实战营销:让你快速成为销售谈判高手.pdf
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1、主题一:商务谈判的语言技巧 商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言 艺术的结果。1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。主题二:在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘 子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个 买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决 方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋 里掏出钱来,放进他的腰包里。强力销售谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。它教你如何 在谈
2、判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高 手。跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和 下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋 路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋 盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优 势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。1、开局:为成功布局;2、中局:保持优势;3、终局:赢得忠诚 主题三:销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题,最后只剩 下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到
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