促销人员培训成功促销自己(28页).docx
《促销人员培训成功促销自己(28页).docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《促销人员培训成功促销自己(28页).docx(27页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、促销人员培训成功促销自己(DOC28页)促销艺术篇:成功促销自己1、什么是促销什么是促销呢?促销包含两个方面的含义:一方面是帮助厂家出售产品;另一方面是帮助消费者满足需求。比如,顾客的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着 眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着 红肿的眼睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,不管是 造型多酷的太阳眼镜,假如是镜片的颜色比较透光的话,那么这幅太阳眼镜提供的耍酷 的利益是无法满足担心皱纹与希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。因此,促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,你能够
2、找出商品所能提供 的特殊利益,帮助满足顾客的特殊需求。我们告诉了你,促俏是什么,我们也要告诉你,促销不是什么。促销不是一股脑的 解说商品的功能。由于,你根本不明白:顾客的需求是什么?促销不是向顾客辩论、说 赢顾客。顾客要是说只是你,但他能够不买你的东西来嬴你啊。促销不是我的东西最便 宜,不买就惋惜。若是东西由于便宜才能卖掉,那么,卖掉的原因是生产单位有效操纵 成本的功劳,不是促销的努力。假如你没有便宜的东西能卖的时候呢,怎么办呢?促销 不是口若悬河,让顾客没有说话的余地。没有互动,怎么可能掌握顾客的需求呢?促销 不是只销售商品,由于顾客对你有好感,才会信任你所说的话。你熟悉促销是什么后, 下一
3、个课程我们将说明促销的过程与你该学习的销售技巧。通过了这次培训,你可能会发现即使不到成千上万,也会有成百上千的商品通过销 售才能到达你周围。即使你是坐在树林里看书,那你也一定程度地介入了这本书的销售 环节。就算我们不去谈外界,那么评价一下你自己吧。你信仰什么?你为什么坚信你所 做的?难道其他人,比如你的父母,没有在你成长的过程中向你销售过一系列的价值 观?难道没有老师通过演示让你相信2+2=4?难道是你自己推导演算出来的?通过阅读上述段落,你对促销的认识至少会与往常有一些不一致吧。现在,即使没 有将促销的事实摆出,你的认识已经改变了很多。好的促销不是强有力销售,而是帮助 消费者满足需要。2、广
4、告就是促销功能。科技含量,产品所使用的技术特征。,销售价格体系与结算体系。,产品的系列型号。分析产品的时候不要加以任何感情因素,产品就是产品,即使是不需要的人,他同 样会承认这个产品的存在。这个时候你需要像一个专家一样,全面熟悉产品的构成,技术特征,目前的技术水 平在业界的地位等等。对专业的促销人员来说,认真熟悉产品的客观性是你发掘产品价 值的一个基础。当然你不必明白高深的技术理论,只要明白有这个理论而且这个技术确 是在业界是非常有竞争力就行了,否则你能够去当专家了。客观熟悉你所销售的产品是你在消费者面前表现自信的一个基础条件。2、产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构
5、成产品使用价值的几个因素 为:工、品牌品牌是确立消费者购买决策的重要因素,在众多的产品品牌中,你销售的产品的品 牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。2、性能价格比通过产品说明书的性能参数能够确定产品的性能,性价比是消费者确定购买的根 据。3、服务服务不仅是售后服务,而且包含整个销售过程中你给消费者带来的信心与方便。4、产品的优点优点是产品在功效上(或者者其它方面)表现出的特点。6、产品的特殊利益特殊利益是指产品能满足消费者本身特殊的要求。产品价值的综合取向是消费者产生购买行动的动机。不否认消费者的购买动机都有 不一致,真正影响消费者购买的决定因素就是带给消费者的利益的价值取向。只有综合 价值
6、的某一方面或者多方面能够满足消费者的需求,消费者才会购买你的产品。3、产品的竞争差异基于一个基本的市场原则,市场竞争的存在性,我们能够对同类产品作比较性分析。把产品分析做透,自然你就熟悉了消费者在选择产品时的诸多因素,这个表你还能 够根据自己所需要掌握的信息进行删减,做到每一项分析都有价值,能说明一定的问题。 找出产品可能的利益点,在对消费者做接触后你就能够找到消费者需求的重心。产品分析是促销人员长期进行的工作,他不是企业一个部门或者者是其它某个人的 情况。也不可能在短时间做出有价值的产品分析,只有在不断的寻找潜在消费者的过程 中,通过接触与熟悉,你才能真正懂得你所销售产品的价值取向,你也会拥
7、有更多的消 费者。没有竞争的产品,促销人员不可能有什么价值。正由于竞争非常猛烈,促销人员在 自己的业务生涯中始终保持竞争力,才更有意义。4、熟知你的产品知识从下列两个方面钻研产品的知识:工、研究产品的基本知识产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品,但对促销人员来说,产 品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去熟悉产品的知识。产品的硬件特性:产品的功能能、品质、材料、制造方法、要紧成分、规格、改良之处及专利技术等 等。产品的软件特性:产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等。使用知识:产品的使用方法如功效、服用方法、使用时的注意事项及提供的服务体制。有关知识:与竞争产品比较、市场
8、的行情变动状况、市场的交易习惯、消费者的关心之处、法 律、法令等的规定事项。2、掌握产品的诉求重点促销人员要能够有效地说服消费者,除了你具备完备的产品知识外,还需要明确重 点的诉求方向一一产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平常对各项情报的收集 整理与与消费者多次接触。专题五:明白顾客心中所想每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步办法,关于超市促销人员来说, 只有明白顾客的心理,才可能把话说到对方的“心坎”上,从而提高促销成功率。1、消费者到终端里买什么作为一个促销人员,应该明白消费者到终端不仅是去买商品,还可能由于他喜 欢下列这些方面的心理需要,针对不一致的情况你能够这样作到:(1
9、)便利:让顾客很随意地看到我们的产品(理货要认真);不要挡住顾客的 视线;能够巧妙地用身体将竞争对手的产品挡住。(2)实惠:通过有关的数据与懂得告诉顾客我们的产品关于解决他的问题是最 “实惠”的。(3)顺其自然:不要一开始就盯住别人的钱包,应先熟悉顾客购买的需求与欲 望是什么,然后说明如何满足他;不要喋喋不休地推销,要留给顾客思考 的时间;弄清晰顾客在拿我们的产品与其他什么产品比较,然后巧妙地帮 其比较;不要哀求顾客购买;应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼”他 掏钱。通过耐心与悦的解说,让顾客自愿购买或者是观察一圈后又找回来。2、消费者有哪几类在保健品柜台前表露出关注神情的顾客,其购物意愿可能
10、有很大差别,根据这些差 别,可将购物者分成下列几类,促销员能够在工作中形成自己的分来方法。关于促销人 员来说,重要的是掌握每一类消费者的特征,并有选择地实施促销行动。每一个关注者可能是保健品的购买者进店之前有明确的购买动机保健品的潜在购买者进店前无明确购买动机不关注或者不需要者他们的特征 径直到货架上取某保健品通过某保健品时随手拿起放在篮子里 认真看某保健品包装上的说明把产品拿在手里掂量 较认真看竞争对手产品把竞争对手产品拿在手里掂量或者放在篮子 里 主动询问促销人员一些问题在保健品柜台里转悠并不时看某个产品 有的时候拿两个产品进行比较与同伴商量讨论 较注意价格标牌在保健品柜台里无目的的转悠
11、有的时候会停下来看看某个产品对比人的购买行为表示关注 较注意价格标牌在保健品柜台区域浏览 偶尔停下来认真看看某产品;留意别人的购买行为 通过保健品柜台时表露出关注眼神但脚步不 停也不可能在保健品区域转悠视保健品若无3、什么人群是我们的促销目标群并不是每个顾客都需要我们去促销,对此,我们要进行选择。促销的最高目标是说服消 费者购买自己的产品,但是,并非未产生购买的促销就是不成功的。只要将目标顾客由较下 阶层说成为较上层级,你的促销就是成功的。保健品的需要者g-T竞争产品的购其他类保健品买者b的购买者d竞争产品的潜其他类保健品在购买者C潜在的购买者保健品的关注者-T保健品的关注者4、何有针对性地说
12、服顾客确定促销对象后,用序号标注他们的重要程度(如上图中a为最重要,g为最不重 要)然后分析其办法及说服方式。序 号类别顾客心理促销要点A潜在购 买者内因:自己有这方面的进补需要 外因:听人介绍,往常用过,看 过广告或者见人用过,有一定的 倾向。疑点:真好吗?真能解决问题 吗?确实最好吗?方式:顺应推动政策要点:不要 过于热情、主动、不要说泛泛而 谈的推销语;悄悄地让到(或者 走到)身旁,保持半米以上距离, 伺机开口;注意消费者的目光关 注的是什么,有针对性的开口推 动。B竞品购 买者内因:自己(或者别人)有这方 面的进补需要;外因:从某种渠道熟悉该竞争产 品同时很信服,往常用过效果尚 可:方
13、式:正面攻击策略要点:要热情、主动;要一针见 血地开口,诱发其兴趣;告诉对 方事实上A保健品更适合他。疑点:较少C竞品潜 在购 买者内因:自己(或者别人)有这方 面的进补需要;外因:从某种渠道熟悉该竞争产 品并倾向于购买疑点:这种产品确实适合我吗?方式:正面攻击策略要点:要主动、热情;引导性地 开口,明白其所需;站在对方立 场,为其进行比较;告诉他事实 上A产品更适合他。D其它保 健品 购买者内因:自己(或者别人)有有关 保健需要;外因:从某种渠道熟悉该竞争产 品并很信服,曾用过效果尚可; 疑点:较少方式:因势引导策略要点:要热情、主动;引导性地 开口,明白其所需;介绍自己产 品,告诉对方事实
14、上A产品更 适合他。E其它保 健品 潜在购 买者内因:自己(或者别人)有有关 保健需要;外因:从某种渠道熟悉该竞争产 品并倾向于购买;疑点:这个产品确实适合我?方式:因势引导策略要点:要热情、主动;引导性地 开口,明白其所需;介绍自己产 品,告诉对方事实上A产品更 适合他。F保健品 的需 要者内因:自己(或者别人)有有关 保健需要;外因:想买但无明确意向疑点:保健品有用吗?花钱值 吗?能解决问题吗?有副作用 吗?方式:因势引导策略要点:要热情、主动;引导性地 开口,明白其所需;介绍自己产 品,告诉对方别人大都用A产 品。G保健品 的需 要者内因:自己(或者别人)有有关 保健需要;外因:对保健品
15、有兴趣但无明确 意向疑点:保健品值得相信吗?有用 吗?花钱值吗?能解决问题吗? 有无副作用?方式:因势引导策略要点:要热情、主动;引导性地 开口,明白其所需;介绍自己产 品,告诉对方别人大都用A产 品。5、促销人员侧重灌输的内容消费者购物实际上是个愿望达成的过程,促销则是个加大愿望、促进达成的过 程(以购买保健品为例)消费者活动促销员活动促箱员侧重内容的灌输愿望加大愿望 我的确需要用保健品(否则后果很严重); 我的确需要补X; 我现在就需要买一些补X的产品。愿望达成促进达成 我要买最好但价格又适合的产品; A保健品适合我(A产品能解决我的问题); 我要买A标键品(它最适合我)6、促销员说辞促销
16、员明白了应该表达的内容之后,能够根据产品功效特点设计相应的说辞。(1) 我的确需要保健品可能您对保健品补大熟悉,事实上许多人跟您一样的人用过之后都反应说 好; 像您这种情况(某种症状)用保健品来治疗既合算又有效;有些保健品实质上是药品,只只是是厂家为了扩大销售才把它定为保健 品,用过之后效果不错的; 现在送礼送保健品很流行,又实惠又风光。(2) 我的确需要补总这样喝酒,拖下去会影响整个身体; 既会影响身体,又会影响气色,要学会关心自己;老年人抵抗力差,很需要海王金尊。(3) 我现在就需要买一些补x产品我要买最好,但价格乂合适的产品(4) A保健品适合我我要买A保健品7、巧妙地比喻顾客在柜台(货
17、架)前拿不定主意,往往是由于心中在做比较,这时促销员要巧妙 地帮助其比较并推销自己的产品。比较不外忽两个方面:性能与价格。要让顾客明白:他购买的产品性能最好,价格 最合适,活着性能与价格比较起来很合适。实战种,促销员首先要明白顾客拿你的产品会谁进行比较,然后开展说服。这种说 服不能强硬,不可强求。不可太直接。你介绍之后顾客不一定立刻买,可能会考虑一下, 走动一下再决定,这时,你要与悦地给顾客时间:“您比较一下再过来吧!”在比较中巧妙地“贬”对手的产品,一下几种方法能够借鉴:(1)死抓不足法。多次强化对手的不足之处,并诉说其危害(但不可直接点明对 手产品名称)。(2)不屑一顾法。(3)以偏概全法
18、。不管对手的功能是否很全,你只强调(与承认)其某个优点 (最好这个优点不是对面顾客所喜欢的)。专题六:言行规范化促销员代表者企业形象,因此一举一动都务必规范化。促销员务必明白:你的语言 会行动就事你的工作支出,而顾客的购买是对你的回报。1、行为规范(1)基本规范 熟记产品知识、功效、服用方法、作用机理,熟悉公司的基本情况。 掌握基本功效及延伸功能,熟知口碑宣传材料与产品优势,并能形成一套 有见解的说服顾客的理论。 遵守公司及所属终端的各项制度,做到令行禁止。(2)仪表、举止、品德规范促销员要着装整洁、大方、朴素、端庄,装扮得体。 递送材料时要面带笑容,既不能硬塞,也不可漫不经心。 主动热情地向
19、顾客推荐公司产品,吸引顾客购买并争取回头客。 回答顾客体问时,忌心口开河。不能回答的问题不要乱回答,以免无法自 圆其说。影响公司形象,应留下公司电话号码或者消费者电话号码,请公 司专业人员进行解答。(3)促销工作作好终端宣传。保护职责范围之内的宣传品,保证其完好无损。 及时熟悉竞争品牌,做到知己知彼,提高产品宣传效果会说服力。 及时熟悉反馈其他保健品终端宣传会销售的新动向,并及时向公司反馈。 及时掌握产品批号,反馈每周销量,保证货物不断档。 登记整理消费者档案,作到真实有效。 管理好小礼品,做到帐实相符。(4)处理关系与终端关系:与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好的关系。 争取他们的支持。
20、与其他产品促销人员关系:处理好与其它产品保健医生会促销人员 的关系,不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。2、语言规范促销员通常情况下用普通话交谈,但务必能听、能说当地话,以缩短双方感情 距离,加强促销效果。此外,促销员应注意使用文明用语,避免使用“不明白”、“不 信就算了”等忌语,以保护企业形象。3、专业知识规范终端促销是一种经验性很强的工作,但同时也具有很强的规律性,特别是目前 正处在一个摸索成型阶段。对中断促销的造作者会管理人员来说只要肯用心去钻研总 结,就容易做到别人前面去。具备经验性具备纪律性促销提升篇:做一名优秀的促销人员要如何才能销售成功?要如何做才能成为一名成功的
21、促销人员?大家都祈盼着我 能给他一个速成的秘方,秘方在哪里呢?秘方在你的心中。就如同任何一位获得成功的 人,在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念,这种信念让他克服横挡在前面的障碍、 困难,这个信念让他胜过其他对手。1、正视失败与拒绝你见过没有被拒绝过的促销人员吗?拒绝是促销人员的最忠实的朋友,如何使自己 不像其它人那样由于遭到拒绝而改变目标,这取决于你对拒绝的态度。假如你正在试图说服别人,让别人相信你说的一切或者者向其它人兜售商品的过程 中获得更多的经验时,你就能够制造一个保护壳,使自己免受粗暴的拒绝与打击。假如 你不从失败中走出来,并一味的沉醉在失败的痛苦里,你就永远保护不了你自己,一旦
22、你取得了足够的经验,你就能够从失败中解脱出来,去迎接新的挑战。你已经同意了很多销售活动的训练,你具备对消费者促进销售的能力,而且促使你 自己不断学习新的技巧,掌握更多的产品知识、服务或者者销售理念,从而为消费者提 供更好的服务。实践中要真正做到将拒绝作为你前进的指路牌,将失败当做你的登山梯是很难的。 我相信每个人的心理承受能力都是有限的,你甚至很难再继续从事最富有制造性的活动 了,但是,你能够成功,只要你的内心充满了成功的渴望。同遭到拒绝与失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢?狂热!假如你选择了销售行业,你就避免不了经常性的遭到失败与拒绝,假如你对你的工 作没有一点狂热的激情,苦苦挨到发
23、薪的那天你会得到令人失望的结果。你的收入是与 你提供给消费者的服务数量来决定的。较少的服务=较少的收入,更多的服务=更多的 收入。假如你对待你所从事的事业没有狂热的热情投入,你就不可能在销售中获得非常大 的成功。事实证明,假如每一次你涉及销售都缺乏热情,你最好还是省省心收起你的前 景规划,打算你的另一条路吧!你的消费者已经不再想被你打搅了。销售事实上是一种创意式的苦力活,你甚至不能有丝毫的停顿,你不仅需要马不停 蹄地面对许许多多的消费者,而且你还务必要有充分的准备面对一次次的拒绝,因此假 如你在内心无法迸发出狂热的热情你是无法在消费者面前表现你的自信了。2、选择销售的六种动机我们为什么选择工作
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 促销 人员培训 成功 自己 28
限制150内