白酒销售计划书(15篇).docx
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1、白酒销售计划书(15篇)白酒销售方案书1 一、制定每月、每季度的工作方案。 充分利用现有资源,尽努力、限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的状况在争取投放的同时,也会为将来的市场多做铺垫工作,争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。依据终端数量的增长状况,有针对性地调整工作策略、开发新的领域。 1、在第一季度,以市场铺垫、推动市场为主,扩大x公司的知名度及推动速度告知,由于处于双节的特殊时期,很多单位的宣扬方案制定完成,节后还会处于一个广告低潮期,我会充分利用这段时间补充相关学问,加紧联络客户感情,以期组成一个强大的客户群体。适当的查找小一些的投放客户将广告投放进来,但我估量对方
2、会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的状况。 2、在其次季度的时候,由于有五一节劳动节的关系,广告市场会迎来一个小小的高峰期,并且随着天气的慢慢转热,夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。 3、第三季度的十一中秋双节,广告市场会给后半年带来一个良好的开端,白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且,随着我公司终端铺设数量的增加,一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了,为年底的广告大战做好充分的预备。 4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期,加之我们一年的终端铺设、客户推广,我信任是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加,一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广
3、告行列,双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来, 我会充分的依据实际状况、时间特点去做好客户开发工作,并依据市场变化准时调整我的工作思路。争取把广告额度做到化! 二、制订学习方案。 做市场开拓是需要依据市场不停的变化局面,不断调整经营思路的工作,学习对于业务人员来说至关重要,由于它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的依据需要调整我的学习方始终补充新的能量。产品学问、营销学问、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的学问都是我要把握的内容,知己知彼,方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。 另外,在20xx年年末的时候,我报考了x高校的专业,由于我了
4、解到其中有很多的做影视前期、后期及管理的课程,广告部的管理、编播也会有很多这方面的工作,我将系统地、全面的进行学习,以便理论结合实际。好让自己在广告部能够发挥更大的作用。 三、加强自己思想建设,增加全局意识、增加责任感、增加团队意识。 乐观主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的力气减轻领导的压力。 20xx年度白酒销售方案书13 白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,确定能够取得可喜的成果,获得巨大的收获。依据笔者近几年的市场工作阅历,借鉴
5、其他行业的运作手法,特制定本白酒营销策划方案,以供市场参考运作。 白酒营销策划方案一:铺货:实行地毯式铺货方式对于终端零售店特殊多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式快速提升终端的铺货率。 (一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气概宏大,对每一片区域的短期影响力很强,简洁让终端客户和消费者记住宅推广的品牌。 2、快速营销策划。实行地毯式铺货,铺货时间特殊集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商
6、,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。 3、密集营销策划。接受地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型掩盖。 4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。 (二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:地毯式铺货只能成功,不能失败。假如铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的乐观性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必需做好以下几点。 1、认真选择经销商要在短期内快速将产品铺到零售终端,必需有经销商的协作,以经销商为主
7、,同时厂方协作经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售阅历丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。选择经销商时,要选择有终端经营意识,有进展愿望的成长型经。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的坐商 2、制定明确的铺货目标和方案在铺货之前,应由业务员进行踩点调查,把握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,把握铺货对象的分布状况。依据调查结果,制定详细的铺货目标与方案,让业务员有章可循。 具体明确如下项目:A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点; D、铺
8、货率要达到多少;E、终端店的宣扬要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优待方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促销方案。在制定铺货目标和方案时,白酒营销策划方案要遵循以下法则:铺货目标不能笼统,必需具体明确。 明确。如:超市铺货x家;酒店x家;二批x家;县级网点x家;公关直销单位x个等等。 可达成。依据人力、物力、财力作出合理支配,使目标可以实现。 目标向导。以铺货目标来确定嘉奖标准。在第一次铺货时,着重点是铺货面而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户。以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的乐观性。数量) 时间表。确定各类客户铺货完成的具体时间期限。 3、
9、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富阅历,有猛烈冲劲、具备娴熟的推销技能、良好的口头表达力气。在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避开铺货中发生问题及铺货发生副作用。仔细争论分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可实行人员争辩和情景演习两种方式进行训练。 4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹支配、分工明确、统一指挥。具体项目如下:5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 车辆统筹支配货源的调度、产品出入库把握管理向客户详细解说、介绍收款、欠条登记售点广告张贴争取最佳货架位置试用样品赠送促销物品口头调查了解竞品的状况搬卸货物填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表铺货的
10、验收工作6、白酒营销策划方案制定铺货嘉奖政策为调动终端客户的乐观性,削减铺货阻力,需要制定相应的铺货嘉奖政策。铺货嘉奖政策既要有吸引力,又要避开负面作用,维持好价格秩序。 铺货嘉奖政策有两个方面的内容:A、给终端客户的促销品或依据订货量赠送确定数量的免费产品或物品; B、业务员的奖惩方法。白酒营销策划方案在制定铺货嘉奖政策时要留意的问题: 铺货嘉奖政策不能有漏洞假如铺货嘉奖政策不完善,如有些客户可能会钻政策的空子。 一,但箱送一瓶活动的本意是激励零售商,提高零售店的铺货率有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。,为防止批发商降价倾销铺货时赠品以
11、不能兑现现金的礼品为佳。 避开造成低价出货的印象在面对零售商以优待价实施铺货时,确定要留意精确沟通,不要给零售店造成低价位的熟识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。 协调好经销商铺货嘉奖政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时协作适当的广告宣扬,以引起终端爱好,削减铺货阻力,使铺货工作顺当进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。 8、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必需对其进行准时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动
12、态,让客户感到你的关怀,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到依据。同时,加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。假如铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到退货。另一方面,假如下次该产品还去铺货,确定会被该零售商拒之门外
13、,等于自己给自己断了退路。白酒营销策划方案二:促销:常年不断,花样翻新通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家制造更多的利润。促销的分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关怀的是经营利润,对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可实行赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为有用的物品。 由于赠品属批量选购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。 B、
14、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与到活动当中,增加其记忆力,带动二次消费。 C、服务员与营业员,产品进入终端后,需要通过服务员或营业员向消费者推举,因此需要对服务员与营业员赐予确定的好处和加强感情建设。方法可实行赠送有用或有保藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。特殊渠道促销:指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可实行赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费的目的;宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销:依据传统节日,开展不同主题的促销活动,提高产
15、品知名度和品牌形象白酒营销策划方案三:广告宣扬方案实行伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。分产品导入期、成长期、成熟期 1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在1020张较为适宜。 统一设计、文字、颜色、图案统一。 2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告,统一文字、图案、颜色等。 3、在各销售终端贴招贴画,悬挂POP广告,位置要惹眼,在店外都能一目了然。 4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品,陈放宣扬小册子。 5、印制代有日历,当地火车时刻表,常用电话号码的宣扬册,、常用电话号码表,起在各销终端做酒免费赠送火车时刻表到广告宣扬的作用。
16、注:此方法可在向终端铺货时同时进行。 6、电视、电台、报纸,以发布活动信息为主。广告宣扬要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次发布都要有鲜亮的主题和活动内容。因此,第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。 白酒销售方案书2 时间照旧遵循其亘古不变的规律连续着,又一个年头成为历史,照旧如过去的诸多年一样,已成为历史的x年,同样有着许多奇妙的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然20xx年的全球性金融危机的影响在慢慢减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的x动,紧接着
17、又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和哀痛、和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨。 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一)、业绩回顾 1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;2、成功开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作; (二)、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要缘由有: 2、上半年的重点市场定位不明确不坚决,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方爱惜)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终
18、转变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商协作度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡天元副食,已近年底了! 3、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);4、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信念; 5、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太留意客户质量。俗话说选择比努力重要,经销商的实力、网络、配送力气、协作度、投入意识等,直接准备了市场运作的质量。6、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于
19、没有做到重点抓、抓重点,所以吸取前几年的阅历教训,今年我个人也把查找重点市场纳入了我的常规工作之中,最最终20xx年11月份准备以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分阅历,为明年的运作奠定了基矗 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关怀和支持下,20xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整力气增加了; 2、学习力气、对市场的预见性和把握力力气增加了;3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握力气增加了;4、对整体市场熟识的高度有待提升; 5、团队的管理阅历和整体区域市场的运作力气有待提升。三、
20、工作中的失误和不足1、平邑市场 虽然地方爱惜严峻些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有确定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是特殊迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。 2、xx市场 虽然经销商的人品有问题,但市场环境的确很好的(无地方强势品牌,无地方爱惜xxxx)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有确定的乐观因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用
21、上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。 3、xx市场市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严峻下滑。这个市场我的失误有几点: (1)、没有能够引导经销商依据我们的思路自己运作市场,对厂家过于依靠;(2)、没有在适当的时候查找合适的其他潜在优质客户作补充; 4、整个xx年我走访的新客户中,有10多个意向都很猛烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其缘由在于后期跟踪不到位,自己信念也不足,铺张了大好的资源! 三、xx年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市
22、场的把握和费用的管控不力,导致20xx年以前的市场都遗留有费用冲突的问题。经同公司领导协商,以进展为原则,采劝一地一策的方针,针对不同市场各个解决。 1、滕州:虽然公司有费用但必需再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解; 2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;3、泗水:同滕州4、峄城:尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依靠的心理。四、办事处加经销商运作模式运作区域市场 依据公司实际状况和近年来的市场状况,我们始终都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现办事处加经销商运
23、作的功效,但必需符合以下条件: 1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方爱惜过于严峻、地方就太强等; 2、经销商的质量确定要好,比如实力、网络、配送、协作度等;办事处运作的具体事宜:1、管理办事处化,人员本土化;2、产品大众化,主要定位为中档消费人群; 3、运作渠道化、共性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种物有所值、物超所值的感觉; 2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;3、集中优势资源聚焦样板市场;4、留意品牌形象的塑造。 总之x
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