第10章-商务谈判的后续工作-课件.ppt
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1、第第10章章谈判的后续工作谈判的后续工作 教学目标:教学目标:通过本章学习,了解商务谈判的后续工作的通过本章学习,了解商务谈判的后续工作的 必要性与重要性,明确谈判后续工作的基本内容,必要性与重要性,明确谈判后续工作的基本内容,掌握谈判后续工作的主要业务操作。掌握谈判后续工作的主要业务操作。1教学要求:教学要求:知识要点知识要点 能力要求能力要求 相关知识相关知识 合同的履行与合同的履行与管理管理能够对所签订的能够对所签订的合同进行切实履合同进行切实履行,建立必要的行,建立必要的合同管理制度。合同管理制度。合同履行的相关内容合同履行的相关内容合同管理制度的具体合同管理制度的具体内容内容 争议的
2、处理争议的处理 能够针对不同类能够针对不同类型的争议,采取型的争议,采取相应的争议解决相应的争议解决方法。方法。合同争议产生的原因、合同争议产生的原因、解决争议的方法解决争议的方法 谈判的总结谈判的总结 能够科学地进行能够科学地进行谈判的总结,并谈判的总结,并写出相应的谈判写出相应的谈判总结报告。总结报告。谈判总结的内容、步谈判总结的内容、步骤骤 2导读案例导读案例10 问题:问题:在上述索赔谈判中,中方采取了怎样的在上述索赔谈判中,中方采取了怎样的让步策略?日本商人的谈判风格如何?让步策略?日本商人的谈判风格如何?3本章主要内容10.1 合同的履行与管理合同的履行与管理10.2 争议的处理争
3、议的处理10.3 谈判的总结谈判的总结 4 10.1.2 合同的管理合同的管理(一)合同的审核制度(一)合同的审核制度(二)合同的登记制度(二)合同的登记制度(三)合同进程管理制度(三)合同进程管理制度(四)合同履约率的检查制度(四)合同履约率的检查制度(五)逾期合同检查制度(五)逾期合同检查制度(六)合同岗位责任制度(六)合同岗位责任制度(七)撤销和索赔确定制度(七)撤销和索赔确定制度(八)信用证和收汇的管理制度(八)信用证和收汇的管理制度610.2.1 10.2.1 争议的涵义及产生原因争议的涵义及产生原因在在国国际际贸贸易易中中,所所谓谓争争议议,是是指指买买卖卖双双方方的的任任何何一一
4、方方认认为为另另一一方方未未能能全全部部或或部部分分履履行行合合同同所所规规定定的的责责任任与与义义务务所所引引起的纠纷。起的纠纷。原因:原因:1.1.买方责任。买方责任。2.2.卖方责任。卖方责任。3.3.合合同同条条款款规规定定得得不不够够明明确确具具体体,所所引引起起的的对对条条款款的理解或解释不一致。的理解或解释不一致。10.2 争议的处理争议的处理710.2.2 解决争议的方法解决争议的方法 1.协商协商 2.调解调解 3.仲裁仲裁82.调解调解调解解决争议调解解决争议,是指经由第三方劝说当事,是指经由第三方劝说当事人双方消除纠纷。人双方消除纠纷。目前比较有名的调解章程是联合国国际目
5、前比较有名的调解章程是联合国国际商事仲裁商法委员会的调解规则修正草商事仲裁商法委员会的调解规则修正草案和国际商会调解和仲裁规则。案和国际商会调解和仲裁规则。103.仲裁仲裁仲裁解决争议仲裁解决争议,是指当事人双方把他们之间的争议交,是指当事人双方把他们之间的争议交给仲裁机构进行裁决。给仲裁机构进行裁决。一般来说,在国际贸易合同中都订有一般来说,在国际贸易合同中都订有仲裁条款仲裁条款,一旦,一旦发生争议,双方均按仲裁条款加以解决。相反,如果发生争议,双方均按仲裁条款加以解决。相反,如果在合同中未订立仲裁条款,一旦发生争议,双方又愿在合同中未订立仲裁条款,一旦发生争议,双方又愿意通过仲裁方式加以解
6、决,就必须重新订立一个意通过仲裁方式加以解决,就必须重新订立一个“提提交仲裁的协议交仲裁的协议”,这样仲裁机构才会受理争议案件。这样仲裁机构才会受理争议案件。仲裁的裁决一般是仲裁的裁决一般是终局性终局性的,对双方当事人都有约束的,对双方当事人都有约束力,如果败诉方不自动执行裁决,胜诉方有权向法院力,如果败诉方不自动执行裁决,胜诉方有权向法院提出申请,要求予以强制执行。提出申请,要求予以强制执行。1110.3.1 谈判总结的内容谈判总结的内容10.3.2 谈判总结的步骤谈判总结的步骤10.3 谈判总结谈判总结13 1.1.己方谈判的情况己方谈判的情况 它构成谈判总结工作的主要方面,具体包括它构成
7、谈判总结工作的主要方面,具体包括以下几点。以下几点。(1)(1)谈判的准备工作情况。谈判的准备工作情况。(2)(2)谈判的目标实现情况、谈判的总体情况、谈判的目标实现情况、谈判的总体情况、谈判的成果综合分析、谈判的效率等。谈判的成果综合分析、谈判的效率等。(3)(3)谈判过程的具体情况,包括谈判的程序、谈判过程的具体情况,包括谈判的程序、谈判技巧的应用、避免和打破僵局的能力和表谈判技巧的应用、避免和打破僵局的能力和表现等情况。现等情况。15 2.2.己方所在单位的情况己方所在单位的情况 这方面的总结是为了解本单位各方面的工作对谈判的这方面的总结是为了解本单位各方面的工作对谈判的影响程度,改善所
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