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1、三鹿 业务人员手册三鹿乳品三鹿乳品业务人员手册业务人员手册编撰:盛堂咨询市场支持部时间:2003年6月第一页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册目录企业标识-集团标识企业标识-三鹿乳品标识总裁寄语总经理寄语企业简介品牌形象产品介绍业务人员的责任业务人员的基础工作业务人员十项守则新客户开发要领日配产品注意事项业务人员常用换算公式业务人员必备乳品小知识业务人员备忘第二页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册企业标识-集团标识三鹿标志的涵义:第三页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册企业标识-三鹿乳品标识三鹿乳品标志的涵义:第四页,编辑于星期六:十四点
2、二十三分。三鹿 业务人员手册董事长寄语 一旦确定了目标,就必须尽最大的努力去实现,最重要的是毅力和勤奋。董事长兼总经理:田文华第五页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册总经理寄语 三鹿乳品总经理:魏立华第六页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册企业简介-集团简介石家庄三鹿乳业集团是集奶牛饲养、乳品加工、科研开发为一体的大型企业集团,是全国三大乳品生产企业集团之一。集团总资产9.76亿元,2001年实现销售收入23.57亿元,利税2.77亿元。三鹿集团坚持以人为本、依托科技、创造特色、积极探索、自我发展的道路。三鹿集团顺应国际乳品工业发展趋势,坚持以高起点的发展道
3、路,不断开发出科技含量高的产品投放市场。1998年企业通过了ISO9002质量体系和产品双认证,为三鹿产品走向世界奠定了坚实的基础。1999年,国家工商局认定三鹿商标为中国驰名商标。三鹿产品已有4个系列19个品种被中国绿色食品发展中心批准为绿色食品。三鹿产品畅销全国31个省(市、自治区)。三鹿系列灭菌鲜牛奶及活性乳酸菌饮料发展迅速,现已建成华北地区最大的活性乳酸菌饮料生产基地,在短短的几年内液态奶销量已进入全国前列。第七页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册企业简介-三鹿乳品简介第八页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册品牌形象360全程呵护出好牛奶第九页,编辑
4、于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册品牌形象360全程呵护出好奶360新鲜:新鲜:牛奶要新鲜牛奶要新鲜 不只看时间不只看时间牛奶新不新鲜,并不只是看包装上的时间,更要看牛奶挤出来后的输送时间和冷藏状态。刚挤出来的牛奶如果接触的温度高于4,就容易变成细菌滋生的温床。三鹿全面采用机械化挤奶设备挤奶,不经人手接触,将牛奶从奶牛体内直接输送到0-4的冷藏罐,并以最快的时间将牛奶运到工厂,从根本上保证了无菌挤奶和运输途中的保鲜,让您喝到真正新鲜的牛奶。360全程呵护出好奶360营养:营养:牛奶要营养牛奶要营养 不只看香浓不只看香浓喝牛奶,要口感香浓的,更要有营养保证的。奶牛的食物决定了牛奶的营
5、养。三鹿将牧草和富含大量蛋白质的玉米科学分配,让奶牛每天的吃的都是精粮+粗粮的营养食物,所以,同样是牛奶,三鹿牛奶更纯正,蛋白质含量更高。三鹿还采用先进的闪蒸技术,脱除牛奶中的部分水分,去掉杂质与异味,使牛奶营养更丰富,口感也更香浓。360全程呵护出好奶360品质:品质:牛奶要放心牛奶要放心 关键看品质关键看品质喝牛奶要选放心的牌子,还要看牛奶的品质。华北平原4000多万亩玉米种植带,以及富饶辽阔水草丰美的坝上草原是三鹿的优良奶源基地。这里,三鹿的纯种奶牛都有自己的身份证和族谱、自己的专职保健师和营养师使原奶质量达到欧美奶业标准。三鹿还拥有一流的全封闭生产设备,生产全过程不与空气接触,真正实现
6、全自动中控系统保证的无菌生产,使您喝到的都是全面品质保证的牛奶。“360全程呵护出好奶360专业:专业:选牛奶牌子选牛奶牌子 关键看专业关键看专业喝牛奶选品牌,要看品牌的历史,看企业对乳品的专业研究。三鹿乳品对不同年龄段中国人的营养需求有50年的专业研究和生产经验,从奶牛饲养到乳品研发与生产,三鹿都为您准备了最具专业营养配比和最适合您身体需求的牛奶。第十页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册产品介绍三鹿保鲜纯牛奶品名:利乐枕奶500g/250g配料:鲜牛奶营养成分:蛋白质2.9g/100g脂肪3.1g/100g非脂乳固体8.1g/100g贮存及饮用方法:开启前请于(254)阴凉
7、干燥处存放,避免高温和阳光直射。即开即饮,无须加热。开启后需4冷藏,并在2天内饮用完毕。保质期:45天产品种类:灭菌纯牛奶注意事项:勿用本包装在微波炉内直接加热。本品选用优质鲜牛奶,经瞬时超高温灭菌及无菌灌装精制而成,内含多种营养成分,不含任何防腐剂。制造商:石家庄三鹿乳品有限公司第十一页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册产品介绍三鹿乐时活性乳酸菌饮料制造商:石家庄三鹿乳品有限公司品名:乐时(原味)配料:鲜牛奶、纯净水、白砂糖、乳酸菌、稳定剂、食用香精蛋白质含量1.7%保质期:冷藏于2820天第十二页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册产品介绍制造商:石家庄三
8、鹿乳品有限公司三鹿君乐宝酸牛奶君乐宝酸牛奶(高钙)配料:鲜牛奶、白砂糖、活性乳酸菌、稳定剂、乳酸钙、安赛蜜。每100g中含有:蛋白质2.3g、脂肪2.5g、非脂乳固体6.5g、Ca:70120mg。产品类型:调味酸牛奶君乐宝酸牛奶(无糖)配料:鲜牛奶、活性乳酸菌、稳定剂、阿斯巴甜(含苯丙氨酸)、安赛蜜。三鹿原味酸牛奶(200g)营养成分含量(每100g):蛋白质2.3g、脂肪2.5g、非脂乳固体6.5g配料:鲜牛奶、白砂糖、活性乳酸菌、稳定剂、安赛蜜。产品类型:全脂调味酸牛奶保质期:冷藏于2815天第十三页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册产品介绍制造商:石家庄三鹿乳品有限公
9、司三鹿君乐宝活 性 乳品名:君乐宝活性乳配料:纯净水、鲜牛奶、高果糖浆、活性乳酸菌、稳定剂、山梨酸、食用香料、甜蜜素、安赛蜜。本品每100g中含有:蛋白质1.0g、脂肪1.0g、热量158KJ。产品类型:乳酸菌乳饮料君乐宝活性乳(草莓)配料:纯净水、鲜牛奶、高果糖浆、活性乳酸菌、稳定剂、山梨酸、食用香料、甜蜜素、安赛蜜。保质期:冷藏于2815天第十四页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册产品介绍三鹿君乐宝活 性 乳君乐宝活性乳(AD钙)配料:纯净水、鲜牛奶、高果糖浆、活性乳酸菌、稳定剂、乳酸钙、山梨酸、食用香料、甜蜜素、安赛蜜、维生素A、维生素D。本品每100g中含有:蛋白质1
10、.0g、脂肪1.0g、Ca:60mg、VA:200IU、VD:40IU、热量158KJ。君乐宝活性乳(钙锌)配料:纯净水、鲜牛奶、高果糖浆、活性乳酸菌、稳定剂、乳酸钙、山梨酸、食用香料、甜蜜素、安赛蜜、乳酸锌。本品每100g中含有:蛋白质1.0g、脂肪1.0g、Ca:60mg、Zn:0.6mg、热量158KJ。保质期:冷藏于2815天制造商:石家庄三鹿乳品有限公司第十五页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册产品介绍三鹿联杯酸牛奶制造商:石家庄三鹿乳品有限公司联杯(原味)配料表:鲜牛奶、白砂糖、活性乳酸菌、稳定剂、安赛蜜、食用香料本品每100g中含有:蛋白质2.3g脂肪2.5g非
11、脂乳固体6.5g联杯(无糖)配料表:鲜牛奶、活性乳酸菌、稳定剂、阿斯巴甜(含苯丙氨酸)、安赛蜜、食用香料保质期:冷藏于2815天第十六页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册业务人员十项守则一、具备充分的商品知识对于公司产品假如缺乏充分的了解,就没有办法向客户做适当的说明,客户也就不敢放心购买。二、对于公司产品要有自信要相信公司的产品优于其他同业产品。公司讲求诚信理念,透过严格的产品流程,提供卫生可靠美味可口的乳制品,深受顾客信赖,方能立于食品界。这除了品质优异的绝对保证外,更有赖于全体员工热诚的向心力,对于公司产品有强烈的自信心。除品质外,对价格也要有信心。三、切忌说谎吹牛自古
12、以来,常说:“为了一个谎言,就必须再撒一百个慌。”对于产品说谎、吹牛或随便答应商店,一旦被客户发现,不但失信,也会造成公司声誉严重受损,无法与顾客建立良好的关系并影响商机。四、坦白承认错误犯了错误的时候,强辩、敷衍或把错误第十七页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册业务人员十项守则五、客户永远是对的绝对不能和客户争辩或吵架,一定要对客户保持礼貌且面带微笑,保有亲切的服务态度。六、突显产品的优势(不直接批判同行业)出售产品时,要适时且技巧地突显公司产品的竞争优势,藉以强化品牌概念,切忌随意直接地批判同行业,因为此举招至客户反感或不信任。七、在外不说公司内部的事切勿在外谈论公司内部
13、的事情。(没有任何事情比这件事情更会使公司的信用一落千丈)包括公司商品的缺点、销售方针、组织架构、人事变动、经营决策、上司的坏话等。此举易使机密资料外泄且有损企业形象,严重可能影响到公司的营运,造成无法弥补的后果。第十八页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册业务人员十项守则八、严守约定事项约定事项,会晤的时间等,凡是约定好的事情要严格遵守,尤其是客户特别关心的到货时间。如不能按约定时间执行,不但影响公司的声誉,而且会影响到客户的商机。因此不易做到的事情不要轻易答应客户。九、要站在客户的立场着想一般说来,顾客对于商品的知识要比业务员所知的少,所以业务员要经常判断客户的需求,在不违
14、背公司原则下,需随时在客户的立场从事推销,如此即使有反对声音也会减少到最低限度。十、产品在出售之后要持续售后服务收到货款且产品获得客户的满意才算交易完成,如果拿了钱以后就不管客户,那就等于自杀的行为,以后客户就不在惠顾。出售产品,象是把女儿嫁出去,对女儿要时时刻刻关心,对于产品当然也要好好关心。有人说售后服务就是对于商品表示爱情。第十九页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册业务人员的基础工作1、销售按照行程计划跑点及时补货及时处理退换货2、回款及时回笼货款3、分销网点分销,开发新的终端网点品种分销,将新品卖进终端网点4、陈列普通货架,按陈列标准陈列额外陈列争取促销陈列生动化陈列
15、维护好形象5、促销执行整体市场促销计划执行区域促销计划设计区域促销方案招聘、培训和管理促销员确保促销活动达到目标6、行政工作及时填写和呈交报表7、市场规划对市场规划是销售工作的出发点市场规划的步骤-摸清网点数目和类型-确定拜访频率-将访店路线落实到人-行成拜访计划第二十页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册业务人员的责任1、形象随时注意提高并维护公司良好的形象,保持个人高标准的衣着整洁形象。保证所有显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是最新的。不要贬低竞争对手或他们的产品,尤其注意言论和场合。处理客户的询问时要确实可靠,信息准确。答应的事情一定要做到并给以答复
16、或处理2、市场信息留心观察竞争对手各种迹象,如定价、销售生动化、促销、包装、新产品以及客户和消费者的态度、抱怨或反映。及时报告你认为对公司有价值的活动或倾向。3、自我管理计划每天的事,为自己设定有挑战性的目标并做好一切准备。善于管理自己的时间。勤于总结和自我检讨,以期不断进步。第二十一页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册业务人员的责任对客户的责任1、产品知识业务人员必须掌握所有产品的最新资料如:产品系列/包装系列/价格政策日配产品特征/利润故事/促销活动产品保质期/各产品、包装对客户的益处2、销售技巧了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者,为他们在其环境中营销何种产品
17、/包装提供建议。向客户指出或提醒特殊事件:节日高峰、天气影响、近期可能的涨价。把握机会,提出有关生动化、特殊展示、促销等建议。留意先行广告和促销活动,促使客户了解其中内容。在建议订货时,注意客户的客观条件限制,如库存面积受限等。3、投诉处理遇到投诉事件,按正确流程及时处理步骤:调查何种产品问题,事故是什么以最低的代价换得问题产品不承诺任何关于产品内在质量不了解产品质量的知识不作谈论回公司填写投诉处理过程和上报的书面报告第二十二页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册新客户开发要领在公司指定经营的区域内,任何能卖乳品的地方都必须推销公司的产品,这是业务人员的职责。一、新客户的定义就
18、是能卖而未卖的对象,例如1.销售他种乳品而未卖公司产品者2.曾经卖过公司产品,因某种因素而不再卖者3.应有需要,但未设立销售部者,如工厂、办公大楼4.待培养,有潜力者如:面包店、西饼屋、幼儿园、医院等二、开发新客户的要素1.清理新客户名单并依客户型态分类2.设定开发的优先顺序(如区域/线路)3.事先演练“如何回答客户的异议”4.市场拜访-行动开始5.开发成效记录分析及检讨6.透过会议交换心得解决问题-再出发前的准备三、开发新客户的基本步骤1.接近你的目标-新客户2.提示客户的需要(1)公司简介及前景说明(2)产品的特性(3)投资与利润(4)市场经营与服务管理-客户资料-高水平的服务-市场计划(
19、5)产品销售的准备-产品目录,广告宣传促销物料-预先找出下货及陈列位置第二十三页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册新客户开发要领(6)获取订单(7)制作客户卡-基本资料和进货量(8)确认进货日期和谢谢客户3、回公司研讨(1)与补货员/理货员沟通告诉客户送货技巧(2)加货单量(3)报告主管销售货物的成效(4)交流心得4、追踪行动-了解货物流通及补货需求的状况,做后续追踪(1)各品项销售状况(2)补货品项与数量的确实性(3)客户资料卡确认四、开拓新客户的方法1、拜访-确定目标,做好心理准备(1)确定对象A访问对象最好是具有决定权的人物B访问对象应选择对商品有好感的人(2)要有自信
20、心A业绩差的业务员往往产品没卖,就想到客户拒绝的情景,这种未战却退的心理常导致真正的失败B儿一位成功的业务员,在还与客户商谈前就充满自信的想,他今天非卖不可(3)准备谈话内容A客户背景资料:经营项目、下游通路、营业状况等第二十四页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册新客户开发要领B寒暄的话题-对方行业特性,优点及其乳品可能需求和供应乳品的好处C产品介绍-提供公司简介、产品目录及广告宣传促销物料D被质询的腹案-对方可能提出的意见,事先演练该如何回答(4)谈话内容的禁忌A言谈应多用“贵公司”等尊称B言谈用词力求高雅,忌用粗俗字眼C谈话内容不能涉及政治和宗教信仰,排除已确知有共同的观
21、点或宗教信仰,否则生意不成反成仇D不谈迷信不祥的事物E话题不必连续重复(5)动作禁忌A未经对方让座或允许,不可擅自坐下,这是礼貌B言谈间,手势要适当,不可动作过多C当递交或接受物品时,应以双手承接并注视客户以示尊重D绝对不可任意拿取、移动对方的物品E当客户以茶点招待时,应有迎接的动作F言谈间须专心聆听且注视对方,切忌眼神飘移或东张西望G对方谈及建议公司反馈意见时,不论正确与否,均需作记录,以示公司注重每位客户的宝贵意见H访问结束,应迅速离去,忌慢斯条例大摇大摆。迅速离去有以下效果:第一,给对方干脆不拖泥带水的感觉;第二,对方不必浪费时间寒暄;第三,不延误后续订单行程,以提高工作效率I服装和仪表
22、必须整齐清洁,它不只代表公司的管理及企业形象,它能给人好感,增强自信心第二十五页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册新客户开发要领2、接近客户充沛的精神是接近客户成功与否的关键(1)接近客户的三种心理准备A热爱工作B关心客户C自信心(2)留给客户好印象A对客户表示感激之意B面带笑容C仪表整洁D不要有先入为主的观念E注意倾听对方的话F告诉他利润所在3、接近客户的技巧(1)接近客户的技巧的优劣决定交易的成败(2)当你进入某单位时A设法了解该单位是否使用本公司产品?何人负责采购?B和中华提切入,须先有腹案4、促成销售(1)应有的认识A业务员要帮助客户做成明智的决定,促成客户买下他迫切
23、需要的货品B客户为了要买我们的产品,可能会牺牲其他商品,因此,必须让他确信交易后会带来的好处C获取订单的有效方法和技术,有赖业务人员的推销技巧,而技巧须藉由不断演练和实际操作积累经验而来。D天底下没有无往不利的方法,让所有客户都满意,勤奋和诚恳是最好的方法。第二十六页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册新客户开发要领5、再访(1)为什么再访A第一次拜访被人打断B客户希望给他祥加考虑C客户拒绝购买D拜访计划时,即以拟定再访(2)再访的重要性A任何事情都没有把握能够一次就成功,对推销员来说,一次ok固然好,再接再厉,也是他分内该做的事。B有勇气卷土重来,表示推销员有信心做好推销工作
24、,卷土重来的结果,能为公司争取更多的客户。(3)再访时如何说服客户A找出客户真正需要的B如何引起他们的购买欲望C进一步确认客户所需D销售重点应放在哪一点?(他的购买动机是什么)E预先调查/判断可能遭遇的竞争对手,并且准备对付办法F准备应付客户反对的技巧G应该带哪些资料去?第二十七页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册日配产品注意事项1、日配产品的特点(1)保质期短,周转快,2-3售卖完(2)冷链储存,冷链运输(3)陈列要求加强理货工作2、日配产品常出现的问题(1)理货不及时(2)产品质量问题(3)临期产品的处理(4)送货计划不准确,送货太多卖不完或不购卖(5)受天气影响(6)季
25、节性差异较大3、日配产品陈列(1)保证在冷风柜里陈列(2)充分利用冷风柜的第3-4层(3)冷风柜前可做小型堆头陈列(4)根据卖场特点合理安排产品陈列4、日配产品临期产品的处理(1)不同产品的临期处理界定不同(2)制定合理的处理流程,迅速处理临期产品(3)把临期产品的处理权力下放到理货人员,灵活快速处理(4)与促销的结合(5)定期把所有同一批号的产品进行统计,并形成数据表单,选择固定的超市进行卖赠/捆绑等销售行为5、日配产品投诉的处理(1)分清投诉类别-经销商投诉/消费者投诉(2)投诉处理流程A填写投诉表-回总部-反馈营业所主任-反馈业务人员B填写投诉表-业务确认签字-处理方法-处理结果-营业所
26、主任审核-批准-处理完毕-存档第二十八页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册业务人员常用词典/公式1、利润计算公式(1)毛利=零售价批发价(2)毛利率=毛利/零售价(3)资金回报率=毛利/批发价(4)资金周转次数=全年销售总箱数/存货持有箱数(5)全年资金回报=资金回报率*周转次数2、三鹿乳品专用单位换算容量包装自然箱包数公制(kg)500g利乐枕1126第二十九页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册业务人员必备一、销售作业及各项管理规定二、工作职掌说明书三、产品说明书四、客户资料卡五、经销商销售资料六、区域地图七、报价单八、业绩目标及奖励办法九、拜访行程安排表
27、十、报表管理十一、活动说明、合约十二、行政、销售、业务操作通知十三、标准Q&A十四、擦拭布十五、宣传资料POSM十六、赠品十七、相机第三十页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册业务人员必备说明 业务人员必备,就是一个规范作业下的工作模式,让业务人员清楚了解自己工作内容、做法、过程、评估并协助业务人员方便使用系统工具在对外作战方式统一、对口一致、对内动作系统明确通常的原则下,完成业务人员销售及各项基本素质。第三十一页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册乳品小知识喝牛奶至少有喝牛奶至少有13个好处个好处经科学分析,在1000克牛奶中有7克矿物质和各种维生素、40克乳
28、脂、35克蛋白质、50克乳糖和其他多种营养成分。牛奶中含有几乎人体需要的所有营养成分。德国牛奶研究所所长黑森教授曾指出,人们每天喝一杯牛奶至少有13个好处:1是最佳的补钙食品 补钙应从饮食开始做起,并要坚持不懈。专家提倡每天喝两杯牛奶,是补钙的最好措施。更应指出的是钙源不同将直接影响到钙的吸收,牛奶中的乳钙最新鲜、自然,避免了化学钙对肠胃道的剌激。2抑制胆固醇的生成,牛奶中分离出一种能抑制胆固醇生成的成分乳清酸,可降低体内胆固醇,减少动脉粥样硬化发生的机会。3牛奶中的钾可使动脉血管壁在高血压时保持稳定,使中风的危险减少一半。钾对神经冲动的传导、血液的凝固过程都起重要的作用,它能缓和情绪,抑制疼
29、痛,防止感染。4牛奶中的锌能促进伤口更快地愈合,所以牛奶对女性朋友和患有消化道溃疡,特别是胃及十二指肠溃疡的中老年患者,具有良好的治疗效果。5牛奶尤其是酸奶还具有预防癌症的效能,每天喝酸奶可增加人体中免疫球蛋白的数量,有利于提高机体的营养水平和免疫功能,从而降低癌症的发病率。另外,乳酸可增加肠道内正常细菌的数目,抑制腐败菌的生长,减少毒素,提高了抗癌的效果。6阻止人体吸收食物中有毒的金属铅和镉;7牛奶中的碘、锌和卵磷脂能提高大脑的工作效率。8牛奶中的维生素B2提高视力。9增强人体免疫功能,阻止肿瘤细胞增长。10牛奶中的酪氨酸能促进快乐激素血清素大量生长。11牛奶中的镁能使心脏和神经系统耐疲劳;
30、12牛奶中含有左旋色氨酸等物质,睡前喝一杯牛奶有催眠之妙用。13牛奶中的铁、铜和维生素A有美容作用,使皮肤保持光滑和丰满;酸奶中的酸性物质能排毒养颜。由此可见,牛奶无论从营养保健功能还是从医学价值上都是一种神奇的,是无与伦比的“最接近完善的食品”,被人们誉为人类的“白色血液”。第三十二页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册乳品小知识如何辨别纯牛奶与含乳饮料如何辨别纯牛奶与含乳饮料市场上的牛奶饮品形形色色,光从名称上看就有纯牛奶、纯鲜牛奶、鲜牛奶、酸奶、风味牛奶、含乳饮料等。其实这些牛奶饮品根据配料不同,可分为纯牛奶和含乳饮料两种。纯牛奶也叫鲜牛奶、纯鲜牛奶,从产品的配料表上,可
31、以看到这种产品的配料只有一种,即鲜牛奶。鉴别纯牛奶的好坏,主要有两个指标:总干物质也叫全乳固体和蛋白质。这两个指标的含量在产品的包装袋上一般都有说明,它们的含量越高,牛奶的营养价值就越高,一般来说,价格相对也会较高。此外深受消费者欢迎的酸奶是用纯牛奶发酵制成的,因此酸奶也属纯牛奶。含乳饮料允许加水制成,从配料表上可以看出,这种牛奶饮品的配料除了鲜牛奶以外,一般还有水、甜味剂、果味剂等,而水往往排在第一位国家要求配料表的各种成份要按从高到低的顺序依次列出。国家标准要求,含乳饮料中牛奶的含量不得低于,也就是说水的含量不得高于。因为含乳饮料不是纯奶做的,所以其营养价值不能与纯牛奶相提并论。值得说明的
32、是,市场上有一些含乳饮料的包装袋上,往往用大号字写着“活性奶”、“鲜牛奶”等模糊名称,仔细看时,才会发现旁边还有一行小字“含乳饮料”,而个别产品连这一行小字也没有,只在配料表上多了一项“水”,需要仔细看才能分辨清楚。第三十三页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册乳品小知识乳酸饮料与酸奶经科学研究发现,酸奶对于人体健康的作用确实远远胜于其他食品,很多人给孩子及家人作为早餐、中餐的营养保健品食用。我们讲“奶”包括了纯牛奶、花色牛奶、酸牛奶等。这些奶不应额外兑水,这样才能冠以“奶”或“乳”的称呼。乳酸饮料从根本上讲它是一种带酸味的含乳饮料而不是酸奶。它虽然也包含有部分牛奶成份,口味也
33、酸酸甜甜,但它大部分的含量是水。少数乳酸饮料对其中的牛奶成份加入了乳酸菌经过了发酵处理,但大部分的乳酸饮料只是用酸味剂调配而成,故又称“配置型乳酸饮料”,其中蛋白质含量只相当于三分之一左右。很多家长在购买时只看到商品名称中的“奶”字,而忽略了最具实际意义的“饮料”两个字。他们甚至以为这些乳酸饮料中添加了物质后就比酸奶更有营养,于是将一些口味较好、易于被儿童接受的乳酸饮料代替酸奶给孩子喝,有些学校甚至将乳酸饮料当成学生奶给学生食用,长此以往,势必会耽误儿童的正常营养补给,影响孩子的体格的智力发育。乳酸饮料与酸奶区别在哪里呢?1、首先,它们生产工艺不同。酸奶是采用高品质的牛奶发酵而成,在制作过程中添加了大量对人体极为有利的活性乳酸菌。而有些乳酸饮料并没经过发酵处理,其中不含活的乳酸菌成分。其次,它们的营养成分不同。2、乳酸饮料的含奶率通常只达到33%以上,其营养价值不及酸奶。3、它们的存放条件不同。乳酸饮料因含乳量低且不含活菌所以不易变质,在常温下即可保存,无须冷藏。而酸奶的存放则有严格的存放温度和保存期限。因此消费者在购买时要看清商标,根据自己的食用目的加以区别选择。第三十四页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册业务人员备忘第三十五页,编辑于星期六:十四点 二十三分。三鹿 业务人员手册业务人员备忘第三十六页,编辑于星期六:十四点 二十三分。
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