保险经纪相关知识(下)1792.pptx
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1、再保险业务风险管理的含义 对于再保险对于再保险分出公司分出公司来说,再保险业务风险管理是来说,再保险业务风险管理是指为了控制再保险各项分出业务的风险,达到预期指为了控制再保险各项分出业务的风险,达到预期的经济效益目标,稳定保险企业的业务经营,而进的经济效益目标,稳定保险企业的业务经营,而进行的计划、组织、指挥、协调和控制。行的计划、组织、指挥、协调和控制。对于再保险对于再保险分入公司分入公司来说,再保险业务风险管理则来说,再保险业务风险管理则是指为了平衡风险、增加保费收入、获得盈利,对是指为了平衡风险、增加保费收入、获得盈利,对接受分入的保险业务的质量、原保险人的资信情况接受分入的保险业务的质
2、量、原保险人的资信情况进行的调查审核,以及对接受的分入业务过程的计进行的调查审核,以及对接受的分入业务过程的计划、调节和控制。划、调节和控制。保险经纪相关知识保险经纪相关知识(下下)保险原则在再保险中的应用可保利益原则可保利益原则。再保险合同的订立,须以原保险人对保。再保险合同的订立,须以原保险人对保险标的具有可保利益为前提。所谓可保利益是指投保人险标的具有可保利益为前提。所谓可保利益是指投保人对于保险标的具有法律上认可的经济上的利害关系。对于保险标的具有法律上认可的经济上的利害关系。最大诚信原则最大诚信原则。该原则要求原保险人对分保接受人说明。该原则要求原保险人对分保接受人说明原保险风险的每
3、一个实质情况,就像原保险人要求投保原保险风险的每一个实质情况,就像原保险人要求投保人向其说明有关实质性风险的所有情况一样。人向其说明有关实质性风险的所有情况一样。损失补偿原则损失补偿原则。再保险的职能是补偿,是投保人向原保。再保险的职能是补偿,是投保人向原保险人索赔后,再保险人根据再保险合同的规定对原保险险人索赔后,再保险人根据再保险合同的规定对原保险人进行的补偿,再保险的损失补偿可以看作是原保险人人进行的补偿,再保险的损失补偿可以看作是原保险人对其被保险人所负责任的补偿。对其被保险人所负责任的补偿。承保标的存在原则承保标的存在原则。再保险合同的标的是原保险人根据。再保险合同的标的是原保险人根
4、据原保险合同承担的契约责任,而责任依附于原保险标的原保险合同承担的契约责任,而责任依附于原保险标的物,以这个承保标的的存在为条件。物,以这个承保标的的存在为条件。再保险整体风险管理的主要技术(1 1)合理确定承保限额和自留额合理确定承保限额和自留额。对于原保险公司来说,。对于原保险公司来说,需要特别关注保险责任的累积。需要特别关注保险责任的累积。(2 2)选择适当的分保或转分保方式。再保险有很多的安排)选择适当的分保或转分保方式。再保险有很多的安排方式,各有不同的优势。方式,各有不同的优势。(3 3)根据需要对自留额部分的风险责任安排超赔保障。)根据需要对自留额部分的风险责任安排超赔保障。(4
5、 4)建立合理的分级授权和严格的核保核赔制度。)建立合理的分级授权和严格的核保核赔制度。(5 5)分保或转分保的安排要尽可能在国际间分散。)分保或转分保的安排要尽可能在国际间分散。(6 6)确立分保或转分保接受公司的自信标准。为了保证分)确立分保或转分保接受公司的自信标准。为了保证分保或者转分保的安全性,在选择分保转分保接受公司保或者转分保的安全性,在选择分保转分保接受公司的时候,必须深人了解其资信状况,一个简单实用的方的时候,必须深人了解其资信状况,一个简单实用的方法是国际著名评级机构对分保转分保接受公司的信用法是国际著名评级机构对分保转分保接受公司的信用评级,如标准普尔、评级,如标准普尔、
6、A.M.BestA.M.Best、穆迪的资信评级、穆迪的资信评级,至少达至少达到到BBBB级以上可以分出级以上可以分出。(7 7)立有效的信息系统。)立有效的信息系统。再保险分出业务的风险管理(1 1)再保险分出业务的风险管理流程:)再保险分出业务的风险管理流程:A A、确立合理的自留额(重点确立合理的自留额(重点P164P164););B B、选择适当的分保方式;、选择适当的分保方式;C C、提出分保建议;、提出分保建议;D D、完备手续;、完备手续;E E、发生风险事故后的赔款处理。、发生风险事故后的赔款处理。(2 2)再保险分出业务风险管理中值得注意的事项。)再保险分出业务风险管理中值得
7、注意的事项。(略)(略)再保险分入业务的风险管理(1 1)再保险分入业务风险管理的)再保险分入业务风险管理的重要重要性性(2 2)再保险分入业务的风险)再保险分入业务的风险管理系统管理系统 (3 3)再保险分入业务风险)再保险分入业务风险管理流程管理流程 再保险分入业务风险管理的重要性 再保险人有遭受巨大损失的可能性。再保险公司经营的再保险人有遭受巨大损失的可能性。再保险公司经营的是原保险公司分出的业务,作为一个追求公司利润最大是原保险公司分出的业务,作为一个追求公司利润最大化,或者公司价值、股东利益最大化的微观主体,直接化,或者公司价值、股东利益最大化的微观主体,直接保险公司在分出业务时是有
8、选择的,总是尽可能多地自保险公司在分出业务时是有选择的,总是尽可能多地自留优质业务而尽力分出劣质业务,并且总是力图付出尽留优质业务而尽力分出劣质业务,并且总是力图付出尽可能少的再保险费而获得尽可能充分的保障。可能少的再保险费而获得尽可能充分的保障。承保决策时信息的不对称性加大了再保险人的风险。从承保决策时信息的不对称性加大了再保险人的风险。从业务承保方式看,由于再保险的业务来自于直接保险公业务承保方式看,由于再保险的业务来自于直接保险公司,我国司,我国保险法保险法又规定又规定再保险接受人不得向原保险再保险接受人不得向原保险的投保人要求支付保险费。的投保人要求支付保险费。再保险分入业务的风险管理
9、系统 在再保险分入业务中,风险管理的一般过程具体体现为在再保险分入业务中,风险管理的一般过程具体体现为再保险分入业务的风险管理系统。再保险分入业务的风险管理系统。风险管理体系的四个层次:风险管理体系的四个层次:风险管理目标处于风险管理体系的核心位置风险管理目标处于风险管理体系的核心位置,这是再保,这是再保险公司整体风险管理活动的出发点和归宿。险公司整体风险管理活动的出发点和归宿。制定承保指南,即根据风险管理目标制定一整套业务操制定承保指南,即根据风险管理目标制定一整套业务操作的指导思想和管理手册,是所有业务操作者和管理者作的指导思想和管理手册,是所有业务操作者和管理者都必须遵守的规范。都必须遵
10、守的规范。操作手段,是具体进行业务操作时的主要内容,包括合操作手段,是具体进行业务操作时的主要内容,包括合理确定自留额和承保限额,选择适当的转分保方式,确理确定自留额和承保限额,选择适当的转分保方式,确定合适的合同结构等内容。定合适的合同结构等内容。监控措施,包括合理的分级授权、及时的稽核与纠偏以监控措施,包括合理的分级授权、及时的稽核与纠偏以及各层次内容的动态调整。及各层次内容的动态调整。再保险分入业务风险管理流程 分入业务经营管理可以分为承保前和承保后两个阶段。分入业务经营管理可以分为承保前和承保后两个阶段。承保前承保前对分入业务的风险管理主要包括:审查分入业对分入业务的风险管理主要包括:
11、审查分入业务的质量;审查原保险人提出的分保建议,分析分保务的质量;审查原保险人提出的分保建议,分析分保条件是否合理;确定承保限额。条件是否合理;确定承保限额。通过调查研究,分入人对原保险人和分保业务都有了通过调查研究,分入人对原保险人和分保业务都有了较为详细的了解,在此基础上分入人结合自身承保能较为详细的了解,在此基础上分入人结合自身承保能力,并就分保条件与原保险人进一步协商,最终决定力,并就分保条件与原保险人进一步协商,最终决定是否接受分保业务。如果接受了分保业务,分入业务是否接受分保业务。如果接受了分保业务,分入业务的风险管理就进人第二个阶段,即承保后阶段。的风险管理就进人第二个阶段,即承
12、保后阶段。承保后承保后对分入业务的风险管理主要体现在具体经营方对分入业务的风险管理主要体现在具体经营方面,包括面,包括:对分入业务的核算与考核、转分保的安排、对分入业务的核算与考核、转分保的安排、审查账单和结算情况和处理赔案等。审查账单和结算情况和处理赔案等。三、关键名词核保承保风险:是指保险公司在核保承保过程中面临的主核保承保风险:是指保险公司在核保承保过程中面临的主要风险。要风险。保险资金运用风险:是保险公司运用所筹集的保险资金在保险资金运用风险:是保险公司运用所筹集的保险资金在资本市场上进行有偿营运过程中遭受损失的可能性。资本市场上进行有偿营运过程中遭受损失的可能性。再保险风险:是指保险
13、公司在进行再保险分出和分入业务再保险风险:是指保险公司在进行再保险分出和分入业务时所遇到的风险。时所遇到的风险。保险展业:是包括从展业环境分析、制定展业计划到保险保险展业:是包括从展业环境分析、制定展业计划到保险商品宣传、出售保险商品、提供售后服务的系统化营销工商品宣传、出售保险商品、提供售后服务的系统化营销工程。程。承保:是指签订保险合同的过程,即投保人和保险人双方承保:是指签订保险合同的过程,即投保人和保险人双方通过协商,对保险合同的内容取得一致意见的过程。通过协商,对保险合同的内容取得一致意见的过程。理赔:即处理赔案,是在保险标的发生保险事故后,保险理赔:即处理赔案,是在保险标的发生保险
14、事故后,保险人对被保险人所发生的保险合同责任范围内的经济损失履人对被保险人所发生的保险合同责任范围内的经济损失履行经济补偿义务,对被保险人提出的索赔进行处理的行为。行经济补偿义务,对被保险人提出的索赔进行处理的行为。风险管理计划:是完成风险管理目标和任务的具体安排和风险管理计划:是完成风险管理目标和任务的具体安排和步骤。步骤。承保限额:是再保险公司可以接受的最大赔偿限额。承保限额:是再保险公司可以接受的最大赔偿限额。笫九章笫九章 市场营销基础知市场营销基础知识识 一、一、主要内容主要内容 二、二、知识点概要知识点概要 三、三、关键名词关键名词一、主要内容一、主要内容第一节从不同角度对市场营销进
15、行了介绍,包括营销的基第一节从不同角度对市场营销进行了介绍,包括营销的基本概念、市场营销管理、市场营销信息系统与营销调研和本概念、市场营销管理、市场营销信息系统与营销调研和市场营销环境;并对市场营销的几个重要方面着重进行了市场营销环境;并对市场营销的几个重要方面着重进行了讨论。讨论。第二节描述了市场细分与目标市场选择的相关内容,包括第二节描述了市场细分与目标市场选择的相关内容,包括市场细分的基本概念和市场细分的步骤,并为企业找准市市场细分的基本概念和市场细分的步骤,并为企业找准市场定位、扩大销路提供了很好的建议。场定位、扩大销路提供了很好的建议。第三节讲述市场营销的战略和策略,包括目标市场、营
16、销第三节讲述市场营销的战略和策略,包括目标市场、营销组合、产品策略、渠道策略、定价策略和促销策略,从更组合、产品策略、渠道策略、定价策略和促销策略,从更高层次来理解市场营销,把营销战略、策略作为企业的核高层次来理解市场营销,把营销战略、策略作为企业的核心来看。心来看。第四节介绍了保险营销,包括保险营销的基本概念、保险第四节介绍了保险营销,包括保险营销的基本概念、保险产品定价与客户管理、保险营销战略与策略和保险营销渠产品定价与客户管理、保险营销战略与策略和保险营销渠道,并对保险营销不同于其他市场营销的特点进行了概括。道,并对保险营销不同于其他市场营销的特点进行了概括。二、知识点概要()市场营销概
17、述()市场营销概述1 1营销的基本概念营销的基本概念2 2市场营销管理市场营销管理3 3市场营销信息系统与营市场营销信息系统与营销调研销调研 4 4市场营销环境市场营销环境 (二)市场细分与目标市场(二)市场细分与目标市场选择选择1 1市场细分的基本概念市场细分的基本概念2 2市场细分的步骤市场细分的步骤 3 3目标市场选择策略目标市场选择策略 (三)市场营销战略与策(三)市场营销战略与策略略1 1市场营销战略市场营销战略2 2市场营销策略市场营销策略 (四)保险营销概述(四)保险营销概述1 1、保险营销的基本概念保险营销的基本概念2 2保险产品定价与客户保险产品定价与客户管理管理 3 3保险
18、营销战略与策略保险营销战略与策略4 4保险营销渠道保险营销渠道1营销的基本概念 营销是通过创造和交换产品和价值,从而使营销是通过创造和交换产品和价值,从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。科特勒的营销定义至少包括以下几个层程。科特勒的营销定义至少包括以下几个层次:次:消费者需求消费者需求 商品提供商品提供 交换及交换媒介交换及交换媒介 顾客满意度顾客满意度 营销主体营销主体消费者需求 消费者需求是市场营销的消费者需求是市场营销的出发点出发点,也是市场营,也是市场营销的销的原动力原动力。从从营销学角度营销学角度来讲,只要有需求,都可以通过来讲,只要
19、有需求,都可以通过各种手段将消费者的需求挖掘出来,并提供相各种手段将消费者的需求挖掘出来,并提供相应的商品满足消费者的需求。应的商品满足消费者的需求。从从经济学的角度经济学的角度来看,并非所有的需求都是有来看,并非所有的需求都是有效需求。只有在消费者具备购买能力的情况下,效需求。只有在消费者具备购买能力的情况下,潜在的需求才可能转变为现实的需求。潜在的需求才可能转变为现实的需求。商品提供 商品提供是市场营销中的商品提供是市场营销中的重中之重重中之重。营销学上的商品一般有两个部分:营销学上的商品一般有两个部分:一是提供给消费者的具体的一是提供给消费者的具体的物质形态物质形态;二是由商品本身衍生出
20、来的二是由商品本身衍生出来的服务和价值服务和价值。交换及交换媒介 交换是在市场经济存在的情况下交换是在市场经济存在的情况下实现资源合理配置的实现资源合理配置的有效方式有效方式。从经济学的角度来看,营销的存在是因为交换活动中从经济学的角度来看,营销的存在是因为交换活动中存在交易缺口;即交换的一方想让渡自己拥有的使用存在交易缺口;即交换的一方想让渡自己拥有的使用价值以获得另外一种使用价值,而另一方则也想让渡价值以获得另外一种使用价值,而另一方则也想让渡自己拥有的使用价值去获取另外一种使用价值。自己拥有的使用价值去获取另外一种使用价值。营销的发展也相应促进了营销媒介的发展,尤其是随营销的发展也相应促
21、进了营销媒介的发展,尤其是随着市场经济的发展,交易的媒介也越来越多,除了传着市场经济的发展,交易的媒介也越来越多,除了传统交易市场,还包括因特网、电视、电话和经贸洽谈统交易市场,还包括因特网、电视、电话和经贸洽谈会等。会等。顾客满意度 顾客满意度是指顾客在购买商品后,对从中能顾客满意度是指顾客在购买商品后,对从中能得到的效果和期望值之间进行比较,所形成的得到的效果和期望值之间进行比较,所形成的愉悦或失望的感觉状态。愉悦或失望的感觉状态。顾客满意度的高低主要取决于顾客满意度的高低主要取决于期望值和实际价期望值和实际价值值。营销主体 营销主体就是在市场上积极主动进行销售活动的相营销主体就是在市场上
22、积极主动进行销售活动的相关个人或集体,而另一方则被称为顾客。关个人或集体,而另一方则被称为顾客。营销学的营销主体,不仅可以是卖者,也可以是买营销学的营销主体,不仅可以是卖者,也可以是买者。判断谁是营销主体的关键就是看哪一方更加主者。判断谁是营销主体的关键就是看哪一方更加主动。动。市场营销的市场营销的主体主体一般包括一般包括商品生产者商品生产者、流通过程中流通过程中的再加工者的再加工者,也包括,也包括专门销售商品的中介机构专门销售商品的中介机构。在保险行业,在保险行业,保险中介保险中介就是保险商品销售的重要力就是保险商品销售的重要力量。量。2市场营销管理营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的
23、观念、定价、促销和分销,以创造能够符合个人和组织目标的交换的一种过程。营销管理过程大体分为四个阶段营销管理哲学 营销管理过程的四个阶段1.分析营销机会分析营销机会。发现和评估营销机会是营销管理过程的第一步。发现和评估营销机会是营销管理过程的第一步。2.选择目标市场选择目标市场。营销管理人员要根据市场的特点,选出适用的标准,营销管理人员要根据市场的特点,选出适用的标准,把市场细分化,即把市场划分为若干需求不同的市场把市场细分化,即把市场划分为若干需求不同的市场部分。部分。3.拟订营销组合拟订营销组合。营销组合就是根据目标市场的需要,全面考虑企业的营销组合就是根据目标市场的需要,全面考虑企业的任务
24、、目标、资源以及外部环境,将企业的产品、价任务、目标、资源以及外部环境,将企业的产品、价格、分销和促销加以最佳组合和应用以满足目标市场格、分销和促销加以最佳组合和应用以满足目标市场的需要,实现企业的任务和目标。的需要,实现企业的任务和目标。4.营销组织与控制营销组织与控制。营销管理哲学 营销管理哲学营销管理哲学,即如何组织和控制营销活动,以及,即如何组织和控制营销活动,以及在营销活动中如何协调消费者、组织和社会的利益在营销活动中如何协调消费者、组织和社会的利益比重关系。比重关系。营销管理哲学是企业经营活动的导向,并随着市场营销管理哲学是企业经营活动的导向,并随着市场形势的变化而发展变化。形势的
25、变化而发展变化。从目前来看,企业和组织中存在以下从目前来看,企业和组织中存在以下五种营销管理五种营销管理哲学哲学:1 1、生产观念生产观念的观点的观点 2 2、产品观念产品观念的观点的观点 3 3、推销观念推销观念的观点的观点 4 4、营销观念营销观念的观点的观点 5 5、社会营销观念社会营销观念的观点的观点 生产观念消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品;消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品;生产导向型组织的管理当局总是致力于获得高生产效生产导向型组织的管理当局总是致力于获得高生产效率和广泛的分销系统。率和广泛的分销系统。生产观念的缺陷在于它将重点转移到了生产本身而忽生产观念的
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