿共25页13邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-5-5 邀请客户到展厅邀请客户到展厅-交易条件事项确认法交易条件事项确认法p p情景情景情景情景2-5:2-5:2-5:2-5:销售顾问销售顾问:王先生王先生,您上次来看车您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样不知您现在考虑的怎么样?客户客户:我还在比较其它几款车我还在比较其它几款车.销售顾问销售顾问:那天您看完车那天您看完车,我想销售经理汇报了您的购车要求我想销售经理
10、汇报了您的购车要求,销售经理销售经理非常重视您这位客户非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅让我请您再次来展厅.客户客户:干吗干吗?销售顾问销售顾问:我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节,很多部分销售很多部分销售经理才能决定经理才能决定.客户客户:不用吧不用吧,我还在考虑啊我还在考虑啊.销售顾问销售顾问:希望您能给我为您服务的机会希望您能给我为您服务的机会,因为您的人际关系很广因为您的人际关系很广,我希我希望今后您能多帮我介绍客户望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给您所以销售经理要把优惠条件给您,希望当面洽希望当面洽谈细节谈细节.第13页
11、,本讲稿共25页14邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-6-6 邀请客户到展厅邀请客户到展厅-试乘试驾事项确认法试乘试驾事项确认法p p情景情景情景情景2-6:2-6:2-6:2-6:销售顾问销售顾问:王先生王先生,不知道您上次看完车是否决定了不知道您上次看完车是否决定了?客户客户:还在考虑其它几款车还在考虑其它几款车.销售顾问销售顾问:车子必须要试乘试驾才能体验出它的性能,这周末公司有个试乘车子必须要试乘试驾才能体验出它的性能,这周末公司有个试乘活动活动,我想邀请您亲自来试乘试驾我想邀请您亲自来试乘试驾.客户客户:有需要吗有需要吗?销售顾问销售顾问:购车是重大决定购车是重大决定,车子要开过
12、才能体现出销售顾问所说是不车子要开过才能体现出销售顾问所说是不是真实的是真实的.不知您本周六不知您本周六/日有休假吗日有休假吗?客户客户:有啊有啊.第14页,本讲稿共25页15邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-7-7 邀请客户到展厅邀请客户到展厅-维修站促销活动维修站促销活动关怀访问法p p情景情景情景情景2-7:2-7:2-7:2-7:销售顾问销售顾问:王先生王先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参加我们本周有一个促销活动想请您过来参加.客户客户:不用不用,我也没有时间我也没有时间.销售顾问销售顾问:因为这个活动有关购车优惠方案因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给您介绍情况想当面给您
13、介绍情况.客户客户:什么方案什么方案?销售顾问销售顾问:只要本周购车客户我们会赠送终身免费保养卡只要本周购车客户我们会赠送终身免费保养卡.客客 户户:终身免费保养卡终身免费保养卡有什么用有什么用?销售顾问销售顾问:就是以后用车常规保养不用花一块钱就是以后用车常规保养不用花一块钱,对于您日后保养车子确实是一对于您日后保养车子确实是一个大优惠个大优惠.其实买车是笔大的支出其实买车是笔大的支出,日后的保养也是笔不少的费用日后的保养也是笔不少的费用,这张卡可以帮这张卡可以帮助您省下不少钱助您省下不少钱,具体到店我当面向您解说具体到店我当面向您解说,不知您周末有空吗不知您周末有空吗?第15页,本讲稿共2
14、5页16邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-8-8 邀请客户到展厅邀请客户到展厅-提供新的资料提供新的资料市场调查法p p情景情景情景情景2-8:2-8:2-8:2-8:销售顾问销售顾问:王先生王先生,您上次来看车有谈到与轩逸比较您上次来看车有谈到与轩逸比较,我帮您做了一份对比我帮您做了一份对比表表,想给您做参考想给您做参考,不知您是否有时间到展厅来不知您是否有时间到展厅来?客户客户:没时间没时间,你微信发给我就好了你微信发给我就好了.销售顾问销售顾问:因为买车是您的大的决定因为买车是您的大的决定,这份资料我是特别根据您的考虑做了这份资料我是特别根据您的考虑做了重点比较重点比较,我当面给您解
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