企业管理资料范本-智囊2.docx
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1、智囊23卡耐基反败为胜的经过演讲没有天才“练习、练习、不断地练习,无事不成。”戴尔卡耐基(Dale Canegie)是一位传奇的教育家,他所著的How To Win Friends and I Carnegie如何赢得友谊并影响他人一书,曾译成五十八种文字, 全球销售量达九千万册;他可能是历史上演讲次数最多的人,在他所举办的“口 才训练班”中,他至少评论过十五万次的演讲。卡耐基生平以演讲闻名,听讲者每每为他生动的表达与幽默的词句所折服, 其实他的演讲技巧并非天生,而是历经无数次的失败后,逐渐摸索、体会出来的。他十八岁时,就读密苏里州华伦斯堡的州立师范大学。他发现学校里的风云 人物,不是校队里的
2、明星球员,就是演讲会中的常胜将军。他知道自己运动方面很差,于是决心在演讲会上出人头地他准备了好几个 月,首先在谷仓中的稻草堆上,大声地练习;后来在挤牛奶与骑马上下学之时, 都持续不停地练习。在充分的准备下,卡耐基参加了屡次学校的演讲比赛,不料 都杀羽而归。他灰心极了,痛苦得想要去自杀。他虽然痛苦不堪,但也慢慢体会出一些演讲的心得。他发现,自己一次比一次讲得好。一他也发现,自己一个人,只要他充满自信,而且心中有一股炙热的意念 的话,即使口才笨拙,一样能说得生动感人。于是,他从痛苦的深渊中站立起来,更加勤奋地练习,一方面修正表达的技 巧,另一方面充实演讲的内容(累积炙热的意念)。不久之后,他开始获
3、胜,而 且囊括了学校所有的演讲比赛。从卡耐基的故事中,我们得到了一个启示“演讲没有天才”;要演讲成功, 只有一个秘诀一一练习、练习、不断地练习。波兰名钢琴家帕德列夫斯基说:“如果我一天没练钢琴,自己发觉到了; 假如两天没练,音乐评论家便注意到了;倘假设三天没练,听众便听出来了。所 以我每天都得勤练。”智囊32松下幸之助与小华特森的谈话逆耳的忠言“要能虚心求教,才不会丧失进步的机会。”中国有句俗话说:“良药苦口,利于病;忠言逆耳,利于行J不只是我国而已,日、美两国的大企业家一一松下电器的松下幸之助与IBM 的小华特森(Thomas Watson Jr.)他们对“利于行”的逆耳忠言,都有很深的体
4、认。一般的商人对挑剔的顾客都很厌烦,而且对抱怨的顾客视同瘟神,避之唯恐 不及。可是,松下对这二类的顾客反倒非常感谢。松下说:“人人都喜欢听赞美的话,可是顾客光说好听的话,一味地沉着, 会使我们懈怠;没有挑剔的顾客,哪有更精良的质量本合同支付资金服务。所以, 面对挑剔的顾客,要虚心求教,这样才不会丧失进步的机会J他又说:“顾客的抱怨,经常是我们反败为胜的良机。我们常常在诚恳地处 理顾客的抱怨中,与顾客建立了更深一层的关系,因而意外地获得了新的生意。 所以,对于抱怨的顾客,我实在非常的感谢J部属的谏i争是忠言的另一种。小华特森认为,光是与你喜欢的部属在一起,那很容易跌入失败的陷井里, 因为只有那些
5、你不喜欢的部属,才会告诉你事情的真相。所以,小华特森对那些他不喜欢的部属,非但重视他们升迁的情形,并特意 安排接近的机会。小华特森说:“我非常注意那些刻薄、粗暴、令人不愉快的家伙,他们才会 勇于谏言,直话直说,如果你能找到足够的这种人,让他们时刻跟在你身边,然 后耐心地听他们说话,你的前途一定不可限量从松下幸之助与小华特森的谈话中,我们深深地感受到,逆耳的忠言,对企 业家来说,实在太重要了。 企业家陈永泰说:“在经营的过程中,不可能没有缺失,对于好的消息我 固然高兴,但我更重视坏的情报。”节俭的大企业家“将节俭的观念,善用于企业经营上,就能不断降低各种本钱,提高经营绩效J只要是白手创业成功的企
6、业家,大都有一个共同点一一非常地节俭。国内第一代知名企业家王永庆与蔡万春两人,就是最好的例子。王永庆每天做毛巾操(一种以毛巾为道具的体操)所用的毛巾,一用就是二 十九年,到今天还在用。他曾告诉工人说:“你们所戴的工作手套,如果手掌磨破了,不妨翻过来, 可换戴在另一只手上再用J蔡万春是国泰企业的创办人,他年轻时当推销员,为了省钱,请客户抽全支 香烟,自己那么抽半截的。当时,他买袜子总是假设干双款式与颜色完全相同的,有人问他为何不多挑同 种式样与颜色呢?他回答说:“一双袜子穿久了总会破,可是往往不是两只几时 破损。只破了一只就丢掉一双太浪费了。买同样款式与颜色的袜子,破一只就换 一只,可省下不少钱
7、他如此刻苦成功,可惜他脑中风后,事业被他的儿子蔡辰洲败光了。国内另一位企业家张国安讲过一个有关节俭的故事。民国二十六年时,内湖地区有个地主名叫颜庆,他虽然家财万贯,但很节俭。 他为了要四个儿子养成刻苦节俭的习惯,要他们利用农闲时,四处去卖香。颜庆虽然要儿子长途跋涉去卖香,却不买草鞋给他们穿。他对儿子们说:“丢 在路旁的草鞋,一只当中总有一只是好的,只要找一两只被丢弃的草鞋,就可凑 成一双了目前第二代的企业家,有人对第一代此种刻苦节俭的作风不太以为然,认为 太迂腐,太刻薄自己了。殊不知,节俭的观念运用在现代企业经营上,就能不断 地降低各种本钱提高经营绩效,千万不能等闲视之。 节俭是穷人的财富,富
8、人的智慧。选定目标,咬住你不放“成功最大的阻碍,就在放弃。”有人问企业家张国安成功的秘诀,他回答说:“选定一件事,就咬住不放。 世界上成功的人,不是那些脑筋好的人,而是对一个目标咬住不放的人J张国安的话中谈到了二件事,其一是选定一个目标,其二是咬住不放。有一 位老师在讲台上谆谆勉励学生做事要专心,将来才会成就。为了具体说明专心的重要,老师叫一名学生上台,双手各持一支粉笔,命其 同时在黑板上右手画方,左手画圆,结果学生画得一团糟。老师说:“这两个图都画得不像,那是因为分心的缘故。追逐两兔,不如追 一兔。一个人同时有两个目标的话,到头来一事无成。”这个小故事告诉我们,要成功,只能选定一个目标。再说
9、咬住不放,咬住不放是契而不舍、坚持到底的意思。王永庆说:“年轻人踏入企业界,只要你努力学,一年就可以得其要领而三 年有成J日本有句俗话说:“再冷的石头,坐上三年也会暖。”这二句话主要在勉励我们,至少要三年咬定一个目标不放,全力以赴,才会 有成。目前许多刚从学校毕业的年轻人,胸怀大志,自信满满,也勤奋努力,但稍 遇挫折就放弃了。爱迪生说过,全世界的失败,有百分之七十五只要继续下去, 都可成功;成功最大的阻碍,就在放弃。所以,不管就业或创业,在选定一个目标之后,万万不可操之过急,必须愈 挫愈奋,咬住不放,一定会成功。 人生就像爬阶梯,必须一步一阶,丝毫取巧不得;只要一步一阶,终必 抵达山顶。爱之适
10、足以害之“温室里的花朵,往往不堪一击J目前台湾的社会推行节育政策,从多年前的“两个孩子恰恰好”到今天“一 个孩子不算少”,因此之故,普遍中产阶级家中的小孩减少了。由于孩子少,难免对小孩保护过度,造成“爱之适足以害之”的反常现象, 小孩个个被塑造成温室里的花朵,往往不堪一击。我们应该多和母鸡与狮子学习教子之道。刚出生的小鸡很脆弱,自己没有方法吃粮米粒。这时,母鸡会把米粒啄碎, 再用口水润滑后喂小鸡吃,把小鸡照顾得无微不至。但是,等小鸡长大到能够自己找食物时,非但不再喂,而且如果还来抢母鸡 喂给下一窝小鸡的米粒时,母鸡会恶狠狠地把他们赶走。母鸡养育小鸡的原那么是,对没有自立能力的小鸡,会尽全力照顾
11、;但对能够 自立的小鸡,绝不溺爱,严格要求他们自食其力。狮子教子之道也很有意思。老狮子为了要磨练小狮,故意把小狮子推到谷底,让小狮子在危险的环境中, 自己努力挣扎,克服困难,设法从谷底爬上山顶。小狮子要从谷底爬到山顶,必须历经无数次的挫折一一摔倒、爬起、摔倒、 爬起最后才遍体鳞伤地爬到山顶。当它靠自己的力量,千辛万苦抵达山顶之后,才能培养出克服困难的气魄与 力量。母鸡与狮子都深知孩子不能过度溺爱与保护的道理,所以从小就要求他们 自力更生,并制造机会磨练孩子。由此我样可以领悟到,对孩子的教养,必须给 予他们适当的锻炼和建全的自我开展,将来他们进入成人的社会里,才能有善于 自处、与人竞争的能力。
12、朱炎教授说:“一个人最终的教育,是在儿女身上完成的推销三部曲“让客户感到你非常关心他的利益,是说服客户最好的利器J凡德汽公司总经理张崇铭销售汽车近三十年,他在民国四十八年时,每月只 卖出六部国产汽车;到民国八十年时,每月可卖出一千部国产汽车;目前每年售 出三千部以上的BMW、劳斯莱斯(Rolls-Royce)等进口车。张崇铭辉煌的销售业绩,全赖他的销售“三部曲”:销售第一步是(收集情报),深入收集潜在客户的详细资料,包括:公司正 式正式生效方法、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握者等等。第二步是“说服客户:他依客户对汽车的需求,区分为“立刻买车、半年 内买车、一年内计划买车”等三
13、种类型,而后机动调整促销正式正式生效。张崇 铭认为,让客户感到你非常关心他的利益。,这是说服客户最有效的利器。第三步是“售后服务”,这也是最重要的一环。根据张崇铭的实际统计,一 次满意的销售,可带来十六倍的生意;换言之,售出一部汽车之后,车主用后觉 得很满意的话,经由他的宣传与介绍,可带来另外十六部车的订单。根据美国一项研究结果指出,顾客对商品或服务如不满意,百分之九十六都 不会直接向卖方抱怨,但他们会告诉十个以上的亲友,这家厂商有多么差劲。张崇铭非常重视“售后服务”的工作,在新车售出后三天内,公司一定派专 人去检查;二周之内,再以相关公司正式正式生效方法访问追踪;一个月后,再 派专人做免费的
14、检查服务。原来他三十年来推销成功的秘诀,就是彻底执行他的销售“三部曲”。 原一平说“推销的成败,与事前准备的工夫成正比尊重别人的姓名“人们对自己的姓名非常在意。”原本对于钢铁一窍不通的安德鲁卡耐基(Andrew Carnegie),如何成为举 世闻名的钢铁大王呢?他成功的秘诀就是:极为尊重别人的姓名。十岁时:卡耐基无意间得到一双母兔。不久,母兔生了一窝小兔,但他零用 钱有限,实在没有足够的钱,买食物来喂这窝小兔子。于是他想出了一个主意, 他告诉邻居的小朋友,只要他们肯拿食物来喂小兔子,他将用小朋友的名子为小 兔子的名字。小朋友立刻踊跃提供食物。这件事给卡耐基留下极深刻的印象一一人们对自 己的姓
15、名非常在意。卡耐基长大成人后,有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约,与竞争对 手布尔门铁路公司卯上了。双方为了得标,不断削价火并,均已无利可图。不久,卡耐基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路的董事会,他们在饭店门口 巧遇了。卡内基对布尔门说:“我们这不都在作贱自己吗? ”布尔门说:“你话中何意呢?”卡耐基向布尔门陈述恶性竞争的坏处,并提议彼此化解前嫌,希望携手合作。 布尔门认为有点道理,但仍不能完全接受。布尔门突然问道:“如果我们合作的话、新公司的名称要叫什么好呢? ”卡耐基想起兔子的故事,他果断地回答:“当然要叫布尔门卧车公司啦!”卡 耐基的回答,使布尔门的双眼顿时发亮,两人很快就达成了合作的
16、协议又有一次,卡耐基在宾州匹兹堡盖了一家钢铁厂,专门生产铁轨。当时,美 国宾士维尼亚铁路公司是铁轨的大客户,而该铁路公司的董事长名叫汤姆生,于 是,他就把这家钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂” 了。卡耐基“尊重别人姓名”的本领,使他无往不利,最后建立了他的钢铁王国。 安德鲁卡耐基说:“把我的设备、市场、资金全部拿走,只留下我的相 关人员与组织,四年之后,我仍将是钢铁大王追根究底“不查得一清二楚,绝不善罢甘休。”台湾经营之神王永庆经营企业的秘诀追根结底,也就是凡事不追究到水落石 出,绝不罢休。大家都知道,王永庆以木材起家,因塑胶而发迹。他早年的木材生意,都是 向林务局的林场标购原木,简单加工后,再转售
17、出去。那些待标售的原木,为了 防止因干燥而龟裂起见,全都浸泡在大池里面。当时木材商向林务局标购原木的做法是,先用长竹竿在水池中探测原木的数 量,再用肉眼观察原木的品质后,即写出价格向林场投票,最后由最高价者得标。因为大局部的原木都泡在水里面,光用竹竿评估数量,经常造成很大差距, 因而标购水池的原木风险很大,“赌”的味道很浓。有一次,王永庆向林场投标原木,出乎同业意料之外,王永庆所报的价格虽 然高出别人甚多,可是还因购得那一池原木,赚了不少钱。同业都大惑不解,到 底他用什么方法,能够把原木的数量算那那么准确。原来王永庆在招标截止的前一天晚上的时间,把水池里原木的数量点得一清 二楚;所以,第二天他
18、非但能报出合理的价格,而且还赚了一票。这就是王永庆经营的秘诀一一追根究底,不查得一清二楚,绝不善罢甘休。 经建会主任委员赵耀东说:“王老板(指王永庆)追根究底的功夫,真让 人钦佩,这是王老板经营企业最成功之处缩短工作时间“做事和做人一样,必须求合理,方能收事半功倍的效果。”“缩短工作时间”已是目前工厂管理管控的一个明显的趋势,而且许多还藉 “缩短工时”来鼓舞士气,提高生产力。其实,这一套方法,早在民国四十五年 时,台南纺织公司就运用上了。台南纺织于民国四十四年十二月开工,采二班制,每班工作十二小时。轮到 夜班者,每到深夜三、四点时,就有人打瞌睡。公司为了防患未然,严格规定瞌 睡者要记大过一次,
19、三次就得开除。虽然规定很严,睡者照睡,甚至发现平常表现良好的企业员工,有一夜被发 现连打瞌睡三次的情形,当时的总经理吴修齐为此事非常困扰。经过吴修齐深入的研究调查后发现,每班工作十二小时,日班尚可忍耐,夜 班那么疲备不堪,到了深夜三、四点,虽明知瞌睡会被重罚,但总心有余而力缺乏, 一坐下就打起瞌睡。为了解决因体力不支而不得不打瞌睡的问题,吴修齐想出了一套劳资双方均 有利的方法:一、以现有相关人员,由二班制改为三班制。二、每班工作时间由十二小时改为八小时,缩短四小时的工作时间。三、虽然缩短工时,但企业员工每月收入不变。虽然缩短了工作时间,但因单位时间的工资增加,企业员工的收入并未减少, 所以三班
20、制大受企业员工欢迎,工作更加卖力。由于工作时间缩短,工作的精神旺盛,不但打瞌睡的情形几乎消失了,而且 工作效率大为提高,使得生产力反而增加,总生产量较未采三班制之前提高了百 分之二十,劳资双方均蒙其利。吴修齐说:“我未曾学过科学管理管控,但从打瞌睡这件事使我体悟到,所 谓科学管理管控,不过是合理的管理管控罢了!做事跟做人一样,必须求合理, 方能得到事半功倍的效果J 吴修齐说:“财从勤中得,富由俭里来学历与实力“一个人的命运,决定于晚上八点到十点之间。”只要是听过声宝董事长陈茂榜演讲的人,每每被他丰富的知识与博闻强记所 折服。他记数字的本领超人一等,举凡我国与世界各国的面积、人口、国民所得、 贸
21、易额等,甚至连脑细胞的数目,他都如数家珍。这种本领连许多博士都自叹弗 如。事实上,陈茂榜的学历只有小学毕业:不过在民国六十五年时,因为在企业 上卓越的成就,荣获美国圣假设望大学颁授名誉商学博士学位。一个只有小学毕业的人,能够荣获名誉博士学位,主要凭恃他的实力。陈茂 榜的实力来自他几十年来从不间断的自修。陈茂榜十五岁时,由于要负担家计被迫辍学到“文明堂”(当时台湾第二大 书店)当店员。他每天从早到晚上工作十二小时,要读书几乎是不可能的事,可 是他在书店工作,又睡在店里,所以有机会能够读书。很幸运地,老板不反对他读书,所以每天晚上九点打炸之后,书店变成他的 书房,或坐或卧,任他遨游。当时他把读书当
22、成嗜好与享受,所以依自己的兴趣,先从小说、传记等读起。 这种兴之所至的读书正式正式生效,容易持久,因此对知识的增长帮助甚大。日子一久,他养成了每晚至少读二小时书的习惯,而且通俗的读物也逐渐不 能满足他的需要,所以开始涉及经济与文学等较专门与深入的书籍。他在书店工 作了八年,也读了八年的书。美国一位心理学家说:“一个人的命运,决定于晚上八点到十点之间J他的 意思是说,如果每晚都能抽出二小时.,或读书或进修,或听名人演说,必有非凡 的成就。陈茂榜说:“初进文明堂时,我只有小学毕业程度;八年后离开时,我的知 识水准已经不亚于大学生了 J陈茂榜虽然没有大学文凭,但他八年的自修取得了大学毕业的实力,奠定
23、了 日后经营企业成功的重要基础。 陈茂榜说:“学历是没有什么用的,有用的是真才实学。”满足客户的需要“连动物都会跟着需要走,何况人呢? ”廖孟秋是国内讲授推销术的知名讲师,他有一句名言不要强拉马喝水, 要让马口渴这句话的意思是说,当你要马走到水池边,只要让它口渴,它就会自动走过 去;如果它不渴的话,你就是强拉着它,它也不去。从这句话里,我们体悟出“满足客户的需要”才是达成推销最有效的手段。 连动物都会跟着“需要”走,何况人呢?在希腊伊索寓言里,有一那么发人深省的故事。北风与太阳最喜欢抬杠了,两人每次都为了 “谁比拟历害”而争论不休。有 一天,他们又见面了。北风首先说:“太阳先生,你已经想通了吧
24、!想通了就快认输。”太阳不服气地说:“笑话,我觉得你不过如此啊!”北风说:“你真不认输吗?”太阳说:“该认输的是你。”两人又为了谁厉害的问题吵起来,这时正好有个路人走过,于是乃相约以路 人为两人竞赛的目标:“谁要是能使路人脱衣,谁就得胜北风恃自风力高强,立刻吹起寒冷强劲的北风,结果路人非但没脱衣,反而 因为冷而把衣领拉得更紧。再来轮到太阳,只见他露出笑脸,慢慢增加地面的温度,在阳光的曝晒之下, 路人因耐不住热,而把衣服脱下。北风用强迫的手段,无法使路人就范;太阳那么慢慢散发热量,使路人觉得热, 他为了要散热,自动把衣服脱下来了。如果说你是一个推销员的话,在推销质量本合同支付资金服务之时,请问你
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