销售拜访中的“十个拜访步骤”.doc
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1、销售拜访中的“十个拜访步骤”从事快速消费品销售的朋友们,在销售拜访中,掌握有效的方法及运用恰当的技巧,可以达到事半功倍的效果 销售中拜访的“十个拜访步骤” 一计划和准备 1、销售代表自身准备(仪容、仪表,衣着整洁,干净大方) 2、销售工具的准备 好处: 容易引起客户的注意和兴趣 使销售说明更直观、简洁和专业 预防介绍时的遗漏 缩短拜访时间 提高缔结率 内容: 产品目录 已缔结并投入使用的客户名录 图片及公司画册 地图 名片 客户档案 计算器 笔记用具 最新价格表 带有公司标识的拜访礼品 空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格 3、竞争品牌的信息收集 内容: 竞争品牌竞争厂商的内部人事调整
2、竞争品牌的是销售政策调整 竞争品牌的产品价格调整 竞争品牌的新产品推出计划(附样品图片) 竞争品牌的促销活动 竞争品牌新的广告活动 竞争品牌新的POP(附样品) 其他一切竞争品牌的信息 4、客户资料的准备 您必须首先决定您拜访准客户的目的,才能准备接近客户时的适当说词及资料让客户能接受您拜访的理由。 好处: 明确您拜访客户的目的 第一次拜访客户的目的: 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的现状 提供一些产品资料 介绍自己的公司 要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书 要求客户参观展示 提供价格或要求订货 5、制定销售计划 内容: 安排行程(何时、何地、拜访谁) 明确目标及做法 准
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