2022年【案例】销售成功的八大案例.doc
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1、【案例】销售成功的八大案例一有个女老总,湖南人,生意非常不错。我第一次去的时候,刚跟她打招呼“生意好!”,她看到我提着样品,不容我开口,就非常不耐烦的说:“不要不要不要!”我一看她是这种态度,心想这时跟她谈业务,效果确信不好。因此改口道:“我来买点干辣椒。我是四川人。你呢?是湖南人?”我一面说一面就去拿口袋装辣椒。“你如何明白?”“你卖的是湖南特产,非常大可能确实是湖南人。我也接触过不少湖南人,你的口音也象湖南的。”就如此跟她聊了几句,辣椒买好后我付了钱就走了。我想这时不能谈正事,废话又不能说得过多,只能等以后相机而行。之后我又去了几次,一共去了五次才谈成。但后面几次我是专门在她忙的时候去的。
2、我去干什么?我去跟她帮助,帮她搬搬货,牵牵口袋,招呼招呼客人。我这种举动果然感化了她,最后她本人开口了,她说:“你什么时候把样品再拿来看看吧。”而且到达了什么效果?第一次她就要桶装的乡王香油要了十件,依然现款!所以我也跟她承诺了假如卖不掉能够退换,她也相信我的话。这个例子成功的缘故主要有两点:一是对客户要有决心和耐心,要反复走访;二是要获得客户的信任和好感,获得信任和好感之后,其他的事确实是水到渠成顺理成章的事了。而要获得客户的信任和好感,不是由于你的花言巧语,而是由于你的行动。一个行动胜过千言万语!二有一个大型超市,我们的产品进场后陈列的位置不好。我就去找调味品柜的营业员,但他不理会。后来我
3、就想方法接近他。如何接近他呢?请他吃饭喝酒都是不可能的,跟他又不熟。我试着送他一点小礼物,确实是周君记的香水鱼调料品偿袋,他也不肯接受。如何办呢?正当我苦无良策的时候,有一次碰到他在搬货,我顿时内心一亮,对了,就从这里入手!因此我就去跟他一起搬货。这次他也没有非常强烈的反映,事后他只是非常平淡的说了句感谢。以后我就特别留意找这种时机去接近他。如是数次之后,我们的谈话就多了一些,也较为随意了。最后一次,看他抱着两个空纸箱,我就去接了一个过来,我说:“来,给一个给我。”他说:“不用,是空的。”“空的也要给一个给我,”我说,“看到你拿着东西,我手上是空的,我不好意思。”“你非常有意思。”他说。他终于
4、露出了好不容易才有的笑容。时机成熟了!我想。因此我话锋一转,“今天不是非常忙吧?”我咨询他。“今天要闲一点,不算忙。”“假如不会妨碍你工作的话,我想担搁你一会儿,给你谈个事情,能够吗?”“你说。”因此我就把我们的产品在其他门店的销售情况和在华林店的销售情况比照谈了一下。“其他门店都销得非常好,这里销得不好主要依然由于陈列不好。看能不能调整一下?”我小心翼翼地试探着咨询。没想到他竟把一个整个货柜都给了我们,把别的产品移到其他位置去了。完全出人预料!这是一个专柜呀!是要出费用的呀!但是我们居然没出一分钱就得到了!此事还有一个插曲,确实是另外一家和我们做同类产品的在这个货柜上也放得有产品的公司,以为
5、是我们成心移开的,就打来威胁,我就告诉他们是营业员如此安排的,后来他们去证明了之后才心服口服。这个例子和第一例有异曲同工之妙,贵在坚持,有耐心,用行动去接近他感化他。不同的是第一例是市场开发的范畴,本例是市场维护的范畴。三建英食杂店开发的成功也许是非常偶尔的。最初是我的一个业务员到她对面的那家客户去,大概去过有四五次吧,几次都以失败告终。业务员都有些灰心了,不明白是什么缘故,到底是我们的品项的咨询题,依然其他什么缘故。正在如此想的时候,突然看到了建英食杂店,便抱着试试看的态度走进去,本来没有抱多大希望,却不想她刚好也需要这些品种,一谈就成功了,业务员喜出望外。众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在
6、,灯火阑珊处。这次成功看起来是偶尔的,事实上是必定的,是必定中的偶尔。假如没有前面的几次,没有去那儿,你如何能发觉呢?四另一个超市也是我的一个业务员去过好几次,都遭到了回绝,几乎没有决心了,几乎已经不抱什么希望了,去,也只是抱着例行公事的态度。最后一次去的时候,刚好往常那个经理不在,是老总本人在那儿。老总却非常好说话,一谈就成了。假如这次不是老总本人在那儿,而是往常那个经理,估计又完蛋了。山重水复疑无路,柳暗花明又一村。任何事情,只要你肯坚持,总会有出现转机的时候。五有个女老总,不太喜爱业务员上门推销,我们有好几个业务员都被她赶了出来。我去的时候,也差点被她赶出来,所幸的是,她正在赶我的时候,
7、有顾客来了,而且接二连三来了好几个,我因此就去给她帮助,招呼客人,介绍产品。我招呼客人,比她里面的小妹还招呼得周到,看得出来,她对我的行动依然比拟满意的。其中有个女顾客要买榨菜,我就跟她介绍乌江榨菜,她一看到上面有甜蜜素就不要了,她说:“有甜蜜素,是甜的,不要不要!”说着转身就走。我因此立即扯开一包,我说:“不会甜不会甜!你偿偿!甜蜜素只是放了一点点,起调味的作用,不会甜不会甜!”这时女老总非常生气地说道:“你跟我扯开干什么?”我笑着说:“我会补给你。”女客人觉得非常为难的模样,她说:“你如此做我不买都要买了?”我说:“不不不!我并没强迫你的意思。你先偿偿,看适不合适你的口味。你要不要都没关系
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