2022白酒销售计划书怎么写白酒销售计划书.docx
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1、2022白酒销售计划书怎么写白酒销售计划书针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部某某年销售计划书, 现在向大家作一个汇报:一、建立酒店营销公关通讯联络网二、开辟创新,建立灵便的激励营销机制。开辟市场,争取客源强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务 相结合,强调互相合作,互相匡助,营造一个和谐、积极的工作团体。三、热情接待,服务周到接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,全天侯服务,注意 服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最 大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意 见,了解客户的需求,及时调整营销方案。四、做好市场
2、调查及促销活动策划时常组织部门有关人员采集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业 的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真 实,及时的信息,以便制定营销决策和灵便的推销方案。五、密切合作,主动协调加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒 店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支 持和合作。只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作, 一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验, 借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销计划方案,以供市场参考动 作。一、铺货:实行地毯式铺货方式对于终端零售
3、店非常多的日用品、食品店等,在新产品、新品种上市 时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企 业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅 速提升终端的铺货率。(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点:1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货, 其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者 记住所推广的品牌。2、快速营销计划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效快速 地在目标区域开辟批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一 般不超过30天。3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标
4、 区域市场密集开辟食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、 餐饮店、即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集覆盖。4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求 一步到位。(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键:地毯式铺货只能成功,不许失败。如果铺货失败,将会打击业务员和 经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功, 必须做好以下几点:1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销 商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有学习愿望及销售经验丰
5、富的业 务员。挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经销商。 营销策划不能选择坐等顾客上门的坐商。2、制定明确的铺货目标和计划在铺货之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式, 同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具 体明确如下项目:A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促
6、销计划。在制定铺货目标和计划时,白酒营销计划方案要遵循以下法则:(1)、明确。铺货目标不能笼统,必须具体明确。如:超市铺 货一一家,酒店一一家,二批一一家,县级网点一一家,公关直销单 位一一个等等。(2)、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实 现。(3)、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次铺货时, 着重点是铺货面而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)o 以此对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。(4)、时间表。确定各类客户铺货完成的具体时间期限。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好 的口头表达能力。在铺货前
7、,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货 发生负作用,子细研究分析铺货过程中可能遇到的各种艰难,制定相应的 应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下:男女优差强弱5、燕南春酒营销计划方案。车辆统筹安排。货源的调度,产品出入库控制管理。向客户详细解说、介绍。收款、欠条登记。售点广告张贴。争取最佳货架位置。试用样品。赠送促销物品。口头调查。了解竞品的情况。搬卸货物。填写铺货记录、铺货报表或者铺货一览表。铺货的验收工作6、制定铺货奖励政策为调动终端客户的积极性,减少铺货主力,需要制定相应的铺货奖
8、励 政策。铺货奖励政策既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩 序。铺货奖励政策有两个方面的内容:A、给终端客户的促销品或者根据定货量赠送一定数量免费产品或者物品;B、业务员的奖惩办法;在制定铺货奖励政策时要注意的问题:铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如一箱 送一瓶活动的本意是激励零售商,提高零售店的铺货率,但有些客户 可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地 增加了促销成本。为防止批发商降价倾销,铺货时赠品以不能兑现现 金的礼品为佳。、避免造成低价进货的印象在面向零售商以优惠实施铺货时,一定要注意精确沟通,不要给零 售店造
9、成低价位的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。、协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵 占促销品,使其落到实处。7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合当地的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺 货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。8、做好铺货的后期服务与跟踪管理铺货到位以后,产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访普通在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广 思路的调
10、整找到根据。同时加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都 有多家产品,店主很难关照到每一个产品,于是需要业务员主动出击。每 个店每周至少理货一次,好的店每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐 齐,将产品摆放在醒目的位置,和货架端头、与视线同等高,增加产品的 可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售点的销量增加。如果铺货以后,对其再也不理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商 很 反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到人退货。另一方面,如果下 次该产品还去铺货,肯定会被零售商拒之门外,等于自己给自己断了退 路。二、促销:常年不断、追求创新通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量
11、,提高市场占 有率,为企业和商家创造更多的利润。促销的分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促 销三大类A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的经济利润,对其 促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利 润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品, 形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或者较为 实用的物品。由于赠品属批量采购,可同商家商议,获得最低价格,从而 降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣, 可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参预活动之中
12、,增强其记忆力, 带动二次消费。特殊渠道促销:指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、 引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展, 树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销:根据传统节日,开展不同主题的促销活动,提高 产品知名度和品牌形象三、广告宣传采取伴有式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。产品分为导入期、成长期,成熟期1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。 地级市场普通在10-20张较为适宜。统一设计、文字、色采、图案统一。2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布
13、标广告,统一文字、图案、 色采等。3、在各销售终端处张贴图画,悬挂POP广告,位置要显眼,在店外 都能一目了然。4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品,陈放宣传小册子。6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次发布都要有鲜明的主 题和活动内容。因此,第一年的广告发布要环绕各次促销活动来进行,使 其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。某某某年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开辟创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。中国白酒协会数据显示:截至20某某年底,五粮液分怖在团购、餐 饮、商超三个渠道的
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