《保险经营管理》PPT课件.ppt
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1、 3 保险营销渠道管理o3.1 保险营销渠道概述o3.1.1 保险营销渠道定义o保险营销渠道就是指保险产品或服务从保险公司向终端客户转移过程中所经过的,由各中间环节联结而成的路径。o营销渠道的工作是一个过程,既有销售,也有售后服务。3.1.2 保险营销渠道的成员o保险公司o保险中介o保险消费者注:一般意义的营销渠道专门研究保险中介。3.1.3 保险营销渠道的职能o提高交易效率,降低交易成本o使保险产品能够看得到、买得到o分担风险保险公司保单权利终端客户服务保险中介谈判、信息、保单义务促销促销服务服务信息、谈判、财务信息、谈判、财务3.2 保险营销渠道选择o3.2.1 保险营销渠道的分类o雇员直
2、接渠道o个人代理渠道o专业代理渠道o兼业代理渠道o经纪人渠道o直接行销渠道o保险公估人3.2.2 保险营销渠道设计决策o一、渠道设计决策的总体要求o设计决策必须统一于公司整体营销管理方案。o渠道设计决策必须要以消费者为核心。o渠道设计决策必须具有前瞻性。二、渠道设计的基本内容o(一)分析目标市场的需要o基于终端客户对渠道服务产出的不同需求进行细分对渠道设计决策意义重大。o保险公司之间的产品差异性不大,市场竞争主要集中在服务竞争上。o不同渠道给客户提供的服务产出具有相当大的差异性。o根据营销渠道的服务产出可以把保险市场细分成团体市场、服务需求型市场、一站式购买市场和快速购买市场。(二)建立渠道目
3、标o渠道目标因保险产品不同而异。o渠道目标应反映不同保险中介的优势和劣势。o渠道目标应考虑宏观环境的要求。(三)设计渠道方案 1.渠道长度p保险公司和终端客户是每个渠道的组成部分,这里用中间机构的级数表示渠道的长度。保险公司客户保险公司个人代理人客户保险公司专业代理人个人代理人客户2.渠道广度o渠道广度是指保险公司选择几条渠道进行产品的销售,而不是同类渠道中几个中介问题。3.渠道宽度o渠道宽度是指确定针对某一目标市场同一类型独立渠道伙伴的数量。o渠道宽度具体存在独家销售、选择销售和密集销售。保 险 公 司团体市场服务需求型市场一站式购买市场快速购买市场雇员直销经纪人个人代理人专业代理人兼业代理
4、人直效行销渠道(四)评估渠道方案o经济性标准o控制性标准o适应性标准注:保险公司设计渠道方案,必须慎重考虑渠道伙伴的声誉、市场地位、财务状况、合作意愿、产品知识以及市场知识等方面。三、保险营销渠道管理o(一)选择渠道成员o市场覆盖范围o声誉o中介的历史经验o合作意愿o产品组合情况o中介的财务状况(二)培训渠道成员o培训的目的和意义o建立培训体系(三)激励渠道成员o了解渠道成员o影响渠道成员(四)评价渠道成员o销售业绩o成本支出o忠诚度o努力状况o客户满意度(五)改进渠道安排o渠道改进策略:提高渠道成员素质、调整渠道成员数量和增减某些特定类型市场渠道。o渠道改进的步骤(六)化解渠道冲突o建立共同
5、目标o鼓励合作o鼓励相互沟通o加大管理力度 4 保险产品促销管理o4.1 促销的概念和作用o4.1.1 促销的概念与特征o促销是指企业通过一定的方式,对消费者传递产品、服务以及企业的信息,激发顾客对产品或服务的需求,促成其购买的一系列活动。o促销的特征:系统性、计划性、风险性。4.1.2 保险产品促销的作用o向市场传递企业信息特别是产品信息。o激发社会大众的保险需求。o树立良好的企业形象。4.2 保险产品促销的特点o要使潜在需求显性化。o要使无形产品有形化。o要使复杂产品简单化。o要弱化保费支出对客户的心理压力。o要努力消除促销对象的抵制心理。4.3 促销的基本手段和组合 o4.3.1 促销的
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