商务谈判方案策划_优秀商务谈判案例.docx
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1、文本为Word版本,下载可任意编辑商务谈判方案策划_优秀商务谈判案例 商务谈判具有强烈的对抗性,这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。以下是我精心收集整理的商务谈判方案策划,下面我就和大家分享,来欣赏一下吧。 商务谈判方案策划1 一、背景资料 A方: 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。 已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错
2、,品牌效应在省内初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售(渠道),在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。 品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。 B方: 经营建材生意多年,积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。 投资预算在150万人民币以内。 希望在一年内能够见到回
3、报,并且年收益率在20%以上。 对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A方对其产品提供了相应资料。 据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。 二、谈判目标 解决双方合资(合作)前的疑难问题。 达到合资(合作)目的。 三、谈判内容 A方: 要求B方出资额度不低于50万元人民币。 保证控股。 对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 由A方负责进行生产、宣传以及销售。 B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实
4、现。 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题(提示:例如可以购买(保险),保险费用可计入成本)。 利润分配问题。 B方: 得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 商务谈判(策划书)篇2 一、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。 二、谈判团队人员组成 主谈:_,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程; 辅谈:_,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证; 记录员:_,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议; 法律顾问:_,解决相关法律争议及资料处理。 三、谈判双方公司背景(对方:某绿茶公司,我方:某建
5、材公司) (一)我方背景 1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。 5、对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A方对其产品提供了相应资料。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。 (二)对方背景 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,
6、它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和
7、无形资产,估算价值1000万元人民币。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益: 1、争取到利润额; 2、争取到份额股东利益; 3、建立长期友好关系。 对方利益: 争取到限额的投资。 我方优势: 1、拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。 我方劣势: 1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势: 1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及(其它)大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。 对
8、方劣势: 1、品牌的知名度还不够; 2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 五、谈判目标 1、战略目标: 和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份。 原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益。 合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。 我方要求: (1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); (2)要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;
9、 (3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释; (4)要求占有60%的股份; (5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理; (6)三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。 我方底线: (1)先期投资120万; (2)股份占有率为48%以上; (3)对方财务部门必须要有我方成员; 2、感情目标: 通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系。 六、谈判程序及具体策略 1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,
10、明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。 2、中期阶段: (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。 (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 (4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
11、 (5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的(方法)解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。 3、休局阶段 如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。 4、最后谈判阶段: (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。 (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 (3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和(合同范本),请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料: 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物(买卖合同)公约 备注: 合
12、同法违约责任 合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、应急预案 1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。 应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 应对方案:在要求参与对方(财务管理)的底线上要求,适
13、当给予让步,并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。 3、对方要求增加先期投资额。 应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率,或者要求对方增加5%-8%的利润额。 要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障(措施)要求进行相应的解释。 B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题(例如可
14、以购买保险,保险费用可计入成本)。 利润分配问题。 商务谈判方案策划3 一、谈判主题 朱利安杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍朱利安拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。 二、谈判双方背景及人员组成 1、主方(我方):朱利安杜维则先生 朱利安杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地,第一块地为600m2,第二块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安杜维则先生认为他购买的地有点小,想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。那么朱利安杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。 2、客方:蒙舍朱利安拉芳先生 蒙舍朱利安拉芳先生
15、是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安杜维则先生想要购买的那400平米土地。 三、双方利益及主客方优劣势分析 1、主方核心利益:以每平米15法郎成交土地。 2、客方利益:以高于市值的价格成交土地。 3、主方优势: (1)杜维则先生了解周围土地的平均价格,即了解市场,会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。 (2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。 (3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久,对他来讲怎么卖都是只赚不赔。 4、主方劣势: (1)杜维则先生对拉芳先生的这块
16、土地非常感兴趣,所以很容易会被拉芳先生哄抬价格; (2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家,如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话,很可能就会不卖给杜维则先生。 5、客方优势: 蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。 6、客方劣势: 所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地,这个价格对于蒙舍朱利安拉芳先生来说未免较低。 四、谈判目标 1、主方目标:以每平米15法郎成交土地。 2、实际需求目标:以每平米80法郎成交土地。 3、主方底线:以每平米375法郎成交土地。 4、主方具体谈判目标: 杜维则先生希望
17、能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买,现值已经达到了每平方米150法郎的价格,如果再加上拉芳先生的土地的话,现值应该会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。 5、预测客方谈判目标: 之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣,并且现在还是有意愿购买他的土地,而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣,所以拉芳先生应该会把土地的价格提高,或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地,所以很有
18、可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。 五、谈判风格与策略 主方为买方杜维则先生,从市场的实际情况出发,最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息,为私密信息,不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌,他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会,了解客方缺少的信息,从而主方信息更专业,但同时也需要考虑专家咨询因素,防止阻碍谈判结果。 缺少足够信息而主动开价是盲目的,作战计划是为了主动开价创造条件,在调查获取信息上客方。 基于以上因素,根据商务谈判中的谈判风格类别,主方应选择“合作型”双赢风格,着眼于长远,用真诚务实的态度来实现双方利益的化。
19、谈判策略: (1)投石问路策略:谈判中通过不断地询问,来直接获得客方尽可能多的资料,以此来摸清客方的虚实,掌握客方的心理,以便在谈判中作出正确的决策。 (2)“僵局”策略:主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段,先在一些次要的问题上让步,然后通过使用僵局策略,在重要的问题上达到主方目的。 (3)趁隙击虚策略:主方捕捉和创造有利的时机,趁对手之隙,攻击其短处或漏洞,变客方的疏忽为主方的利益,从而在谈判中处于有利的地位。 (4)客方为布鲁瓦尔主义者,不要还价,安慰客方的自尊心,转移到搞清事实上。 六、谈判程序 1、开局阶段 (1)导入阶段,采取站立交谈的方式,先握手,保证态度积极友好,可以
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