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2、与勇于表达自己的观点勇于表达自己的观点相互尊重相互尊重有不明白的地方即时提问有不明白的地方即时提问认真听讲认真听讲遵守课程时间表遵守课程时间表寻找乐趣!寻找乐趣!1.1(4)LIMRA International http:/ 资料下载大全有关培训技巧的方法有关培训技巧的方法了解有关背景知识了解有关背景知识讨论讨论角色示范角色示范角色扮演角色扮演小组讨论小组讨论1.1()LIMRA International http:/ 资料下载大全销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递交单证递交单证方案说明方案说明设计解决方案设计解决方案寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽安排约访
3、安排约访1.1()LIMRA International http:/ 资料下载大全客户为什么购买u准客户开拓准客户开拓u安排约访安排约访u接洽接洽u收集客户资料收集客户资料u设计解决方案设计解决方案1.1(11)LIMRA International http:/ 资料下载大全客户为什么购买(续)u方案说明方案说明u促成促成u递交单证递交单证u客户服务客户服务1.1(12)LIMRA International http:/ 资料下载大全销售中的四大障碍没有信任感没有信任感没有需求没有需求没有帮助没有帮助不着急不着急1.1(13)LIMRA International http:/ 资料下载
4、大全漏斗由顶部进入的是准客户由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户由底部出来的是客户从顶部到底部,流失率从顶部到底部,流失率为十分之九为十分之九!1.1(14)LIMRA International http:/ 资料下载大全喜好1.1(15)喜欢的汽车喜欢的汽车喜欢的人喜欢的人喜欢的饭店喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的地方喜欢的格言喜欢的格言LIMRA International http:/ 资料下载大全准客户开拓准客户开拓的原则 n持续的准客户开拓持续的准客户开拓n不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓n详细的追踪系统详细的追踪系统1.2(1)LIMRA Internat
5、ional http:/ 资料下载大全每个人都在推销1.2(2)除非有人推销,除非有人推销,否则一切都不会发生否则一切都不会发生LIMRA International http:/ 资料下载大全准客户来源u准客户来源有哪些准客户来源有哪些?u哪种渠道可以产生哪种渠道可以产生高质量的准客户高质量的准客户?1.2(3)LIMRA International http:/ 资料下载大全准客户追踪记录每位准客户的资料,以便了记录每位准客户的资料,以便了解解:有效来源成功率保持准客户数量保持准客户数量成功者常保佳绩成功者常保佳绩!1.2(4)LIMRA International http:/ 资料下载
6、大全转介绍准客户开拓法询问的时机询问的时机?询问的方式询问的方式?追踪的方式追踪的方式?追踪的时机追踪的时机?1.2(5)LIMRA International http:/ 资料下载大全六步骤准客户开拓法取得认同取得认同提供姓名或范围提供姓名或范围深入了解深入了解询问是否还有其他人询问是否还有其他人准确锁定准确锁定重复以上步骤重复以上步骤1.2(6)LIMRA International http:/ 资料下载大全三步骤促成法描述您进行准客户拓展的过程描述您进行准客户拓展的过程试探试探概括和强调概括和强调1.2()LIMRA International http:/ 资料下载大全拒绝!找出原
7、因找出原因再次取得认同再次取得认同 描述理想的准客户描述理想的准客户和价值的共享和价值的共享1.2()LIMRA International http:/ 资料下载大全转介绍心理学如果我未经许可就进行询问,如果我未经许可就进行询问,可能会危及到彼此的关系可能会危及到彼此的关系1.2()LIMRA International http:/ 资料下载大全转介绍研讨u取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折u转介绍的重要性u哪种技巧对您有效1.3(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全转介绍角色扮演转介绍角色扮演u角色角色A:代理人:代理人u角色角色B:准客户:准客户u角色
8、角色C:观察员:观察员u填写反馈表填写反馈表1.4(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全加号/三角号u观察员观察员 改进方面改进方面1.4(2)u代理人代理人 改进方面改进方面u观察员观察员 优点优点u代理人代理人 优点优点LIMRA International http:/ 资料下载大全安排约访1.5(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全电话约访前的准备1.5(2)工作准备工作准备 (Prod)与与 自我准备自我准备 (Press)LIMRA International http:/ 资料下载大全工作准备与自我准备工作准备与
9、自我准备u准备工作(准备工作(PROD)P-Prospect lists:准客户名单准客户名单R-Reserve:足够的准客户量足够的准客户量O-Office:办公室办公室D-Desk:办公桌办公桌1.5(3)LIMRA International http:/ 资料下载大全工作准备与自我准备工作准备与自我准备u 自我准备自我准备(PRESS)P-练习 Practice R-放松 Relax E-热情和信心 Enthusiasm and confidence S-微笑 Smile S-只销售“面谈”Sell only the interview1.5(4)LIMRA International
10、 http:/ 资料下载大全心理准备1.5(5)电话约访的电话约访的目的是目的是 什么?什么?LIMRA International http:/ 资料下载大全电话约访成功率1.5(6)LIMRA International http:/ 资料下载大全为钱拨电话过程过程1.5(7)LIMRA International http:/ 资料下载大全电话约访要领u不要试图重新发明轮子u使用经过证实的话术u给出见面的时间选择u三次要求面谈u承诺之后,继续行动1.5(8)LIMRA International http:/ 资料下载大全拒绝!1.5(9)LIMRA International http
11、:/ 资料下载大全安排约访角色扮演角色角色A:代理人:代理人角色角色B:准客户:准客户角色角色C:观察员:观察员填写反馈表填写反馈表1.6(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全晚间作业电话约访电话约访1.7(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全锦囊妙计2.1(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全接洽2.1(2)LIMRA International http:/ 资料下载大全90 秒仪容仪表仪容仪表共同点共同点意图意图能力能力2.1(3)LIMRA International http:/ 资
12、料下载大全印象守则印象守则自重待人,诚信待人自重待人,诚信待人形象专业化形象专业化保持良好态度保持良好态度守时守时LIMRA International http:/ 资料下载大全同化同化共同点共同点身体语言和脸部表情身体语言和脸部表情语速与音量语速与音量心理活动心理活动衣着衣着LIMRA International http:/ 资料下载大全特殊情况处理2.1(4)LIMRA International http:/ 资料下载大全Ben DuffyLIMRA International http:/ 资料下载大全接洽角色扮演角色角色 A:代理人:代理人角色角色 B:准客户:准客户角色角色 C
13、:观察员:观察员填写反馈表填写反馈表2.2(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全收集客户资料2.3(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全沟通的层次随意式沟通随意式沟通 点头式沟通点头式沟通深层次沟通深层次沟通2.3(2)LIMRA International http:/ 资料下载大全沟通心理学2.3(3)情感情感信任信任LIMRA International http:/ 资料下载大全寻找感觉2.3(4)深层次沟通深层次沟通点头式沟通点头式沟通LIMRA International http:/ 资料下载大全收集客户资料角色
14、扮演角色角色 A:代理人:代理人角色角色 B:准客户:准客户角色角色 C:观察员:观察员填写反馈表填写反馈表2.4(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全寻找购买点2.5(1)2.5(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全Vail(维尔)(维尔)Denver(多佛尔)(多佛尔)2.5(2)LIMRA International http:/ 资料下载大全追踪2.5(3)Call BackAgainCall BackLIMRA International http:/ 资料下载大全四个原则四个原则最大损失原则最大损失原则先后有序原则
15、先后有序原则完全商品原则完全商品原则客户至上原则客户至上原则LIMRA International http:/ 资料下载大全寻找购买点目的寻找购买点目的1 1。确认其基本资料。确认其基本资料2 2。重述其感性要求。重述其感性要求3 3。对于优先顺序的关心。对于优先顺序的关心4 4。同意保费的额度。同意保费的额度LIMRA International http:/ 资料下载大全寻找购买点角色扮演角色角色 A:代理人:代理人角色角色 B:准客户:准客户角色角色 C:观察员:观察员填写反馈表填写反馈表2.6(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全设计解决方案2.7(
16、1)LIMRA International http:/ 资料下载大全方案(建议书)设计时需了解方案(建议书)设计时需了解*基本资料基本资料*收入状况收入状况*费用支出费用支出*保险状况保险状况LIMRA International http:/ 资料下载大全设计方案时应考虑的因素设计方案时应考虑的因素单一或者组合单一或者组合详尽的还是简单的计划书详尽的还是简单的计划书终身或定期终身或定期子女的教育或养老费用子女的教育或养老费用医疗费用或丧葬费用医疗费用或丧葬费用 LIMRA International http:/ 资料下载大全设计解决方案2.7(2)LIMRA International
17、http:/ 资料下载大全人身保险的分类人身保险的分类人寿保险:死亡、生存、人寿保险:死亡、生存、生死合险(两全)生死合险(两全)养老险养老险健康保险健康保险意外伤害险意外伤害险 LIMRA International http:/ 资料下载大全认识生命周期认识生命周期 完美生活规划完美生活规划独身期:求学、就业独身期:求学、就业筑巢期:成家、子女抚育、筑巢期:成家、子女抚育、住房贷款住房贷款成长期:子女教育成长期:子女教育退休(空巢)期:养老费退休(空巢)期:养老费医疗费用剧增、财产保全医疗费用剧增、财产保全 LIMRA International http:/ 资料下载大全方案设计格式方案
18、设计格式标题标题称呼称呼引言引言需求分析需求分析 建议案设计建议案设计 受益分析受益分析结束语结束语落款落款LIMRA International http:/ 资料下载大全方案设计研讨方案设计研讨亚伯特亚伯特爱因斯坦爱因斯坦让事情尽可能地简单,让事情尽可能地简单,如此而已。如此而已。LIMRA International http:/ 资料下载大全方案(建议书)设计方案(建议书)设计(各组进行)(各组进行)先生先生 32 32岁岁 工程承包商工程承包商 年收入年收入8 8万万 欲迟些购社保欲迟些购社保太太太太 27 27岁岁 中学教师中学教师年收入年收入2.52.5万万 有社保有社保女儿女儿
19、 0 0岁(岁(3 3个月)个月)以上人员均无商业保险以上人员均无商业保险LIMRA International http:/ 资料下载大全晚间作业2.8(2)LIMRA International http:/ 资料下载大全锦囊妙计3.1(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全方案说明3.1(2)LIMRA International http:/ 资料下载大全促成推定同意概括第三方故事法次要重点“T”型法核保促成危机意识3.1(3)LIMRA International http:/ 资料下载大全促成角色扮演角色角色 A:代理人:代理人角色角色 B:准客户准
20、客户角色角色 C:观察员:观察员填写反馈表填写反馈表3.2(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全售后服务3.5(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全年度拜访与售后服务3.5(2)LIMRA International http:/ 资料下载大全承诺服务u赋予自己义务u卡片系统u年度拜访u孤儿保单服务u受益人服务3.5(3)LIMRA International http:/ 资料下载大全服务层次 J 惊喜惊喜J 期望期望J 基础基础3.5(4)LIMRA International http:/ 资料下载大全服务要素3.5(5
21、)LIMRA International http:/ 资料下载大全让您的实践经得起考验3.6(1)LIMRA International http:/ 资料下载大全正确销售!3.6(3)LIMRA International http:/ 资料下载大全最初 60 天3.6(4)LIMRA International http:/ 资料下载大全三项简单的原则做正确的事做正确的事尽己所能做到最好尽己所能做到最好以别人希望的方式对以别人希望的方式对待他们待他们3.6(5)LIMRA International http:/ 资料下载大全总结训练成果最大化训练成果最大化超越现状超越现状保持准确记录保
22、持准确记录把握今天把握今天最后一次评估最后一次评估3.6(6)LIMRA International http:/ 资料下载大全祝贺!课后作业课后作业总结致辞总结致辞3.6(7)1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。05:09:5905:09:5905:093/6/2023 5:09:59 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2305:09:5905:09Mar-2306-Mar-234、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。05:09:5905:09:5905:09Monday,Ma
23、rch 6,20235、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。3月-233月-2305:10:0005:10:00March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20235:10:00上午05:10:003月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月235:10上午3月-2305:10March 6,20238、业余生活要有意义,不要越轨。2023/3/65:10:0005:10:0006 March 20239、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。5:10:00上午5:10上午05:10:003月-2310、你要做多大的事情,就该承受多大的压力。3/6/2023 5:10:00 AM05:10:0006-3月-2311、自己要先看得起自己,别人才会看得起你。3/6/2023 5:10 AM3/6/2023 5:10 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃,下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著,如果缺乏热情,则无异纸上画饼充饥,无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已,现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2305:10:0006 March 202305:10谢谢大家谢谢大家
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