创新营销与销售团队管理高级研修班.ppt
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1、1创新营销与销售团队管理高级研修班 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望2 课程背景课程背景市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破?海外出口转国内销售,企业的战略调整如何能转危为安?制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品,是技术,是资金,是人才?物理学已经告诉我们:物体的动能既取决于质量,也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头,但只要给鸡蛋足够的速度,就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的,当营销
2、方向发生变化时,曾经有效的模式能否有效?如何去寻找新的营销方向,又如何去调整旧的营运模式?如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上“摸着石头过河”,很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几何级发展。在一些“总也做不大”的企业里,我们发现“营销英雄”辈出,“销售状元”、“金牌业务员”一大堆,但企业就是做不大,以致我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多,但却能让平凡的人做出不平凡的业绩,凭什么并非全靠个人能力,而是靠模式和平台?真正
3、的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员,而是能够“总结抓老鼠的经验教训,并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时,成效就显现了。谁来为我们的企业确立正确的方向?谁来为我们的企业设计正确的模式?谁来为我们的企业培养一线的员工?唯一的答案是-我们的营销经理 企业管理的方法千差万别,其共同的核心是-人的管理3 培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等 课程收益1、营销管理层如何为企业选择正确的市场目标2、营销管理层如何为企业设计正确的营销模式3、营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励,具备优
4、秀的管理能力。4、营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。5、营销管理层如何激励、考核销售团队。6、营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。7、营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。8、营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法,实现自我管理能力的提升,能够通过模式与方法的改进,实现销售业绩的倍增。4 课程大纲课程大纲第一部分:营销策略头脑风暴一、1、消费品、工业品、产品不同,有何相通2、直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍3、成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育4、知名企业,成长中公司,如何管理案例分析:西门子公司新产品推广案例二、思考:1、不断的市场投入是否一定会有良好的
5、回报(资源整合运用文案)2、面对同行竞争,我们是否有机会超越(模式创新)3、他山之石能否全部为我所用(拿来主义)4、任务当前,是方向重要还是方法重要(方向第一)三、营销策略的制定1、策略的制定靠信心、经验、组成?法VS理VS道2、资讯、信息与情报如何提供3、资讯、信息与情报如何管理4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定案例研讨:通用电气战略抉择案例分析四、思考:1、竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?2、客户似乎无影无踪,我们发展是依靠超销售不是集体智慧3、市场似乎无处不在,我们不放弃任一个人()4、战胜诱惑与克服困难谁更困难?五、营销策略的核心:1、如何为公司的产品找到客户2、客
6、户如何寻找产品3、相同产品在不同客户(渠道)中的价格不同,如何避免冲突4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”六、案例研讨:施耐德公司细分市场案例分析思考:1、4P原则在营销工作中的运用 2、策略的制定需要的只凭经验?5第二部分:营销部门的团队建设与管理第二部分:营销部门的团队建设与管理一、销售主管的角色认知:1、销售主管是业务人员的好领导;群众心中的优秀干部是怎样的?职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”2、销售主管是公司高层的好下属 下属(中层管理干部)的第一
7、职责 为何不要找借口 为何需要全力执行为何需要换位思考为何需要灵活务实案例:苹果公司中的管理3、销售主管是其他部门管理人员的同事 并不是每一位管理者的想法都是相同的 你的工作必定须要其他部门的配合4、销售主管是全体员工中的一员 你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析6二、销售主管的沟通能力:二、销售主管的沟通能力:1、如何去听出言外之意2、如何去讲出你的精彩演讲 (1)讲给谁听 (2)演讲与报告的区别 (3)演讲过程中应注意与回避的小问题 (4)肢体语言在演讲中的运用 (5)如何应对现场难以回答的问题 (6)演讲的制作现场演练:自我介绍分钟
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