大客户销售技巧和关系管理.pdf
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1、K1+478K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第 1 部分1页脚内容大客户销售技巧和关系管理 主办:上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间:2010 年 5 月 28-29 日 课程地点:上海 课程费用:2800 元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等)企业要扩大市场占有份额,获取利润,都离不开销售业绩的增长,而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异,本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力,进而提高其销售及管理水平,
2、从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩.参加对象:IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益:了解顾问式营销的基本理论形成的背景 学习顾问式营销的基本思路和出发点,并逐步更新自身的销售观念 掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧 掌握如何将技巧用于实践,通过顾问式销售方式,快速提升销售业绩 课程大纲:第一单元:知己是销售的第一步-大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs.销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元:知彼是了解需求的关键-
3、三种大客户的销售策略 什么是KAM?80/20 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么?有那些策略与战术进行合作 第三单元:找对人比说对话更重要-影响客户决策的因素 分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期,我该怎么办?分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元:说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 K1+478K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第 1 部分2页脚
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