房地产销售实用资料课件.pptx
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1、第一部第一部开场白开场白就是销售员与客户最开始的接触,销售员如何在最短的时间内与客户认识,并打消客户的戒备心,然後让客户接受你1、微笑(表情服务)保持良好的心态,大方自然保持良好的心态,大方自然2、问好(微笑迎接)客户到,顾问:欢迎参观你好!欢迎光临桂园项目!请问您是第一次来我们项目吗?你好XXX,我是这里的置业顾问XXX,你可以叫我小杨,请问你贵姓啊?(备注:在自我介绍的时候同时要把名片双手递上去)自我介自我介绍绍(交(交换换名片)名片)4 4、简单简单的寒暄的寒暄寒暄主要是拉近与客户之间的距离,了解所求,找到共同的话题,让客户对你信任。拉近关系的方法:赞美、请教、提供信息、利用赠品、提起有
2、影响的第三人(备注:赞美不能勉强,要发自内心,着装、性格、工作人都喜欢听好听的语言,立场角度应该与客户保持一致)(注意事项:当客户进门时,如果客户携带有行李,首先是帮助客户放置好)第二步第二步区位图介绍区位图介绍第一、区位图方位、第二、政府的市政规划以及发展第三、地里位置的优越第四、人文生活配套市政、经济、教育、交通、休闲等(用数字提现)沙盘讲解沙盘讲解介介绍绍沙沙盘盘前提前提介绍沙盘之前,销售员必须先熟悉所销售项目的地里位置,项目坐向、项目规划、配套、交通、周边情况(不和区位图冲突)AB讲沙盘目的就是为了让客户对整个楼盘有一个全新的形象了解,从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣,介绍沙盘只是引
3、导客户接受楼盘了解楼盘配套,而不是说服客户。介绍沙盘要先给客户指出所在的位置,然後由大到小推进的介绍,突出重点,项目卖点,吸引客户。沙沙盘盘如何介如何介绍绍沙盘讲解流程顺序迎客进门”口号”寒暄引导客户讲解区位图沙盘讲解项目位置内部配套、环境、优势楼盘结构物业服务小(内)小(内)环境境大(外)大(外)环境境第三部收集客户资料收集客户资料客客户怕我怕我骚扰他不他不留留电话收据客户资料就是对客户进行摸底,了解客户的购房需求,这一步主要要求顾问总结:从客户进门到结束的过程中,客户所表露的需求(表象、潜在、真实)客户购房的目的是什么?家庭人口,工作单位等方面对客户购买行位,购买能力有一个很好的判断,备注
4、:讯问的时候杜绝口气强硬。要想朋友聊天一下去引伸工作。如何收据客如何收据客户资户资料料户型推荐第四步第四步户户型推荐型推荐对对整个整个销销售的影响售的影响户型推荐是整个销售过程中的关键点,也是九大步奏中死亡率最高的一个环节,只有结合上一步的“收据客户资料”然后坐到合理、有据、一退到底,才有把握成功。开场白是为了让客户渡过黑色三分钟,放下戒备,沙盘讲解是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解,收据客户资料就是要了解客户需求,要什么样的房子,面积,楼层。买什么样的房子?是客户最关心的问题,当销售人员在做户型推荐的时候,一定要认真分析客户购买的需要:备注:价格、朝向、面积、楼层、房屋布局、风水、几
5、室几厅几卫等等户户型的推荐(型的推荐(讲讲解)原解)原则则总分总讲解首先介绍户型的整体情况,让客户有明确的方向感,对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣。再次介绍局部特征,给客户造梦,通过顾问介绍的装饰,家具摆放,以及每一位的使用舒适描绘,让客户产生购买欲望。最后用总结性的语言来突出户型的特点,卖点,为后期的逼定埋下伏笔。备注:推荐户型不能超过三套,最好是两套最好一个是想要的,一个是不想要的。户户型推荐需要注意事型推荐需要注意事项项:不能推荐过多 过多的推荐户型让客户眼花缭乱,下不定决心购买哪套房子,所有差异较大,推荐两套,最多三套。不能有求必应 客户会对房子有过多的要求,东南向,供能分区好的,楼层
6、好的,等等要求,无法满足,客户也会失望的。将你的热情投入在介绍中,感染客户 想想沙盘介绍一下,户型推荐也是需要投入热情,在你推荐时,也要去描述一种生活方式,从而激发他的购买欲望。第五步第五步三板斧第一板斧第一板斧先砍升值、保值AB1、自住(刚需的)2、投资:股票:投入大,收益大、风险更大,存储:浪费钱的存着。房地产:不可在生性,稀缺性,增值、保值买买房的目的有两种房的目的有两种第三板斧在砍入市良机第三板斧在砍入市良机什么时候买房最好当下当下购买购买就是就是买买房的最佳房的最佳时时机机强调的是国家政策:政府补贴、首付降低、契税降低、银行利率下调,还有低开高走的房价。买房是时间问题,晚买不如早买!
7、第三板斧再砍地段第三板斧再砍地段什么样的房子才是好房子地段、地段、地段地段、地段、地段李嘉李嘉诚诚这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房子,还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方面的因素,每一个因素都是我们项目的卖点,最主要的了解客户的最想要买什么样的房子,从而引伸到我们的房子才是客户最想要的产品我们的项目房子才是最好的房子 理由?第六步第六步楼盘对比同一城市不同楼盘的比较:价格、户型、市政配套、内部配套、项目规划等等备注:要用数据和举例的方式来讲解比较,不要直接打击别的楼盘,首先是要肯定客户的观点,让后在将自己的楼盘、户型、地段、价格给客户一一介绍,让客户顺着顾问的思路去与其他楼
8、盘比较,要让客户了解自己楼盘的特点、优点。一定要根据客户的关注重点去分析讲解。第七部逼定逼定意逼定意义义 逼定就是帮助客户快速做出购买决策、订购以及下订金,它是将产品转化为实际买卖的关键步骤,任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的,而且他是横梁销售前期介绍优略的标志,同时也是临门一脚的谈客户最主要的工作之一。已经激发客户的兴趣顾问已经赢得了客户的信任和依赖有同一客户看台套房屋或者制造这种场景现场氛围较好(比如每周活动)逼定的逼定的时时机机逼定的方式逼定的方式1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续,步骤,逼其下定2、若不成功就追根到底,找出问题,个个击破3、举例保证,现在订房是对他
9、最有利,告诉客户不定而可能发生的利润和损失。4、提供谋项特殊的优惠作为下定鼓励5、假设一切已经解决、合同、交房日期等等6、商议细节问题、多投入、了解、彼此付出逼定技巧逼定技巧1、所定唯一让开客户满意的一个单元或者户型然後促其下决心2、反复强调优点3、直接强定:客户群体主要是经验丰富、二次购房、用于投资客户熟悉附近房价以及成本,直接了当要求合理价位购买客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户4、询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。重点重点逼定的语气一定要有力度,要相信自己,对自己的楼盘有充满信心,同
10、时要让自己站在客户的角度考虑问题:比如客户说我看中了这里的什么呢?然後对症下药,(注:要有耐心,不厌其烦的磨客户,说话语言要肯定,反复炒、赞美、循环逼定、一而再、再而三的贯穿谈客始终,讲完一个卖点,就逼定一次,炒热客户,让客户交钱)第八步第八步具体问题具体分析在销售过程中,出现异仪是一个十分自然的现象客户提出异议不一定是对你、对你的产品或者公司有任何不满。相反、在大多数情况下,异议可以使销售工作进行的更顺利,关键是你能否对异议抱有正确的态度,是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义,解答客户的疑问。所以我们要具体问题具体来分析再次打消客户的异议。客户面对决定时,感觉不安,因此自然地提出一些借口
11、,延迟做出决定,这时,客户会把他心中的忧虑原因透露出来。客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划,因此提出异议,意图把你打发,这正好显示出客户需要更多资料,以加深对购房的了解。明白客户提出异议的动机,你便可以对症下药,但是要谨记并非每一种异议都需要处理,你可以考虑对方所提出的异议是否成立。客客户产户产生异生异议议的原因的原因AB有时客户的异议只是疑问,假如这些问题早已准备在较后时间讨论,你便可以向客户保证问题稍候作答。另外客户可能惯性的提出异议,带有玩笑成份,这些异议也可视为不成立,你可以不必理会或者报以一笑,继续进行你的销售工作,倘若客户重视提出同一异议,你只需简略地回答便可。不成立的异不成
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