3第三章-国际商务谈判前的准备解析.ppt
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1、商务谈判商务谈判第三章第三章第三章第三章 国际商务谈判前的准备国际商务谈判前的准备国际商务谈判前的准备国际商务谈判前的准备经济管理学院经济管理学院International Business Negotiation04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜204 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜2导入案例导入案例基辛格是谈判的天才吗基辛格是谈判的天才吗?福特总统访问日本的时候,曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年?导游小姐一时答不上来,随行的基辛格却立即从旁边插嘴:“1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉?原因非常简单,作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的
2、重要性事前准备的重要性,所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料,以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。基辛格是一位犹太人,他有一句话:“谈判的秘密在天知道一切,回答一谈判的秘密在天知道一切,回答一切切”。他对这句话的解释是:谈判的取胜秘诀在于周密的准备。谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来,周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容,同时,也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此,要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标,以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点,胸有成竹地步入谈判室,才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断,那么对方必会有机可乘。另外,
3、一旦坐上谈判桌,必须能够立即回答对方的一切,否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜304 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜3主要内容主要内容第一节第一节 国际商务谈判人员的组织与管理国际商务谈判人员的组织与管理1第二节第二节 国际商务谈判前的信息准备国际商务谈判前的信息准备2第三节第三节 谈判目标的确定谈判目标的确定3第四节第四节 谈判方案的制定谈判方案的制定4第五节第五节 模拟谈判模拟谈判5第六节第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受程度确定谈判中各交易条件的最低可接受程度604 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜404 三月
4、2023沈阳农业大学 段丽娜4本章主要内容本章主要内容1.国际商务谈判人员的组织与管理;国际商务谈判人员的组织与管理;2.国际商务谈判前的信息准备;国际商务谈判前的信息准备;3.谈判目标的确定;谈判目标的确定;4.谈判方案的制订;谈判方案的制订;5.确定谈判中各交易条件最低可接受限度。确定谈判中各交易条件最低可接受限度。04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜504 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜5本章学习目标本章学习目标v了解谈判准备工作的各个方面,如人员的组织了解谈判准备工作的各个方面,如人员的组织和管理、信息准备和谈判方案的制订等,并应和管理、信息准备和谈判方案的制订等,并
5、应在谈判实践中予以充分的考虑,并掌握充分、在谈判实践中予以充分的考虑,并掌握充分、细致地完成谈判前准备工作的方法。细致地完成谈判前准备工作的方法。04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜604 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜6【案例2.1】2007年8月,法国零售业巨头家乐福中国总部以邮件通告的形式向中国国内各地区通报了一些已被查处的内部腐败事件,通告声称,北京区域的8名经理级员工因涉嫌收受供应商贿赂而被警方拘留。此案涉案贿赂总额超过百万元。问题思考:问题思考:1 1、如何做到在国际商务谈判中合法?谈判人员应具、如何做到在国际商务谈判中合法?谈判人员应具备何种个人素质?备何种个人
6、素质?导入案例导入案例04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜704 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜7【实训题一】2006年11月15日,德国司法部对享誉全球的西门子公司(位于慕尼黑的总部)进行了突击搜查,封存了上万份档案资料,并逮捕了数名西门子员工,由此揭开了西西门门子子全全球球市市场场的的贿贿赂赂丑丑闻闻。据相关调查人员透露,自上世纪九十年代中期起,西门子非法贿赂支出已超过10亿欧元。负责西门子审计的毕马威会计师事务所出具的报告显示,9个与中国业务有关的公司和个人被牵扯到贿赂案中。西门子内部有人通过在列支敦士登银行开立的银行账户将资金转入中国、印度和印度尼西亚。从1998年9
7、月至次年4月间,仅在其中一个账号下就有6笔资金被提取,金额约合410万欧元。8月20日,西门子总部发言人称,内部调查表明,西门子(中国)有限公司确因存在不正当的商业行为而接受调查。2006年西门子(中国)公司开除了20名员工,因为他们被发现涉及了一些公司不能容忍的行为。请分析本案例中有关公司违反了什么法律?请分析本案例中有关公司违反了什么法律?04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜804 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜8第一节第一节 国际商务谈判人员的组织与管理国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质2.平等互惠的观念3.团队精神团队精神
8、错误倾向:(1)妄自菲薄。(2)妄自尊大。(一)谈判人员应具备的基本观念(一)谈判人员应具备的基本观念1.忠于职守04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜904 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜9(二)谈判人员的基本知识(二)谈判人员的基本知识全能全能专家专家T形知识结构形知识结构1.横向方面的基本知识横向方面的基本知识 商商品品知知识识 商商品品发发展展 谈谈判判经经验验 掌掌握握外外语语 了了解解企企业业 懂懂心心理理学学 对对手手风风格格2.纵向方面的基本知识纵向方面的基本知识 政政策策法法规规 供供求求关关系系 价价格格变变化化 国国际际惯惯例例 风风土土人人情情 业业务务
9、知知识识 技技术术标标准准 国国外外法法规规04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1004 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜10(三)谈判人员应有的能力和心理素质(三)谈判人员应有的能力和心理素质 1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2.信息表达与传递的能力 3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心 4.敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力(四)谈判人员的年龄结构(四)谈判人员的年龄结构 30-55岁最适宜04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1104 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜11【实训题二实训题二】麦当劳是全球最大的连锁快餐企业
10、。麦当劳公司旗下最知名的麦当劳品牌拥有超过31000家快餐厅,分布在全球121个国家和地区。麦当劳的门店每天为4,700万人服务,即每分钟为47,000人服务,平均每3小时开一家餐厅。自从“麦当劳”1990年在深圳开设中国第一家分店以来,麦当劳目前已经在中国70个城市开设了560多家分店。然而2007年8月15日,著名连锁快餐企业麦当劳董事总经理刘士成因涉涉嫌嫌贿贿赂赂罪罪被香港廉政公署拘留。其罪名是涉嫌收取食物供应商利益向公司引荐他们提供的食物。请分析本案例中的公司的做法有哪些危害?请分析本案例中的公司的做法有哪些危害?随堂实训随堂实训04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜120
11、4 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜12二、商务谈判人员的群体构成二、商务谈判人员的群体构成依据项目的重要程度来组织谈判团队。依据项目的重要程度来组织谈判团队。大大小小难难团队小组易易小组小组或个人谈判团队的组建原则谈判团队的组建原则依据项目的大小和难易确定团队阵容。依据项目的大小和难易确定团队阵容。04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1304 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜13二、商务谈判人员的群体构成二、商务谈判人员的群体构成(一)谈判组织的构成原则(一)谈判组织的构成原则(一)谈判组织的构成原则(一)谈判组织的构成原则 1.1.1.1.根据谈判对象确定组织规模根据谈判
12、对象确定组织规模根据谈判对象确定组织规模根据谈判对象确定组织规模 R=nR=n2n-1+(n-1)2n-1+(n-1)式中:式中:式中:式中:nn组织内所领导或管辖的人数;组织内所领导或管辖的人数;组织内所领导或管辖的人数;组织内所领导或管辖的人数;R R由此产生的人际关系数。由此产生的人际关系数。由此产生的人际关系数。由此产生的人际关系数。一般而言,人的团队比较合适多数情况一般而言,人的团队比较合适多数情况04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1404 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜1404 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1504 三月 2023沈阳农业大学 段
13、丽娜15 2.2.2.2.谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员赋予法人或法人代表资格 3.3.3.3.谈判人员应层次分明、分工明确谈判人员应层次分明、分工明确谈判人员应层次分明、分工明确谈判人员应层次分明、分工明确 4.4.4.4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则组成谈判队伍时要贯彻节约原则组成谈判队伍时要贯彻节约原则组成谈判队伍时要贯彻节约原则依据对手的特点配备团队成员依据对手的特点配备团队成员。技技术术顾顾问问翻翻译译法法律律顾顾问问总总经经理理商商务务金金融融04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1604 三月 202
14、3沈阳农业大学 段丽娜16 技技术术人人员员 商商务务人人员员 法法律律人人员员 财财务务人人员员 翻翻译译人人员员 领领导导人人员员 记记录录人人员员(二)谈判人员的组织结构(二)谈判人员的组织结构必须有才能必须有才能工作方式与企业保持一致工作方式与企业保持一致尽可能掌握各方面知识尽可能掌握各方面知识谈判小组领导人的要求谈判小组领导人的要求不能选用遇事相要挟的人不能选用遇事相要挟的人不能选用缺乏集体精神和易不能选用缺乏集体精神和易于变节的人于变节的人04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1704 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜17谈判小组的领导人或首席代表懂行的专家和专业人员
15、人员三个层次人员三个层次谈判必需的工作人员(三)谈判人员的分工配合(三)谈判人员的分工配合(三)谈判人员的分工配合(三)谈判人员的分工配合 1.谈判人员的分工谈判人员的分工技术条款的分工技术人员为主谈人合同法律条款的分工法律人员为主谈人商务条款的分工商务谈判人员为主谈人内容决定位置内容决定位置04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1804 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜18团队成员的角色与分工团队成员的角色与分工v 一个人的谈判一个人的谈判一个人的谈判一个人的谈判v 谈判团队谈判团队谈判团队谈判团队 首席代表首席代表首席代表首席代表 白脸白脸白脸白脸 红脸红脸红脸红脸 强硬派强
16、硬派强硬派强硬派法法法法律律律律顾顾顾顾问问问问技技技技术术术术顾顾顾顾问问问问翻翻翻翻译译译译总总总总经经经经理理理理04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1904 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜19 2.2.2.2.谈判人员的配合谈判人员的配合谈判人员的配合谈判人员的配合 所谓谈判人员的配合是指谈判中成员之间的所谓谈判人员的配合是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体地讲,语言及动作的互相协调、互相呼应。具体地讲,就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选,他们就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选,他们的位置与责任,以及他们之间的配合关系。的位置与责任,以及他们之
17、间的配合关系。思考:思考:1.谈判成员的主辅地位与职位的关系?谈判成员的主辅地位与职位的关系?2.总经理(领导人)一定是主谈?总经理(领导人)一定是主谈?3.主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗?主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗?04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2004 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜20v 主谈的基本要求主谈的基本要求1.明确国家相关政策,尤其是经济贸易、技术贸明确国家相关政策,尤其是经济贸易、技术贸明确国家相关政策,尤其是经济贸易、技术贸明确国家相关政策,尤其是经济贸易、技术贸易等政策;易等政策;易等政策;易等政策;2.熟悉本行业的现状与未来发展走
18、向;熟悉本行业的现状与未来发展走向;熟悉本行业的现状与未来发展走向;熟悉本行业的现状与未来发展走向;3.知识面宽广,有相关的专业技术知识;知识面宽广,有相关的专业技术知识;知识面宽广,有相关的专业技术知识;知识面宽广,有相关的专业技术知识;4.了解国内外市场行情;了解国内外市场行情;了解国内外市场行情;了解国内外市场行情;5.有一定的谈判经验;有一定的谈判经验;有一定的谈判经验;有一定的谈判经验;6.团结协作,配合默契。团结协作,配合默契。团结协作,配合默契。团结协作,配合默契。04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2104 三月 2023用人之道用人之道去去过过庙庙的的人人都都知
19、知道道,一一进进庙庙门门,首首先先是是弥弥陀陀佛佛,笑笑脸脸迎迎客客,而而在在他他的的北北面面,则则是是黑黑口口黑黑脸脸的的韦韦陀陀。但但相相传传在在很很久久以以前,他们并不在同一个庙里,而是分别掌管不同的庙。前,他们并不在同一个庙里,而是分别掌管不同的庙。弥弥乐乐佛佛热热情情快快乐乐,所所以以来来的的人人非非常常多多,但但他他什什么么都都不不在在乎乎,丢丢三三拉拉四四,没没有有好好好好的的管管理理账账务务,所所以以依依然然入入不不敷敷出出。而而韦韦陀陀虽虽然然管管账账是是一一把把好好手手,但但成成天天阴阴着着个个脸脸,太太过过严严肃肃,搞得人越来越少,最后香火断绝。搞得人越来越少,最后香火断
20、绝。佛佛祖祖在在查查香香火火的的时时候候发发现现了了这这个个问问题题,就就将将他他们们俩俩放放在在同同一一个个庙庙里里,由由弥弥乐乐佛佛负负责责公公关关,笑笑迎迎八八方方客客,于于是是香香火火大大旺旺。而而韦韦陀陀铁铁面面无无私私,锱锱珠珠必必较较,则则让让他他负负责责财财务务,严严格格把把关。在两人的分工合作中,庙里一派欣欣向荣景象。关。在两人的分工合作中,庙里一派欣欣向荣景象。其其实实在在用用人人大大师师的的眼眼里里,没没有有废废人人,正正如如武武功功高高手手,不不需名贵宝剑,摘花飞叶即可伤人,关键看如何运用。需名贵宝剑,摘花飞叶即可伤人,关键看如何运用。沈阳农业大学段丽娜2104 三月
21、2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2204 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜221.善于界定目标范围,能灵活变通。2.善于扩大选择范围的可能性。3.要有充分准备的能力。4.很强的交流沟通能力(听、问)。5.分清轻重缓急的能力。成功谈判者的核心技能成功谈判者的核心技能例:阿司匹林例:阿司匹林钓鱼钓鱼海海船船卡车卡车04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2304 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜23从阿司匹林到汽车从阿司匹林到汽车在一家百货公司里,经理正在询问一个售货员的工作情况。经理问售货员:“你今天有几个顾客?”售货员回答说:“一个”。经理就有点不高兴了:“只有一个?这么少
22、!那你完成销售任务了吗?”售货员说:“完成了”。经理很奇怪:“你卖给他多少钱的货物?”售货员扶了眼镜,让售货员详细解释。售货员说:“顾客是个中年人,很有钱的样子。刚开始,我卖给他一枚钓钩,接着卖给他钩竿和钩丝,我问他打算去哪里钩鱼,他说南方海岸去。我说坐小船在海上很危险的,小汽艇才够带劲,还安全。于是他就买了那艘米长的小汽艇。”我又说你的小轿车也许拖不动汽艇,于是我带他到汽车部。卖给他一辆大汽车。经理的脸上笑开了花,感慨道:“那人来买一枚钓钩,你竟然能向他推销掉那么多东西?”“不是的。”售货员耸了耸肩,“其实是他老婆偏头痛,他来为她买瓶阿司匹林。我听他那么说,就告诉他:“这个周末你可以自由了,
23、为什么不出去钓鱼呢?”点评点评:在销售高手眼中,他们从来都不是做单线生意的,而是做连带生意的。只要抓住了顾客的心理,全心全意地从顾客的角度考虑问题,就可以举一反三。04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2404 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜24三、商务谈判人员的管理三、商务谈判人员的管理2 2人员的培训人员的培训3 3调动积极性调动积极性1 1 1 1人员的挑选人员的挑选人员的挑选人员的挑选挑选最适宜的人才挑选最适宜的人才(1 1)社会的培养)社会的培养 (2 2)企业的培养)企业的培养 1)打好基础2)亲身示范 3)先交小担4)再加重担(3 3)自我培养)自我培养1)博览2
24、)勤思3)实践4)总结物质奖励物质奖励精神奖励精神奖励(一)人事管理(一)人事管理(一)人事管理(一)人事管理04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2504 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜25(二)组织管理(二)组织管理1.1.健全谈判班子健全谈判班子2.2.调整好领导干部与谈判人员的关系调整好领导干部与谈判人员的关系3.3.调整好谈判人员之间的关系调整好谈判人员之间的关系04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2604 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜26第二节第二节 国际商务谈判前的信息准备国际商务谈判前的信息准备v一、谈判信息的分类一、谈判信息的分类(一)按谈
25、判内容(一)按谈判内容(二)按信息载体(二)按信息载体(三)按活动范围(三)按活动范围环环境境信信息息 市市场场信信息息 竞竞争争信信息息 购购买买力力信信息息 产产品品信信息息 消消费费信信息息语语言言信信息息 文文字字信信息息 声声像像信信息息 实实物物信信息息经经济济性性信信息息 政政治治性性信信息息 社社会会性性信信息息 科科技技性性信信息息04 三月 2023沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2704 三月 2023沈阳农业大学 段丽娜27二、谈判信息收集的主要内容二、谈判信息收集的主要内容(一)市场信息的概念及其主要内容(一)市场信息的概念及其主要内容 1.1.1.1.市场信息的概念市
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