导购员培训课件.ppt
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1、导购六部曲导购六部曲 销销售技巧培训售技巧培训老太太买李子的故事情景1:老太太走到一个水果摊前p小贩A:老太太,您想买什么水果?p老太太:我要买李子。p小贩A:我这里有李子p老太太:你这李子好吗?p小贩A:我的李子又大又甜又红。p老太太:(来到水果面前仔细看了看,李子果然又大又甜又红,却摇摇头走了)老太太买李子的故事情景2:p小贩B:我这里是李子专卖店,有大的,有小的,有酸的,有甜的,有国产的,有进口的,您到底要什么样的李子?p老太太:我买酸李子。p小贩B:我这堆李子特别酸,您要不要尝一口?p老太太:(尝了一口,酸得受不了)真酸,来一斤。老太太买李子的故事情景3:p小贩C:老太太:别人都买甜得
2、,您为什么买酸李子呀?p老太太:我得儿媳妇怀孕了,想吃酸的。p小贩C:您对您儿媳妇真好,您儿媳妇喜欢吃酸的,俗话说酸儿辣女,就说明她要给您生个孙子,所以您天天给她买李子吃,说不定能生出一个大胖小子。p老太太:(高兴地)你可真会说话。p小贩C:您知不知道孕妇最需要什么样的营养?p老太太:我不知道。老太太买李子的故事p小贩C:孕妇最需要的是维生素,因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富?p老太太:不知道。p小贩C:这水果之中,猕猴桃含维生素是最丰富的,如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,儿媳妇一高兴,说不定就生出一对双胞胎来p老太太:(很高兴)不但能生胖小子还能生双胞胎,那我就
3、来一斤猕猴桃。p小贩C:我每天都在这里摆摊,而且进来的水果都很新鲜,您下次再来呢,我给您优惠。很甜很大很酸了解需求 连带销售老太太买李子X=+建立长期合作关系第一个商贩第二个商贩第三个商贩导购六部曲导购六部曲现场演练现场演练第二部分第二部分第一部分第一部分一一二二三三六六五五四四迎接顾客了解需求展示产品介绍卖点快速成交连带销售一一场景一场景一场景一场景一1u顾客在通道/堆头出现时,且尚未和竞品导购开始正式沟通场景场景二场景二场景二2u竞品导购员正在给顾客介绍时场景场景三场景三场景三3u客流量稀少时,导购员闲得无聊在聊天一一场景一场景一场景一场景一1u顾客在通道/堆头出现时,且尚未和竞品导购开始
4、正式沟通场景场景二场景一场景一2u竞品导购员正在给顾客介绍时场景场景三场景一场景一3u客流量稀少时,导购员闲得无聊在聊天动作:放下手中工作,“快速拦截”,“三米微笑冲刺”,抢先与顾客建立客情关系。话术:简洁语言,减轻顾客心理压力“您好,有什么可以帮到您的?“一昧地介绍产品的卖点,完全没有顾及顾客的感受,导致顾客反感通过给顾客介绍活动信息或产品功效来留住顾客没关系,您随便看看吧!好的,那你随便看看吧!没关系,买东西是要多看看!不过,先生我真的想向您介绍我们最新推出的这款牙膏,您可以先了解一下.顺势引导顾客转入了解需求一一场景一场景一场景一场景一1u顾客在通道/堆头出现时,且尚未和竞品导购开始正式
5、沟通场景场景二场景二场景二2u竞品导购员正在给顾客介绍时场景场景三场景三场景三3u客流量稀少时,导购员闲得无聊在聊天动作:手拿产品,大声叫卖,自信强势清晰!话术:开口一句话+活动信息复旦大学十余年科研产品,好易康生物溶菌酶牙膏,不含药物、抗生素,是全球首支生物功效牙膏,真正全面解决、预防口腔问题。活动期间,买一支优惠十元钱。1、真诚目视,保持微笑,递上活动产品:“XX,您好!今天过来看牙膏。吗?”2、请问您平常有哪方面的口腔问题?(只要顾客愿意回答我们的问题,就可以深入展开发问,进入了解需求阶段)一一场景一场景一场景一场景一1u顾客在通道/堆头出现时,且尚未和竞品导购开始正式沟通场景场景二场景
6、一场景一2u竞品导购员正在给顾客介绍时场景场景三场景一场景一3u客流量稀少时,其它品牌导购员闲得无聊在聊天心态:时刻微笑,保持乐观情绪解决办法:把握好每一位顾客,提高客单价!如:稳站堆头或排面,时刻准备着迎接到来的顾客。出现急躁的情绪,跟着其它牌子玩耍聊天一一选择时机1.ONE1.ONE招呼顾客2.TWO2.TWO积极引导3.THREE3.THREE小结小结二二观察观察1询问询问2聆听聆听3思考思考4二二观察观察11.1.观察顾客的走向观察顾客的走向观察顾客的走向观察顾客的走向2.2.观察顾客的眼神或视线观察顾客的眼神或视线观察顾客的眼神或视线观察顾客的眼神或视线3.3.观察跟随者观察跟随者观
7、察跟随者观察跟随者4.4.观察顾客手里的东西观察顾客手里的东西观察顾客手里的东西观察顾客手里的东西4.4.观察面部表情观察面部表情观察面部表情观察面部表情二二询问询问21.1.开放式提问开放式提问开放式提问开放式提问2.2.封闭式提问封闭式提问封闭式提问封闭式提问例:像您平常刷牙比较关注例:像您平常刷牙比较关注例:像您平常刷牙比较关注例:像您平常刷牙比较关注哪方面的问题呢?哪方面的问题呢?哪方面的问题呢?哪方面的问题呢?例:您要买什么功能的牙膏?例:您要买什么功能的牙膏?例:您要买什么功能的牙膏?例:您要买什么功能的牙膏?例:像您平时刷牙是否有牙例:像您平时刷牙是否有牙例:像您平时刷牙是否有牙
8、例:像您平时刷牙是否有牙龈出血的问题?龈出血的问题?龈出血的问题?龈出血的问题?例:像您平时吃冷热酸甜牙齿例:像您平时吃冷热酸甜牙齿例:像您平时吃冷热酸甜牙齿例:像您平时吃冷热酸甜牙齿是否会感到酸痛?是否会感到酸痛?是否会感到酸痛?是否会感到酸痛?二二聆听聆听31.1.要用心去听,不要打断顾客的话要用心去听,不要打断顾客的话要用心去听,不要打断顾客的话要用心去听,不要打断顾客的话2.2.要听出重点要听出重点要听出重点要听出重点3.3.听的时候要认同,但要避免虚假认同听的时候要认同,但要避免虚假认同听的时候要认同,但要避免虚假认同听的时候要认同,但要避免虚假认同4.4.要适当的恭维和鼓励要适当的
9、恭维和鼓励要适当的恭维和鼓励要适当的恭维和鼓励5.5.要响应要响应要响应要响应二二询问询问聆听聆听经过思考经过思考判断出顾客的需求信息判断出顾客的需求信息观察观察小结小结三三把握时机把握时机真诚建议真诚建议1专业自信专业自信给出理由给出理由2巧用肢体巧用肢体积极引导积极引导3缓解压力缓解压力学会坚持学会坚持4真诚探询真诚探询重新推荐重新推荐5三三把握时机把握时机真诚建议真诚建议1演示如:顾客一来到排面或堆头就急忙演示如:顾客一来到排面或堆头就急忙演示如:顾客一来到排面或堆头就急忙演示如:顾客一来到排面或堆头就急忙地拿起产品给顾客介绍地拿起产品给顾客介绍地拿起产品给顾客介绍地拿起产品给顾客介绍演
10、示如:在顾客对产品感兴趣的时候,演示如:在顾客对产品感兴趣的时候,演示如:在顾客对产品感兴趣的时候,演示如:在顾客对产品感兴趣的时候,可以建议顾客做牙齿检查可以建议顾客做牙齿检查可以建议顾客做牙齿检查可以建议顾客做牙齿检查三三专业自信专业自信给出理由给出理由2演说如:这款牙膏,真的很不错,您可演说如:这款牙膏,真的很不错,您可演说如:这款牙膏,真的很不错,您可演说如:这款牙膏,真的很不错,您可以买支试试看以买支试试看以买支试试看以买支试试看演说如:先生,这款牙膏是由复旦大学演说如:先生,这款牙膏是由复旦大学演说如:先生,这款牙膏是由复旦大学演说如:先生,这款牙膏是由复旦大学经十余年研究出的产品
11、,特含生物经十余年研究出的产品,特含生物经十余年研究出的产品,特含生物经十余年研究出的产品,特含生物溶菌酶,可以安全、有效的改善多种口溶菌酶,可以安全、有效的改善多种口溶菌酶,可以安全、有效的改善多种口溶菌酶,可以安全、有效的改善多种口腔问题!腔问题!腔问题!腔问题!三三巧用肢体巧用肢体积极引导积极引导3演说如:(手指盒子)您看这款牙膏是演说如:(手指盒子)您看这款牙膏是演说如:(手指盒子)您看这款牙膏是演说如:(手指盒子)您看这款牙膏是全球首支生物溶菌酶牙膏,不含药物、全球首支生物溶菌酶牙膏,不含药物、全球首支生物溶菌酶牙膏,不含药物、全球首支生物溶菌酶牙膏,不含药物、不含氟,无副作用,可以
12、长期使用不含氟,无副作用,可以长期使用不含氟,无副作用,可以长期使用不含氟,无副作用,可以长期使用!演说如:您好,可能您不知道什么是生演说如:您好,可能您不知道什么是生演说如:您好,可能您不知道什么是生演说如:您好,可能您不知道什么是生物溶菌酶,您看,我们每一个牙膏盒子物溶菌酶,您看,我们每一个牙膏盒子物溶菌酶,您看,我们每一个牙膏盒子物溶菌酶,您看,我们每一个牙膏盒子上都有说明(手指盒子进行解读)上都有说明(手指盒子进行解读)上都有说明(手指盒子进行解读)上都有说明(手指盒子进行解读)三三缓解压力缓解压力学会坚持学会坚持4演说如演说如演说如演说如:(顾客对热情的展示敬而远之,:(顾客对热情的
13、展示敬而远之,:(顾客对热情的展示敬而远之,:(顾客对热情的展示敬而远之,导购遭拒绝后主动放弃离开!)导购遭拒绝后主动放弃离开!)导购遭拒绝后主动放弃离开!)导购遭拒绝后主动放弃离开!)演说如:先生,买不买都没有关系,但演说如:先生,买不买都没有关系,但演说如:先生,买不买都没有关系,但演说如:先生,买不买都没有关系,但是我真的想让你体验下这款含生物溶菌是我真的想让你体验下这款含生物溶菌是我真的想让你体验下这款含生物溶菌是我真的想让你体验下这款含生物溶菌酶的牙膏的效果。酶的牙膏的效果。酶的牙膏的效果。酶的牙膏的效果。三三真诚探询真诚探询重新推荐重新推荐5演说如演说如演说如演说如:(一而再再而三
14、地向顾客展示:(一而再再而三地向顾客展示:(一而再再而三地向顾客展示:(一而再再而三地向顾客展示产品,盲目坚持,最终导致顾客反感!)产品,盲目坚持,最终导致顾客反感!)产品,盲目坚持,最终导致顾客反感!)产品,盲目坚持,最终导致顾客反感!)演说如:先生,您好,我发现您对这款演说如:先生,您好,我发现您对这款演说如:先生,您好,我发现您对这款演说如:先生,您好,我发现您对这款牙膏不怎么感兴趣,请问您是不是不牙膏不怎么感兴趣,请问您是不是不牙膏不怎么感兴趣,请问您是不是不牙膏不怎么感兴趣,请问您是不是不相信这个功效呢?相信这个功效呢?相信这个功效呢?相信这个功效呢?四四牙膏卖点,你记住多少?牙膏卖
15、点,你记住多少?需求卖点单品卖点共同卖点产品介绍1、顺序:需求卖点+共同/单品卖点2、熟悉纸盒背标,手指引导顾客看相应卖点,同时介绍。3、和顾客有良好地互动:询问/关联/赞美询问:比如,您是自己用还是给家里人用的?关联:家里老人多吗?经常有牙龈出血、肿痛症状吗?赞美:您真是个贤惠的人,这么会照顾家人。FE生物溶菌酶五大竞争优势1、安全绿色的生物溶菌酶,如同自身唾液的保护2、全面有效解决九大口腔问题3、复旦大学历时15年研发的科研成果4、上海19家医学机构临床验证真实、有效!5、首支通过功效型牙膏标准认证的牙膏,同时执行双重标准!各单品卖点:0号牙膏:1号牙膏:2号牙膏:3号牙膏:5号牙膏:6号
16、牙膏:7号牙膏:8号牙膏:9号牙膏:儿童牙膏:四四1.1.牙龈出血问题牙龈出血问题牙龈出血问题牙龈出血问题2.2.口腔异味问题口腔异味问题口腔异味问题口腔异味问题3.3.牙齿黑黄问题牙齿黑黄问题牙齿黑黄问题牙齿黑黄问题4.4.牙齿敏感问题牙齿敏感问题牙齿敏感问题牙齿敏感问题 5.5.牙结石问题牙结石问题牙结石问题牙结石问题6.6.口腔上火问题口腔上火问题口腔上火问题口腔上火问题7.7.牙龈炎、牙周炎问题牙龈炎、牙周炎问题牙龈炎、牙周炎问题牙龈炎、牙周炎问题8.8.儿童蛀牙问题儿童蛀牙问题儿童蛀牙问题儿童蛀牙问题0号牙膏号牙膏1号牙膏号牙膏2号牙膏号牙膏3号牙膏号牙膏5号牙膏号牙膏6号牙膏号牙膏
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