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1、渠道管理渠道管理模块2 渠道参与者案例:被误解的中间商思考:在市场经济高度发达的情况下,中间商能够继续生存的原因是什么?制造商是指那些生产或制造产品的企业,包括各种从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司。一一、制造商、制造商1.1.制造商的含义制造商的含义2.2.制造商的分类制造商的分类(1)连续生产和间断生产 (2)按存货生产和按订单生产跨界制造背后的大国担当(跨界制造背后的大国担当(思政)思政)批发商是指从生产企业购进产品,然后转销给其他批发商、零售商、生产用户或各种非盈利性的组织,一般不直接向个人消费者销售的商业机构。二、批发商二、批发商1.1.批发商的含义批发商的含义8Conten
2、t 02Content 01Content 03经销批发商代理批发商制造商自己的批发机构2.2.批发商的分类批发商的分类思考回答:作为渠道中最重要的成员经销商和企业到底是一个什么关系?经销批发商是指以买卖的关系与上游合作,即以资金从上游购货,然后进行产品的转售,他们获取的是产品进销的差价,因此经销商对利差的关注往往高于对产品实际价格的关注。3.3.经销批发商经销批发商综合批发商专业批发商专类产品批发商3.3.经销批发商经销批发商 (1)按经营商品的范围划分完全功能批发商有限功能批发商承销批发商卡车批发商托售批发商邮购批发商3.3.经销批发商经销批发商 (2)按所提供服务的范围划分现购自运批发商
3、01020403050607制造商代理商销售代理商采购代理商佣金商拍卖行进出口代理商经纪人4.4.代理批发商代理批发商经销商与代理商的区别经销商与代理商的区别零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商,是相对于生产者和批发商而言的,处于商品流通的最终阶段。三、零售商1.1.零售商的含义零售商的含义01杂货店02030405商业街百货商店超级市场购物中心2.2.零售商的分类零售商的分类(1)按照零售商经营商品类别划分:综合性零售商2.2.零售商的分类零售商的分类(1)按照零售商经营商品类别划分:专业性零售商专业性零售商重点经营某一类、某一种专业商品或集中经营某一品牌商品。2.2.零售商的分类零
4、售商的分类(2)按照有无实体商店划分:线下零售MainGoal邮购目录电话/电视销售直销自动售货机网上购物新媒体营销2.2.零售商的分类零售商的分类(2)按照有无实体商店划分:线上零售折扣商店廉价店仓储商店2.2.零售商的分类零售商的分类(3)按照定价策略划分:案例分析兴盛优选:社区电商进化之路三、零售商三、零售商1.1.零售商的含义零售商的含义“新零售”是以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售业态。消费升级是新零售产生的牵引力技术升级是新零售产生的推动力商业效率提升是新零售产生的内驱力Content 01Content 03Content 022.2.零售商产生的驱动力零售商产生的驱动力(3)
5、多元的泛零售形态(2)基于数据技术,实现价值链重塑(1)围绕消费者需求,重构人货场0102033.3.新新零售的本质零售的本质大数据杀熟(大数据杀熟(思政)思政)消费者是渠道服务的最终受益者,也是渠道建设的推动者和渠道管理效果的权威评判者。四、消费者案例分析星巴克人性化的客户服务创新1.1.将学生分为男生、女生两组。将学生分为男生、女生两组。2.2.男生、女生分别思考各自的重点消费品。男生、女生分别思考各自的重点消费品。3.3.男生、女生分别描述商家针对某类消费品经常使用的渠道策略。男生、女生分别描述商家针对某类消费品经常使用的渠道策略。4.4.男生针对女生的某类重点消费品提出相应的渠道策略;女生针对男男生针对女生的某类重点消费品提出相应的渠道策略;女生针对男生的生的某类某类重点消费品提出相应的渠道策略。重点消费品提出相应的渠道策略。小试牛刀静态数据实时数据近期数据1.消费者数据采集售前的精准营销售中的个性化推荐售后的增值服务2.用户画像的应用互联网用户隐私的安全与保护(互联网用户隐私的安全与保护(思政)思政)辅助商是那些在商品从生产者向消费者转移过程中,对商品实体或所有权的转移起到辅助的推进和促进作用的组织或机构。五、辅助商
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