《营销工作思路》PPT课件.ppt
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1、1一、公司未来营销组织架构的设想一、公司未来营销组织架构的设想市场营销部市场营销部 市场策划市场策划 销售管理销售管理 经纪业务部经纪业务部 营业部营业部 市场营销市场营销 其他部门其他部门 公司整体品牌营销策划执行公司整体品牌营销策划执行 整体市场调研的组织整体市场调研的组织 营业部活动指导和支持营业部活动指导和支持 营业部营销人员销售培训营业部营销人员销售培训 区域营销活动策划执行区域营销活动策划执行 区域市场信息的反馈区域市场信息的反馈 区域客户开发和管理区域客户开发和管理2二、整体营销思路二、整体营销思路以经纪业务为核心利用通道优势发展基金、股指期货、理财产品等业务业务定位业务定位 区
2、域定位区域定位客户定位客户定位 各营业部在所属区域打造根据地在根据地基础上根据当地的情况进行辐射发展全力拓展非现场交易客户着力服务于中高端客户品牌定位品牌定位 专业服务轻松、休闲、会所俱乐部的投资形式富有创新精神,走在时代前沿打造专业的系统化人才培养和激励机制打造专业的系统化人才培养和激励机制打造专业的营销服务团队打造专业的营销服务团队 核心竞争力核心竞争力3三、目前营销中可能存在的问题三、目前营销中可能存在的问题缺乏危机感和市场竞争意识缺乏危机感和市场竞争意识忽视身边的资源忽视身边的资源营销活动过多注重宣传,忽视实际开户结果营销活动过多注重宣传,忽视实际开户结果营销活动的关键细节容易忽视营销
3、活动的关键细节容易忽视缺乏深耕的精神缺乏深耕的精神4四、营销工作开展的原则(一)四、营销工作开展的原则(一)充分利用自身资源,广结同盟充分利用自身资源,广结同盟目前阶段营业部的员工数量有限,对目标客户的接触点太少,可以借助各类渠道扩大对目标客户的接触点,这对开发新开户客户尤为重要,如下:社区居委会社区居民学校财经社团/学生会大学生银行理财柜台理财客户找出渠道需求点,在双赢的基础上建立长期合作关系找出渠道的关键人物,针对个人建立良好关系,以将其发展成华宝的客户作为出发点先吃肉,后啃骨头先吃肉,后啃骨头先从营业部周边的客户资源着手先从其他券商力量比较薄弱的区域着手先从优质客户资源较多的区域着手5四
4、、营销工作开展的原则(二)四、营销工作开展的原则(二)广撒网,定点捕捞广撒网,定点捕捞从面上铺开全方位收集重点区域和渠道的信息通过分析确定重点区域和渠道,集中人力物力资源进行长期营销和客户开发工作,直到该区域市场占有率达到一定份额将成功模式在条件类似区域进行复制没有调查,没有发言权没有调查,没有发言权前期的信息收集和情况调查基本决定了后期营销活动的成败有效总结是后续成功的基础有效总结是后续成功的基础方案确定后要做深做透方案确定后要做深做透6五、关于客户的开发和服务五、关于客户的开发和服务谁是我们的客户谁是我们的客户我们的客户在哪里我们的客户在哪里我们的客户需要什么我们的客户需要什么我们能为客户
5、做什么我们能为客户做什么7六、营销服务人员的学习和培训六、营销服务人员的学习和培训中国金融证券行业发展的历史、当前宏观背景和未来趋势华宝证券股东背景介绍,整体战略规划介绍专业知识培训客户服务礼仪培训营销服务技巧培训新员工新员工 老员工老员工新产品培训,如基金、股指期货等中高级投资技巧培训组织参加理财报告会自我培训,自我学习自我培训,自我学习-成才的基石!成才的基石!8案例:案例:XXX营业部营业部XXX第一家无现场交易客户、私人会所型营业部XXXX年X月X日在XXX正式成立9XXX营业部营业部对营业部进行对营业部进行SWOTSWOT分析分析优势Strength营业部装修风格高端化,容易给产生客
6、户温馨和专业的感觉场内设有无限局域网,可吸引有笔记本的商务人士营业部开业后吸引了不少媒体采访报道,很大程度提升了知名度大部分员工刚毕业,素质较高,而且对证券行业充满着期望营业部地理位置较好,位于临路口的2楼,周边有不少高档写字楼和高档住宅小区,还有浙江大学的分部,以及文三路IT一条街营业部周边有各类银行的网点,包括招行/建行/深发展/华夏银行/农行交易通道的速度很快,关键时候不堵单,这点已经得到了客户的认可劣势Weakness无大中户室,难以吸引对有现场交易需求的重点客户目前客户基础薄弱,短期经营上存在很大的压力营业部无法提供有特色的服务以和杭州的其他营业部进行区别,发展大客户只能依靠关系,对
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