似水流年影音公司商业计划书.doc
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1、专业 精准 价值 动感 引领影音服务公司商业计划书影音服务公司商业计划书专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司2引言引言:“两瓶没有任何标志的水,消费者会随便抓起一瓶就喝;如果其中一瓶有注册商标,消费者会选择有注册商标的那瓶水;如果两瓶水全都有注册商标,消费者就会选择品牌信任度高的那瓶。 ”麦肯光明广告公司总裁此商业计划的目的此商业计划的目的:发展中国自己真正意义上的品牌服务,在日渐同质的服务市场独树一帜,利用时尚的理念、合理的投资、有效的管理和政策的支持,建立一家大型影音服务连锁公司。一、关于影音服务公司一、关于影音服务公司爱迪生和卢米埃尔的灵光一闪从此改变了我
2、们的生活, “影音”作为上个 世纪最伟大的发明之一,今天已经完全渗透入我们的生活空间,它打破了静态 传媒一统天下的局面,推行着一种全方位的、极尽视听之娱的休闲方式,并且 随着各种文明的交汇传播,它的信息性在逐步增强。 随着我国的物质文明提升到一个新层次,继“有形商品”的自助选购备受 推崇后,无形商品即服务的选购也渐入此境。VCD、DV 机的热销可见一斑。 其中人们对影音服务由最开始的全盘接受,到后来的自主选择,再到现在的定 制或自己制作,充分说明影音服务的顾客群正在消费服务产品的更深层,即服 务背后所潜藏的精神价值。例如女性购买“口红” ,实质诉求是购买口红背后所 包含的“美” 。 基于上述认
3、识,结合对现今影音服务市场的调研分析,本公司拟建立以专专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司3业录影、剪辑、刻制为主营业务,兼营其它各类相关业务的“似水流年”影音 服务公司,并拟以“正规连锁”加“特许连锁”并行的方式经营。由专人为公 司设计统一的标志,主题化的店面装饰,重在传递一种新的生活理念和生活态 度。此类服务虽不属于打入完全空白市场的新生品,但崭新的经营理念同营销 核心却可以无限拓展市场,正如崭新的餐饮理念(强调就餐环境和标准化制作) 使得洋快餐在我国近趋饱和的餐饮市场大放异彩一样。(一)(一)公司的经营特点概括:公司的经营特点概括:1、专业:专业:体现在可
4、物化的服务质量上,使顾客感观达到最大满足。 2、精准:精准:体现在对目标市场最大程度细分后的个性化服务。 3、价值价值:体现在各项服务中所传递出的理性、时尚的生活观。 4、动感动感:体现在经营管理中随淡热季转换而同步作出的最快捷的战略调整。5、引领引领:体现在各类细分项目中所传达的最时尚的信息。(二)我们提供的服务是:我们提供的服务是:专业、时尚、高质量的录影服务及其他相关的各种影音服务。(三)公司的根本追求是:(三)公司的根本追求是: qualityquality 质量、品质(4 种含义诠释如下)1 1 服务的质量服务的质量:专业、特质突出的最优服务。 2 2 观念的质量:观念的质量:为服务
5、引入一种与时同步、昭显个性的高质量生活观念。 3 3 公司的品质公司的品质:不懈探索、大胆尝试、规范管理、体贴顾客、倾听诉求。 4 4 生活的质量生活的质量:热情、活跃、时尚、经典。 公司将向社会提供最专业、细致的服务,在创建行业知名品牌的同时,激发 人们的潜在需求,以推崇个性、严检产品的方式,使利润成为根本追求下可观 的必然附带品。(四)(四)计划之所以诞生(概述):计划之所以诞生(概述):市场调研发现,VCD、DVD 等相应播放设备的拥有者 87%希望有纪录自己生 活的短片可看;13.5%的消费者已拥有重要生活场景的录影(参见图 1-4-2) ; 此 13.5%的人中新婚夫妇占 11%,学
6、生占 2.4%,其它占 0.1%(参见图 1-4-1) 。 但是,这部分人中仅有 2%对录影及相关刻录服务满意。综上可见,我国影音服 务市场发展潜力巨大,但现有企业普遍服务质量过差,故市场潜力巨大。11%2.40%0.10%0%5%10%15%123系列1010203040506070实际拥有希望拥有无所谓比例图 1-4-1 图 1-4-2 专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司4(五)公司名称之由来(五)公司名称之由来目前录影服务并不是人们的基本需要,因而,开拓市场不易。但市场调 研人员发现,虽然,无法创造人的基本需求,却可以采用各种营销手段来创造 人们的欲望,
7、进而把潜在消费变成现实消费。例如, “肯得基”满足的不只是中 高档消费者的“食” ,而是“食”背后所潜藏的:舒适的就餐环境和洋快餐满足 崇洋心理的欲望。同理,录影服务满足的也不是生硬的纪录,而是对重要时刻 的留念与追忆,是对美好时光和青春年华的珍藏,这才是潜藏在录影服务背后 的欲望。因而, “似水流年”这个名字,既有对光阴飞逝的感叹,又抓住了消费 者潜在的欲望。使不易量化的服务,充满质感,故取此名。(六)公司的诞生(六)公司的诞生今天,服务经济在世界各地高速增长,服务业已成为众多国家的重要经 济增长点。随着中国入世,全球经济多元化趋势的加强,就我国而言,服务业 的进入壁垒将远低于制造业等行业。
8、但服务市场对象的细分已近极限,很难找 到空白市场。只有尚未充分发展的市场,没有完全未开发的市场。而影音服务 业因种种自身的特点和版权等问题,属尚未充分发展的行业,市场开拓前景广 阔。 我国服务业整体水平低,以散、弱、杂为主要特征。相对于名牌效应显 著的有形产品市场,呈现出细分过度,类别琐碎,技术含量低,缺乏规模性的 特征。尤其是服务业本身难量化的特点,相关行业标准难落实,加上传统的经 营理念,盲动的投资,使我国服务业同全球服务业的规模化、标准化、品牌化 趋势日渐脱节。这其中的影音服务业就更为突出。因为它起步较之于传统的饮 食、旅游、运输业要晚许多,但正是这种状况使得此行业进入较易。在无全国 性
9、知名品牌,地域性知名品牌抗风险能力差的情况下,开创一家全国连锁,旨 在靠质量、规摸、标准化服务而打造知名品牌的影音服务公司前景大好,进入 市场时机恰当。 并且,任何行业的高速发展都离不开一个积极健康的主流思想的引导,而 目前我国影音服务业的发展正缺乏这样一种思想的引导。我们希望本公司能得 到目标消费群的认可,社会的关注,打造出知名品牌,从而促使整个行业进入 一种良性竞争。基于上述初衷,本小组成员经过认真而细致的准备工作,拟成 立“似水流年”影音服务公司。(七)公司创建初期的核心管理人员:(七)公司创建初期的核心管理人员:1 1、公司的总裁:、公司的总裁:对影音市场熟悉,负责制定公司的经营战略和
10、重大决策, 激励员工为公司的绩效而协调工作。提炼出一种每个员工都坚定不移的公司价 值关系。将权力与全面调动组织的内外资源相结合,实现组织长远目标,把组 织的价值活动及时进行动态调整。在公司内部组织关系的协调上保持灵活性并 适时向他人授权。在公司外部与其他战略伙伴之间建立稳定而良好的合作关系。 能够在竞争中强占未来商机领域的制高点。 2 2、财务副总裁、财务副总裁:具备财务方面的专业知识,负责公司的财务,帐务管理 工作。具有敏锐的触觉,能够通过辨认一些事项和情况进而解释他们对企业财 务的影响,来提高财务信息的有用性。另外,应有良好的协调能力,能与投资 者、信贷者和其他用户(如:律师、银行家)斡旋
11、、谈判。能对公司的经济情专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司5况和发展方向作出准确的判断。但重中之重,是有良好的职业道德素质,讲究 诚信。 3 3、市场营销副总裁、市场营销副总裁:指定服务价格,设计有形设施以量化服务形象。制 定分销计划和促销组合方案;为赢得新顾客和保持现有顾客而尽可能提供服务 细节给公司总裁,使其明确决策方向;负责人员的招聘和培训,并指定相应的 管理目标。把对员工的管理同公司的企业文化统一起来,以“人”为本,以 “科技”为依托,此乃公司的经营理念所依附的实体。 4 4、研发部副总裁:、研发部副总裁:在定期市场调研的配合下,购入随市场变化而相应变
12、 化的软硬件,建立顾客数据库,使服务细项做到预应式而非反映式,提高服务 的科技含量。洞悉世界科技发展的动向,找到流行元素同高技术化的服务的最 佳契合方式。能够准确预算企业的各项员工教育花费,负责招募专业人才。 最终,公司的整体运作需要功能强大、绩效显著的管理部门相互协调,上 下员工把“不仅是利润,更注重生活品质”的经营思想贯彻下去。所以作为公 司运营核心的管理部门,必须熟知公司的根本经营理念,并坚持把这种理念付 诸今后的管理业务。二、关于服务二、关于服务(一)背景分析:(一)背景分析:1.1.影音服务业现状分析:影音服务业现状分析:中国 20%的人口生活在城市,消耗 80%的商品,形成重度消费
13、群。在此类 消费者的消费结构中,文娱设备消费占有重要比例。随着这部分人消费层次的 提高,自助式服务已成为大部分消费者的选择,从实物商品领域的自助购物到 餐饮行业的自助餐,再到休闲娱乐业的自助观影(即根据个人不同观影习惯而 发展起来的 VCD 产业及在其带动下的碟片租赁与销售) ,透过社会文化环境的 变化趋势和相关顾客信息调查,营销人员发现越来越多的消费者更愿意接受自 助服务。并且近年来 VCD、DVD 等相关播放器的热销及 DV 的市场持续升温,不 难得出如下结论:虽然影音服务业并非空白市场,但由于提供此项服务的多为 规模小(单店铺经营) 、设备简单(市面上流通的非专业器材) 、技术含量低 (
14、软件商批量生产的简易音效合成软件)而且竞争力不高的公司,因此市场进 入壁垒低。 相关家用影音设备的热销使影音服务的市场需求越来越大:2003 年,DV 的销售量比去年的 32.5 万台增加了 53%;“e 网拍” 、数码相机已成为继手机后 又一校园流行的新宠然而消费者的普遍反映是: (1) “专业录影”根本无专业可言,镜头晃动、图象模糊、音效差,后期 制作过于简单。 (2)千篇一律,影音服务近于同质化,无个性可言;工作流程简单。 (3)虚假的“自助化”服务,场景、服装、剪辑版本的选择度过小,甚至 可能为零。 2 2广阔的市场:广阔的市场: 专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流
15、年影音服务公司6完全顺应完全顺应 系统服务系统服务 标准产品标准产品 自助服务自助服务 消费趋势消费趋势 医生医生 电脑公司电脑公司 保险保险 快餐业快餐业咨询师咨询师 会计事务会计事务 售票售票 自动取款自动取款小公司小公司 大公司大公司图 2-1:不同规模公司对顾客的顺应程度参见图 21,展示了不同类型的服务公司如何在市场上各自定位。市场调 研显示,我国现有的各类影音服务公司市场定位于制造专门订做的产品,抵御 风险能力差,受资金、技术掣肘,缺乏规模性,市场发展空间狭小。与之相对, 消费者却愈加偏好产品标准化下的差异化消费, (麦当劳的汉堡包连锁组织就是 高效标准化生产与消费差异化的成功实例
16、) 。相比之下,规模化的大公司则有雄 厚的资金技术支持和标准化、工业化的生产条件,再配以自助式的选购模式, 则必将占据市场的大部分份额。同理,把不同的影音成品处理成模块化的播放 文件,在规模化生产下辅以顾客差异化的选择,市场前景广阔。 3 3、岁过留痕,人皆爱之、岁过留痕,人皆爱之与 VCD、DVD 累计销量的 6000 万台相比,DV 的销量实嫌过少。也就是 说有 6000 万人(最保守估计)有自主观影的条件,却只有 0.08%的人有相关设 备记录自己的生活。其他人不想吗?其实大部分人都希望除了相片之外有更丰 富、动态的方式作以留念,多数却又由于经济条件和缺乏对这种新型娱乐仪器 使用的基本常
17、识而不去自购摄像设备,而求助于专业影音制作公司。但服务质 量不高且费用昂贵往往成了这些人对此不了了之的原因。调研发现该服务的目 标市场潜在需求非常大,尤其是各级学校毕业生和白领阶层,步入婚季的新人 和初为父母的年青人,他们的不定期聚会十分频繁。(二)服务分析:(二)服务分析:1、主营服务主营服务:各类特定场合录像、后期制作及转制各种格式光盘。 2、兼营服务:兼营服务:VCD、DVD 的转制刻录,相应道具的租赁及场景的提供,代购电 影票及演唱会入场券,顾客自制录像的修补剪接及加工制作。 3、服务宗旨服务宗旨:卖服务,更要卖情感和文化 服务是难以量化的,但品牌和企业文化是有性格、有灵魂的。当公司制
18、造 出一种品牌下的服务时,传递的更是一种生活方式。同是香烟,为什么“万宝 路”会在趋近同质化的市场胜出呢?因为“万宝路”传达的是一种粗犷、硬朗 的生活方式。同理, “似水流年”影音服务公司选择一种传递着珍藏岁月、雕刻 时光的感情述求,一种兼备高雅和激跃的生活方式作为着眼点来吸引顾客,引 发他们的潜在购买欲望。 4、服务特色:服务特色: 专业化服务乃是重中之重专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司7如今提供影音服务的商家越来越多,但最大的弊端在于专业化程度低。马斯 洛的“需求理论”指出:当一个人的需求没有被满足时,他有两种选择 寻找可以满足这种需要的东西,或者降低这
19、种需求。目前的市场状况表明,一部分有相当经济能力的人通过购买 DV 或“网拍”来满足这种需要,另一部分人则对此项服务不做问津。也就是说,除非人们在特别必须的场合用到 此种服务(如婚庆) ,多数情况下对“影音服务”仅是种欲望而非需要。实 在因为高价低质的服务和过于迟钝的市场反应灵敏度;相关企业又缺乏相应 的行业标准和规模化的经营,进而导致服务质量的不定性。总之,专业化程 度低是限制市场的主因。因此,专业化是我们公司的竞争核心和根本服务宗 旨。 个性化服务为根本特色 各类市场的细分趋势表明,掌握顾客的需求偏好信息,在服务的生产与 消费同时进行前,让定制与服务提供者发生互动是未来市场发展的必然趋势。
20、 而互动的结果是能更好的实现差异化服务。差异化服务在我们的经营理念中 定位成个性化服务:(不同的消费者购买近于同质的商品已是落后的消费选 择)当服务通过可操作式交互设计体系来实现差别化时,即使基本服务相同, 假定提供服务的系统是新颖的,服务细节设计是开放式的,那么服务本身便 可以满足消费者注重个性化选择的消费心理。经典时尚的影视节目已深深渗 透入我们的生活, 黑客帝国的热映可以使墨镜的销售直线上升;“小燕 子”一笑一颦可以让许多青少年改变原有的行为习惯。这些带给我们的好处 是,当我们的影音服务交互界面是以类似于“word 2000” 中的模板方式, 结合最流行的娱乐元素而定制出不同风格的录象剪
21、辑时,帮助顾客实现“个 性化”的第一步完成了,即顾客可以任意选择影音模板。拟聘请专业摄象师负责专业化的仿模板摄象,专业编导负责专业化的仿 模板剪辑,电脑方面的技术人员作后期加工处理,再根据不同情况以剧情化 的方式加拍回忆片段或未来的场景,编辑成有完整情节的短片,此乃个性化 影音服务的第二步。把制作好的光盘或相关产品做作专业化的加印、包装处理,根据顾客要 求印制不同文字、图片,同市面上流通的影音产品一样讲求外观,至此专业 化控制下的个性化服务完成。 综所述,我公司欲产出出众的服务表现,就必须通过触入新颖的、有差别 的要素,如中心店总体设计,公司网页的交互界面等来延伸我们的基本服务 表现。我们提供
22、的影音服务在细分项上开掘粗细程度不同,有的仅涉及一些 提升顾客消费体验的微小变化,如给录制的光盘中配主题音乐或解说词,显 示流动字幕等,而有的则改变了录影服务的本质,如电影化的拍摄方法和剪 辑可以将记录性的所需转化成文艺品位化的所好,即把一种欲望性的待定购 买变成需要性的确定购买。我们的服务是个性化的,顾客得到的服务也是个 性化的,与今时今日顾客“崇尚个性”的心理契合无间,开掘潜力巨大。主题化服务: 主题化服务根源于个性化服务。在个别细节上我们力求将差异放到最大 化,但在项目性服务上,对个性进行分类总结,形成基于“个性化风格”的 主题化服务,有利于规模效应的发挥。对于刚进入市场的企业来说,人力
23、、 资源方面不允许一味追求个性化,此时本着节约成本、兼顾特色的宗旨推出专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司8主题化服务,既考虑到中国传统的节假日效应,又可以借寻找到适当的主题 而缩短淡季效应,更有利于进入初期时抢占市场份额。例如 11 月是录象服 务的淡季,可以借助现在青少年追崇洋节日的心理推出“万圣节主题录影” , 场地、服饰由公司提供,鼓励学生聚会而进行录影留念(详细内容参见图 2-3-1):图图 2-3-12-3-1 主题化服务初级细分表主题化服务初级细分表 (主题用(主题用【】【】表示)表示)淡季(淡季(5 5 个月)个月) 旺季(旺季(7 7 个月)个
24、月) 1 1 月(元旦月(元旦/ /新年):新年):【辞旧迎新辞旧迎新】2 2 月(月(2 2 月月 2424 日):日):【情人节的情人节的 味道味道】3 3 月(月(3 3 月月 8 8 日):日):【巾帼相聚巾帼相聚】4 4 月(月(4 4 月月 1 1 日):日):【愚人节的玩笑愚人节的玩笑】5 5 月(月(5 5 月月 1 1 日):日):【伴你同游伴你同游】6 6 月(月(6 6 月月 1 1 日):日):【成长日志成长日志】7 7 月:月:【今年暑假今年暑假】8 8 月(月(8 8 月中下旬):月中下旬):【金榜题名金榜题名】9 9 月:月:【背起行妆背起行妆】1010 月(月(
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