工程业务公关方式、方法、技巧.doc
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1、工程业务方式、方法:首先我们来看看工程市场的三要素:关系、模式、执行。在工程市场中,关系是所有营销策略的基础,关系分两种:1)购销关系。双方地位不对称 ,一般工程项目的操作方只能做到这种层面。2)合作关系。供应商倡导价值营销,而不是品牌商的搬运工,在业务工程过程中与甲方形成平等的合作关系。 从某种意义上说,工程业务,关系决定成败。 那我们如何建立与甲方的关系?做过工程渠道的朋友们都知道,一般达成一个工程项目的合作需要逐步完成3级关系爬梯,如果按照自下而上的工程业务模式,耗费的时间长,费用高;如果按照传统的找熟人打招呼的方式,虽然加快了工程业务关系的接触(前提是你有足够硬朗的介绍人),但接触面过
2、于狭窄,无法做到科学的工程业务管理,谁能保证接触一个项目就能做成一个项目?这可是百分百的成功率啊,只有很少人能做到,作为工程业务管理来说,必须要有一个基本面(多个在谈项目)才能谈上科学的业务管理,只有科学的业务管理,才能有效的配套公司资源,包括预算。有没有一种工程业务模式,可以快速、高效、多单位、低投入完成人事关系对接?通过长时间资源的整合,我们摸索出一种沙龙方式,来高效完成与甲方关系的对接,这就是已经成功举办过3次的【跨界财智沙龙】。通过【跨界财智沙龙】组委会的朋友帮忙,我们在想开拓工程业务的城市,整合几十家房地产、零售卖场、投资公司、建材、家电、家居等相关行业的高端人脉资源,形成跨界合作,
3、借助沙龙的良好氛围,完成与甲方中高层关系的对接。为什么只有跨界才能成功?第一、同行是冤家。在目前的销售形势下,在中国传统的商业文化影响下,同行很难抱成团来共同开发市场。第二、因为是以房地产为龙头来整合资源,又采取了除房地产行业之外,一个行业选取一家当地从业者的方式,所以只有异业联合,避免了同行相煎。第三、在得到【跨界财智沙龙】组委会认证之后,由委会帮忙,做熟人推荐,可以最大限度降供应商与甲方的陌生隔阂,化供应商地位为朋友地位。经过3次的实践,我们还发现这种【跨界财智沙龙】还有2个特点:1、特色定制。可以由承办方确定时间、地点,由组委会完成开发商、零售商等人脉资源的召集。2、稀缺性。3年之内【跨
4、界财智沙龙】组委会不踏入同一座城市,也就是说,如果我们在某地做了【跨界财智沙龙】的市场推广工作,别人就没有机会再做,极大地保护了承办人的利益。石家庄是这种全新工程业务开拓模式的摸索阶段,到了苏州,基本成型,我们与苏州当地的开发商建立起紧密的联系,并成为多家开发公司的配套产品选型合作单位,也借助了【跨界财智沙龙】的人脉资源,成功、低消耗地进驻了当地著名的零售卖场,青岛站的【跨界财智沙龙】相对比较成熟,活动现场就有多家单位表达出采购的意愿,我们正在积极地开展跟单工作。 引用海尔张首席的一句话作为本文的结尾:没有淡季的市场,只有淡季的思想。攻关的注意事项:1. 注意个人形象:第一印象及仪表、准备好相
5、关资料2. 做好拜访计划:什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约3. 留意工地的标识牌建立工程档案4. 注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人 甲方代表: 可以了解是否谁定品牌及哪方购买甲方工程师:可以了解对何种品牌感兴趣监理: 了解谁定品牌项目经理: 可以了解其内部大概情况采购员: 注意价格的把握5. 注意介绍细节:当工地内有很多人时,一时没法把握谁是中心人物时或者工地内是否正在开会时,此时不能过早表明自我身份,应寻找位置坐下来,观察谁好说话(突破口)工程攻关的核心事项:1. 注意安全感的应用产品的安全邀请方式的安全攻关方式的安全:送礼、请客、回扣等结款的安全2. 五同的妙用-五同概念
6、如何利用五同与工程方快速建立良好的关系五同的灵活运用3. 如何区分及应用工程人员的双重身份4. 多数客户先认可个人,再认可品牌及价格要有敏锐的洞察力全力以赴抓住益处善于发现客户隐藏的需求组织想不到,看不到,听不到,做不到,我们要替组织想到,看到,听到,做到介绍时注意的事项:正视对方,洞察对方的心理活动注意第三者,关键人物的把握,了解工程细节注意文明礼貌要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突破口.有上司在时注意尽量让上司出面要注意有针对性谈,针对各人物层谈不同的内容要注意了解竞争对手的情况不能轻易否定对方的观点注意比较同类产品从而突出自已的优点要有良好的心态:积极主动.不怕被“赶”要勤奋
7、要有足够的客户、坚持不懈地拜访客户(58个客户/天)要注意观察每个人物的性格、爱好、公关时应有所目标要擅于观察及把握“成交”的信息与客户沟通的技巧要有全面的知识:产品、新闻八卦、人生阅历要让别人信任你、对你有好感要注意时间与场合赞美别人信守承诺要注意“模糊概念”的应用,公式:一般加高价格加期望,马上转移话题,主动问对方问题报价的原则首次不报价注意竞争对手的报价考虑经销商及承诺部分尽量不要有第三者在场时报价甲高乙低尽量采用书面单价形式报价根据当地的习惯是否采用多次报价不到关键时刻不报价(注意报价的时机)应注意向哪些人报价要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任报价前应注意了解应承部分报价的后续工
8、作当自已报的没有回旋余地时应注意适当的方式进行 (1)向对方索取产品数量清单,然后假以向公司申请的形式缓冲一段时间后,重新报价 (2)叫办事处其他人员协助,以上司或厂家的身份出现报价工程的后续工作继续保持与甲乙方、监理、采购员的定期联系,定期拜访跟踪产品质量、工程供货初期当有客户反映有质量问题时应立即第一时间给予重视处理,注意“灭火”完善工程档案,总结经验大客户的开发和维护与普通客户的开发是决然不同的,建议每一个大客户都应该按一个细分市场来操作,每一个大客户就是一个项目,而我们作为大客户经理,我们其实就是客户的顾问,我们自身在专业上具有的优势应该化为客户的优势,当客户在销售碰到困难时你要能够帮
9、其解决销售的问题,这就是我们大客户经理的价值,也是客户选择我们的最重要的标准之一。从这个开发的过程我们可以注意到一点,那就是了解客户占了我们工作内容的60%,当你都还不知道客户需要的是什么的时候,试问你提供给客户的方案能够满足他吗?自然客户也不会接受你,大客户真正要的是了解和知道他们需求的供应商,当大客户需求的利益和你给的解决方案最大限度的重合时,那你就成功了。我们最终的目的是如何把大客户从产品合作升级到战略合作。随着市场经济的发展,大客户的开发与管理慢慢的会由原来的“客户关系管理”转变到“客户价值管理”“是指客户为企业带来的利润,客户在你这里采购(经销)所花的钱占其总采购(经销)的比例是多少
10、?客户和你合作时间有多长?”,买方和卖方会更加紧密的协同合作,以便使整个供应链条得到更好的提升,这种合作不仅是在本企业的内部,而且会不断的以不同方式在各个关联公司部门里产生。现在的竞争也已经不是企业和企业的竞争了,而是涉及到整个供应链和资源整合的竞争。工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略【OKSALES专稿】工业品大客户采购,参与决策人多决策过程复杂,客户内部影响采购大致有如下几类人:决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一:就是在错综复杂的客户组织内部,找到影响采购决策最大的关键人,并与关键人建立良好关系,我们称之为关键人策略,关键人策略有六步法:第一步:寻找你内线
11、第二步:了解客户内部采购的组织结构图第三步:明确客户的角色与职能分工第四步:确定影响采购决策的关键人第五步:与关键决策人建立良好关系第六步:建立广泛的统一战线,与所有人保持良好关系一)第一步找到内线是关键。为什么要有内线?因为通过内线你可以容易的知道:客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。你可能要花上九牛二虎之力,用几个月才能摸清的客户情况,在几分钟内全清楚了。谁可能是你的内线?基本条件是:1)能掌握情况的人(至少每次的相关会议都应当有份参加)2)具备与你发展良好关系的条件(可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你)。除此之外最好是:他自身就是技术负责人或者决策人,不
12、要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性,只要工作到位,一切皆有可能。有一次一个参加培训学员告诉我,他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理,因为每次相关会议都是她来速记,全部的合同也是他打印,无疑是最掌握情况的内线,不仅对客户内部情况了如指掌,对竞争对手的动向也一清二楚,最终协助他们拿下了一个大单。至于谁是能与你能发展良好关系的内线,就要靠你眼关六路去观察了,谁对你态度比较和蔼;谁与你一见如故谈的来;谁主动为你端个水递个茶;或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。二)有了内线,要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线,就要想办法通过多方求证,先摸清客户的职位和角色。其实职位比
13、较容易一看名片就知道,但有一点请大家注意:客户的职务与他的角色可能会错位,不要小看一个职务低微的人,有可能是对采购有重大影响的大角色;相反一个总经理看起来权利很大,但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。在与客户打交道的的组织结构中,我们要碰到的有以下四类人,除了要从中找到关键人外,由于他们对整个采购有不同的影响力,我们也需要研究他们的关注点是什么,并与其建立良好关系。客户影响采购的有四类客户:作用:他们是谁:关注:常问问题:决策人(如:公司老总或董事会)最后批准购买控制经费/拨款/表决权购买对公司发展的影响从这个购买投资中我们能得到什么回报?技术人(如:总工程师或一般技术员)制定标准挑选
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