白酒销售计划书.pdf
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1、编号:时间:2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页 共16页白酒销售计划书白酒销售计划书以下是工作计划频道为大家整理的白酒销售计划书文章,供大家参考!白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销计划方案,以供市场参考动作。白酒销售计划书(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点:1、集中
2、营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。2、快速营销计划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30 天。3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集覆盖。4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。白酒销售计划书(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关
3、键:地毯式铺货只能成功,不许失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点:1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,第 1 页 共 16 页编号:时间:2
4、021 年 x 月 x 日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页 共16页包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确如下项目:A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时,白酒营销计划方案要遵循以下法则:、明确。“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。如:
5、超市铺货家,酒店家,二批家,县级网点家,公关直销单位个等等。、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生负作用,仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两
6、种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下:男女 优差 强弱 5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销计划方案 车辆统筹安排货源的调度,产品出入库控制管理向客户详细解说、介绍收款、欠条登记售点广告张贴争取货架位置试用样品赠送促销物品口头调查了解竞品的情况搬缷货物填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 铺货的验收工作 6、制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性,减少铺货主力,需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。“铺货奖励政策”有两个方面的内容:A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量
7、免 费产品或物品;B、业务员的奖惩办法;在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但有些客户可能会大量进货以第 2 页 共 16 页编号:时间:2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第3页 共16页赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。、避免造成低价进货的印象在面向零售商以优惠实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要
8、给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。、协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合当地的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。8、做好铺货的后期服务与跟踪管理铺货到位以后,产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广
9、思路的调整找到根据。同时加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次,好的店每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在醒目的位置,和货架端头、与视线同等高,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售点的销量增加。如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到人退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。精选阅读白酒销售计划书怎么写计划工作是指根据对组织外部环境与内部条件的分析,提出在未来
10、一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。本文白酒销售计划书怎么写由小编为您整理,仅供参考!篇一一、制定每月、每季度的工作计划。充分利用现有资源,尽努力、限度的开拓广告市常鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时,也会为未来的市场多做铺垫工作,争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况,有针对性地调整工作策略、开发新的领域。第 3 页 共 16 页编号:时间:2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第4页 共16页 1、在第一季度,以市场铺垫、推动市场为主,扩大*公司的知名度及推进速度告知,因为处于双
11、节的特殊时期,很多单位的宣传计划制定完成,节后还会处于一个广告低潮期,我会充分利用这段时间补充相关知识,加紧联络客户感情,中国教育总网文档频道以期组成一个强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来,但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。2、在第二季度的时候,因为有“五一节劳动节”的关系,广告市场会迎来一个小小的高峰期,并且随着天气的逐渐转热,夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。3、第三季度的“十一”“中秋”双节,广告市场会给后半年带来一个良好的开端,白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且,随着我公司终端铺设数量的增加,一些投放量大的、
12、长期的客户就可以逐步渗入进来了,为年底的广告大战做好充分的准备。4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期,加之我们一年的终端铺设、客户推广,我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加,一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列,双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作,并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到化!二、制订学习计划。做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面,不断调整经营思路的工作,学习对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补
13、充新的能量。中国教育总网文档频道产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容,知己知彼,方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。另外,在 20 xx 年年末的时候,我报考了*大学的*专业,因为我了解到其中有很多的做影视前期、后期及管理的课程,广告部的管理、编播也会有很多这方面的工作,我将系统地、全面的进行学习,以便理论结合实际。好让自己在第 4 页 共 16 页编号:时间:2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第5页 共16页广告部能够发挥更大的作用。三、加强自己思想建设,增强全局意识
14、、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。以上,是我对 20 xx 年的一些设想,可能还很不成熟,希望领导指正。火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。20 xx,我将以崭新的精神状态投入到工作当中,努力学习,提高工作、业务能力.篇二尽管这十几天做了大量的工作,但由于我从事销售工作时间较短,欠缺营销工作的知识、经验和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此,我准备*份的工作中从以下几个方面入手,尽快提高自身业务能力,做好各项工作,确保20 万元销售任务的完成,并向 30 万元奋斗。1、努力学习,提高业务水品 (1
15、)、抽时间通过各种渠道去学营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销工作有一定的知识支撑。(2)经常向公司领导、各区域同业朋友以及市场上其它各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道十月份在做好广告宣传的前提下,要进一步向烟酒店、餐饮、代销公司、酒店及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上,十月份主要对系统人数和接待任务比较多的部队、工商和大型国有企业三个系统多做工作,并慢慢向其它企业单位渗透。3、做好市场调研工作对市场进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善各种档案
16、数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学性,来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情况,并及时调整营销策略。4、与胡总密切配合,做好销售工作第 5 页 共 16 页编号:时间:2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第6页 共16页协助胡总在稳住现有网络和消费者群体的同时,充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。同时带动业务员的销售积极性。5、建议和实施 (1)、提高公司员工的综合素质,特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要。(2)
17、、要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司,主要是销售精英。(3)、做好安全销售业务商谈,确保员工和企业的合法权益。(4)、要以”以人为本、服务企业”为核心,加强企业文化建设,树立企业良好形象,增强企业内在活力和影响力。最后希望公司领导在本人以后的工作中给予更多的批评、指正、指导和支持。篇三 1、运用客户销售登记卡,对客户的销售状况进行监控,并根据销量实行月返,季返制度。好处:(1)可以随时对客户的销售周期,销售比例进行纺计分析,对客户级别进行分类,确定那些客户三星以上卖得快,那些客户只要一、二星酒,这样公司在有相应产品活动政?后,可以有秩序的,提高销售活动效果。(2、)可以提高价格弹性,很好城应对
18、外来冲货,比如 cx 市场上市时一星78 元/件,记卡销售,月返实行十搭一,折价63.6 元/件。中秋节期间外地冲货增加,到岸价:55-56 元/件,这时,我们利用供货政?害行,五搭一,扔价:58.3元/件,再加上订货会上抽奖政?,大大优惠于外地冲货,客户订货十分踊跃,取得十分满意的效果,有力地打击了窜货,现场订货拾叁万元多。有在的问题:在市场切八时,记卡销售兑现月返,季返中,对月返季返额度和兑现时间,宣传不到位,兑现不及时,也是造成冲货的得要原因。2、把铺市陈列作为一项长期的基础工作来抓 cx 市场 20 xx 年 2 月份正式启动市场,主攻零售店的铺市陈列,以 2 月 20号到 2 月 2
19、5 号,对城区进行地毯式密集铺市,并抢占显眼货架,进行店外陈列,起到轰动效果,陈列一个月后,兑现金世纪双礼盒壹盒,20 xx 年端午期间和中秋节之后,又分别进行两次集中补货铺市。第 6 页 共 16 页编号:时间:2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第7页 共16页经验:(1)时间要短,控制在一星期左右,如果不顺利,可以赊货,但要可控,毕竟我们上市期的铺是为了作品牌宣传和扩大。(2)宣传要到位,毕竟是新产品,无论是零售客户还是消费者对其都比较陌生,建议铺市配合 pOp 张贴,铺市政?讲解等内容。存在的问题:(1)首次与铺市金额过大,品种
20、过多,我们一贯讲究一到五星集中陈列,而一般客户对现金观货和购货金额较敏感,所以铺市过程中有在进展不顺利,铺市政?扭曲等问题,我建议公司在今后铺市工作针对不同品种,不同渠道进行单独或交叉进行铺市,并且单次要控制在 500 元以内。白酒销售总结和计划书下面是小编为您整理的白酒销售总结和计划书,仅供大家参考。白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销计
21、划方案,以供市场参考动作。一、铺货:实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品店等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点:1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。2、快速营销计划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成 80%的铺货一般不超过 30天。3、
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