用钱留住你的王牌销售.doc
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1、用钱留住你的王牌销售关键是钱的问题!关键是钱的问题!多年前,我的公司受一家口碑不错的酒店业协会委托,调查高绩效销售人员( 也就是公司希望留住的人员) 离职的原因。协会假设高绩效销售人员离职不是由于薪酬,而是由于其他因素,例如缺乏职业成长或对管理层不满。但是在这次以“扭转离职率”为题的调研中,我们找到的结论恰好与之相反。互动话题:怎样给销售高手付钱?互动话题:怎样给销售高手付钱?尽管影响“非强迫性离职”的因素很多,但目前为止最大的因素就是对薪酬不满。而且在几乎每一个案例中,离职的销售人员都加入了薪酬更高的公司。接下来几年,我们对其他行业的离职率进行了分析,得出的结论与此相同。了解这一事实之后,管
2、理者们便需要审视自己的薪酬方案了。有许多指标可以帮你看出你的薪酬方案不适合你的公司或销售团队,需要对之重新进行设计。你公司没能达到收入或利润目标。你公司的收入或利润较之上一年并无增长。超过 30%的销售人员未能完成收入目标。你的销售成本高于净销售收入的 20%。销售漏斗中的潜在客户不足,新业务不足。你的销售团队未完成多年合同目标。市场情况出现波动时,你公司销售人员的年度离职率超过20%。你的王牌销售人员已经离开了公司。薪酬调查显示,你公司的薪酬大幅低于或高于竞争对手。你的销售人员不能轻松地解释薪酬方案。你的销售人员全年都对薪酬方案不满。你的销售人员没有针对正确的目标市场进行销售。多位顶尖的销售
3、人员拒绝了加入你的销售团队的邀请。销售人员认为他们获得的薪酬激励与自己在某个时段的销售业绩不对等。你公司对于不同的销售人员实行了不同的薪酬方案。成功的销售管理者知道,最佳薪酬方案应当将销售人员的活动和所获回报与公司的年度和更长期的目标及战略保持一致。这意味着,如果公司的主要目标是从竞争对手那里夺得市场份额,那么当销售人员从竞争对手那里挖来新客户时,就应当给予其最丰厚的奖励。相反地,如果公司的优先目标是盈利能力,那么应对销售人员创造的利润给予最丰厚的奖励。如果某种新品的销售代表着公司意义最重大的胜利,那么这种产品的销售人员应为其业绩获得额外的薪酬。三种销售薪酬方案的利弊三种销售薪酬方案的利弊销售
4、薪酬方案可以变化出上百种花样,但通常都能归为三大类:纯薪金型、纯佣金型和二者结合型。让我们来看看每一种各有哪些利弊:方案方案 1:纯薪金型:纯薪金型销售人员获得固定金额的货币薪酬,不考虑该销售人员达成的销售数字或营收金额。只要该销售人员仍保持雇佣关系,就不存在薪酬波动的风险。优点如下:优点如下:在市场低迷时给予销售人员支持;公司可以准确地预测每年的成本;鼓励销售人员在售后支持方面付出更多努力;易于管理;避免在收入方面产生分歧;支持销售人员完成报告和其他非销售活动;促进团队合作;为销售人员提供可预测的收入。缺点包括:缺点包括:难以招聘和留住销售明星;销售人员进行的销售拜访或工作量可能低于必要的水
5、平;工作成果最少的销售人员受益;超出预期的额外收入可能较少。方案方案 2:纯佣金型:纯佣金型销售人员的薪酬完全基于销售收入( 和/或公司的销售利润)。优点是:优点是:最大限度地提高销售收入,促进销售活动;薪酬方案完全与公司的大多数目标保持一致,与绩效挂钩;能吸引最激进的销售人员;可能产生超出预期的额外收入(销售人员会更努力地促成销售)。缺点有:缺点有:销售人员提供的售后支持较少,客户服务较弱;销售人员可能会催促客户定夺;市场低迷时离职率较高,销售人员的忠诚度较低;进行报告和非销售活动时合作性较差。方案方案 3:组合型方案:组合型方案销售人员除固定薪金外,还有机会获得基于其销售成绩的、金额上下波
6、动的薪酬( 佣金和/ 或奖金)。优点是:优点是:比纯佣金型方案更容易吸引销售人员;可能鼓励众人的工作效率;在市场低迷时保护销售人员;与纯佣金型方案相比,销售人员更愿意履行报告和行政职责。缺点有:缺点有:管理的难度比纯薪金型更高;增加了企业用于支付薪酬的固定成本;可能会向销售人员传达不一致的信息。成功企业使用组合型方案成功企业使用组合型方案方案成 尽管纯薪金型和纯佣金型方案各有优点,销售导向趋势最明显且收入和市场份额增长幅度最大的公司通常会使用组合型方案(又被称作“混合型方案”)。因此,他们在吸引和留住生产力最高的销售人员方面是做得最成功的。不过,对于销售经理来说,更棘手的问题是如何构建在市场低
7、迷时最适合你公司和销售人员的组合型方案。这个问题的答案在某种程度上取决于你的竞争对手选择的薪酬方案和架构。出于这个原因,委托一家公司对你所在的行业进行薪酬调研能得到很有价值的信息。不过有一点需要记住,尝试挖来销售人才时,你或许不仅要跟同行业的公司竞争,还要跟其他行业的公司竞争。薪酬的第二个因素是用来识别销售人员在你的公司承担的工作,以及他们在多大程度上直接控制销售。比如说,在某些情况下,销售人员的角色就是客户经理,他主要负责管理现有关系( 担当“农夫”),而不是拉来新业务( 担当“猎手”)。而在其他时候,即使销售人员确实拉来了新业务,他的成功可能也要归功于公司拥有最佳的品牌、最棒的产品或最棒的
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