2023年化妆品销售技巧和话术_化妆品销售技巧.docx
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1、2023年化妆品销售技巧和话术_化妆品销售技巧 1、只要人对了,世界就对了。 销售这个行业,一定要有积极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说,每天不吃维生素ABC,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。 2、是嘴巴甜赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的拍马屁,赞美有四大原则: 第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。 第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。 第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。 第四:要溶入客户的公司和家庭。 3、是腰要软。 都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚,越是要向别人学习。 技巧是没有先后没有主次
2、的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。 如果把专业化推销流程细分的话,可以画成这样的一张图: 无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的,但是并不是所有的推销流程都需要这几步,有些人就是不要你展示产品,有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路,克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍,但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人这也就是所谓的产品的卖点。 化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作做推销,就是要象一个专业的演员拥有着纯熟的演技,一场推销就象是一场秀。 化妆品销售技巧 销售人员还要有一颗
3、善解人意的心,所谓入山看山势就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身忘我和无我。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做销售的动作。 客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。 缘故法的好处是因为都是熟悉的人,比较容易接近,也比较容易成功,但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是杀熟。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了
4、。 介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言每个客户的背后,都隐藏着49个客户。 陌生法将会使你的市场变得无限大任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去銷售! 化妆品导购战前准备: 微笑 第一、美容知识:导购员要掌握丰富的美容知识,包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。 第二、产品知识:导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期,还要了解竞争
5、对手产品的特征,要达到背诵的程度。 第三、基本销售技巧:销售技巧是导购员成败的关键因素,特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。 通常培训销售技巧要分为五个步骤: (1)迎接顾客;当顾客靠近时,主动与顾客打招呼,以温和微笑的姿态迎接,表达诚挚的善意的问候。 (2)了解需求;分析顾客的心理,提出相关的问题,了解顾客需求。 (3)推销产品;推销顾客所需的产品。 (4)成交;达成销售,并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句配合XX产品使用效果会更好,很多人都是这样买的多数消费者都会认同。 (5)送别顾客;做好售后服务,为已购买的顾客包装产品,对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待,不
6、可怠慢。 化妆品导购销售技巧示例 化妆品销售技巧要掌握关键步骤,了解客户,引导客户很关键 1. 了解需求: A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题, L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考 2. 满足需求具体购买动机有: 求实购买动机-价格实惠; 求廉购买动机-有特价,有促销; 求便购买动机-方便,省时; 求安购买动机-产品安全, 健康保障;
7、求美购买动机-包装漂亮; 求名购买动机-品牌; 嗜好购买动机-习惯购买 3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质) 4.进一步强调好处 A.使用好处(再次) B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会. C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值. 5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。 7.我给您包扎起来 8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极
8、态度,先处理顾客的心情,再处理顾客的意见 9.重申顾客反对的原因 10.黄金之问-为什么?’ 除此之外 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮(带)您去买单等。 启示:水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 A.看似简单 做起来不易 B.沟通困难价值高 C.熟能生巧 D.练习 练习 再练习 化妆品导购员的心理素质调整 导购的过程就是与顾客交流的过程,导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。 1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客,进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜,顾客可能多站一分钟也不愿意。 2、要有
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