《接近顾客》PPT课件.ppt
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1、 第七章 接近顾客接近准备接近准备约见约见接近接近1见客户【案例案例】在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”:一大早,班车到公司后,很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑,速度非常快。其实这时候还没到上班的时间,为什么大家都一窝蜂往办公室跑?原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌,而是几个人共用一个办公桌,所以大家都想第一时间抢占办公桌,以便尽快整理资料后及早去见客户,争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢?只能在客户那里度过,这也促使销售员用更多的时间去拜访客户,和客户一起度过。2第一节第一节 接近准备接近准备l接近准备:指
2、推销人员在接近目标顾客之前进接近准备:指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况,设计接近一步深入了解该顾客的基本情况,设计接近和面谈计划,谋划如何开展推销洽谈的过程。和面谈计划,谋划如何开展推销洽谈的过程。l在推销实践中,成功的接近顾客不一定带来成在推销实践中,成功的接近顾客不一定带来成功的交易,但成功的交易是以成功的接近顾功的交易,但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条件的。客为先决条件的。l接近顾客的时间往往很短,与正式面谈难以区接近顾客的时间往往很短,与正式面谈难以区分,从理论上进行划分是可能的。分,从理论上进行划分是可能的。3一、接近准备的意义一、接近准备的意义1、有
3、助于进一步认定准顾客的资格、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于指定具有针对性的面谈计划、有利于指定具有针对性的面谈计划4、可以有效地减少或避免推销工作中的失、可以有效地减少或避免推销工作中的失误误5、能增强推销人员取得工作成功的信心、能增强推销人员取得工作成功的信心4二、接近准备工作的内容二、接近准备工作的内容(一)了解目标顾客的情况(一)了解目标顾客的情况1、个体准顾客接近准备、个体准顾客接近准备(1)姓姓名名 (2)年年龄龄 (3)籍籍贯贯 (4)文文化化水水平平 (5)居住地点)居住地点 (6)兴趣和爱好)兴趣和爱好 (7)需
4、求内容)需求内容 (8)家庭及成员情况)家庭及成员情况(9)邮政编码、电话号码)邮政编码、电话号码 (10)职业)职业52.团体顾客接近准备团体顾客接近准备(1)组织名称、组织性质、组织规模及所)组织名称、组织性质、组织规模及所在地在地(2)组织人事)组织人事(3)生产经营状况)生产经营状况(4)购买情况)购买情况6(二)拟定推销方案(二)拟定推销方案1、设定访问对象、见面时间和地点、设定访问对象、见面时间和地点2、选择接近的方式、选择接近的方式3、商品介绍的内容要点与示范、商品介绍的内容要点与示范4、异议及处理、异议及处理5、预测推销中可能出现的问题、预测推销中可能出现的问题7(三)做好必要
5、的物质准备(三)做好必要的物质准备l推销员自己的仪表准备推销员自己的仪表准备l物品准备物品准备包括:客户的资料、样品、价目表、示范包括:客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印鉴、合同纸、笔、笔记器材、发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。本等。8第二节第二节 约见约见约见,也叫商业约会,指推销人员约见,也叫商业约会,指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。行为过程。这也是接近行动的开始。推销约见是推销接近的前导,有利推销约见是推销接近的前导,有利于节约双方的时间,成功地接近顾于节约双方的时间,成功地接近顾客。客。9一、约见的内容一
6、、约见的内容约见的内容即约见的基本要素:约见的内容即约见的基本要素:1、访访问问对对象象。约约见见首首先先要要确确定定具具体体的的访访问问对对象象 避免在无权或无关人员身上浪费时间。避免在无权或无关人员身上浪费时间。2、访问事由。即明确访问的事由。、访问事由。即明确访问的事由。一一般般来来说说,推推销销人人员员约约见见顾顾客客的的目目的的和和事事由由有有以下几种:以下几种:推销商品推销商品 市场调查市场调查 提供服务提供服务 签订合同签订合同 收取货款收取货款 走访用户走访用户10一、约见的内容一、约见的内容3、访问时间。在约定时间的选择上,、访问时间。在约定时间的选择上,推销员一要尽量满足对
7、方的要求,尊推销员一要尽量满足对方的要求,尊重对方的意见,二要守信用,按时赴重对方的意见,二要守信用,按时赴约。约。4、约见地点。、约见地点。11二、约见的主要方法二、约见的主要方法1、电话约见、电话约见 2、信函约见、信函约见 3、当面约见、当面约见 4、委托约见、委托约见 5、广告约见、广告约见12第三节第三节 接近接近接近顾客:指推销员为推销洽谈的顺利开展而接近顾客:指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。与推销对象正式接触的过程。一、接近的目的一、接近的目的1、引起顾客的注意。、引起顾客的注意。2、激发顾客的兴趣、激发顾客的兴趣3、接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈,
8、、接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈,达成交易达成交易 13二、接近的方法二、接近的方法(一)产品接近顾客(一)产品接近顾客是推销人员直接利用所推销的产品来吸引是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客的注意和兴趣,进而促成推销面谈顾客的注意和兴趣,进而促成推销面谈的接近方法。的接近方法。最大特点是让产品作自我推销,让顾客接最大特点是让产品作自我推销,让顾客接触产品。触产品。14(一)产品接近顾客(一)产品接近顾客注意事项:注意事项:1、产品本身具有一定吸引力、产品本身具有一定吸引力2、产品本身精美轻巧,便于携带,便于客户操、产品本身精美轻巧,便于携带,便于客户操作作3、推销的必须是有形的实物
9、产品,无形产品或、推销的必须是有形的实物产品,无形产品或劳务,如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等劳务,如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等无法利用产品接近法无法利用产品接近法4、产品本身质地优良,经得起客户反复接触,、产品本身质地优良,经得起客户反复接触,不易损坏或变质不易损坏或变质15(二)演示法接近客户(二)演示法接近客户是一种比较传统的接近方法,如街头杂是一种比较传统的接近方法,如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客。徕顾客。推销学不仅是一门科学,同时它也是一推销学不仅是一门科学,同时它也是一门艺术。门艺术。16(二)演示法接近客户(二)演示法接
10、近客户注意事项:注意事项:1、表演必须有戏剧效果,应引起顾客的注、表演必须有戏剧效果,应引起顾客的注意和兴趣,对不同的观众,应采用不同意和兴趣,对不同的观众,应采用不同的表演手法的表演手法2、表演要合情合理,打动人心、表演要合情合理,打动人心3、推销员应尽量使顾客进入、推销员应尽量使顾客进入“剧情剧情”4、不要用与推销无关的物品作道具,以防、不要用与推销无关的物品作道具,以防转移顾客的视线转移顾客的视线17(三)好奇法接近顾客(三)好奇法接近顾客指推销人员利用顾客的好奇心理达到接指推销人员利用顾客的好奇心理达到接近顾客目的的方法。近顾客目的的方法。注意:注意:1、无论以何种方式引起顾客的好奇心
11、,、无论以何种方式引起顾客的好奇心,必须与推销活动有关必须与推销活动有关2、做到出奇制胜、做到出奇制胜18(四)问题法接近顾客(四)问题法接近顾客推销人员直接向顾客提问,利用所提问推销人员直接向顾客提问,利用所提问题引起顾客注意和兴趣,从而促成推销题引起顾客注意和兴趣,从而促成推销面谈的接近方法。面谈的接近方法。符合推销过程的发展规律。推销的过程符合推销过程的发展规律。推销的过程就是帮助顾客找出问题、分析问题和解就是帮助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。决问题的过程。19案例案例美美国国一一位位推推销销女女士士总总是是从从容容不不迫迫、平平心心静静气气地地提提出出三三个个问问题题:“如如
12、果果我我送送给给您您一一小小套套有有关关个个人人效效率率的的书书籍籍,您您打打开开书书会会发发现现十十分分有有趣趣,您您会会读读一一读读吗吗?”“如如果果您您读读了了之之后后非非常常喜喜欢欢这这些些书书,您您会会买买下下吗吗?”“如如果果您您没没有有发发现现其其中中的的乐乐趣趣,您您可可以以把把书书重重新新塞塞进进这这个个包包里里给给我我寄寄回回,行行吗吗?”这这位位推推销销女女士士的的开开场场白白简简单单明明了了,使使顾顾客客几几乎乎找找不不到到说说“不不”的的理理由由。后后来来这这三三个个问问题题被被该该公公司的全体推销人员所采用,成为标准的接近方法。司的全体推销人员所采用,成为标准的接近
13、方法。20(四)问题法接近顾客(四)问题法接近顾客提问时应注意提问时应注意6点:点:1、提什么问题、提什么问题2、注意问题的表述、注意问题的表述3、提出的问题应具体,要以顾客的需求、提出的问题应具体,要以顾客的需求为重点为重点21(四)问题法接近顾客(四)问题法接近顾客4、问题应尽量简单,避免在一个问题中包、问题应尽量简单,避免在一个问题中包含两个或两个以上的问题含两个或两个以上的问题5、提出的问题应明确,避免含糊不清、提出的问题应明确,避免含糊不清6、提出的问题应避免引导性提示、提出的问题应避免引导性提示22(五)利用亲和力接近顾客(五)利用亲和力接近顾客通过这种方法能快速地进入顾客的内心通
14、过这种方法能快速地进入顾客的内心世界,能够从对方的观点、立场看事情、世界,能够从对方的观点、立场看事情、听事情,感受事情,或体会事情。听事情,感受事情,或体会事情。扫清与顾客之间的障碍,没有戒备地与扫清与顾客之间的障碍,没有戒备地与推销人员交谈。推销人员交谈。23(六)寻找共同话题接近顾客(六)寻找共同话题接近顾客(1)直接拜访)直接拜访(2)利用服装接近客户)利用服装接近客户(3)讨好把关人)讨好把关人(4)利用微笑接近客户)利用微笑接近客户24案例推销员甲:喂,有人在吗?我是*公司的业务代表林海。在百忙中打扰您,想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。店经理:店里的收银机有什么毛病呀?
15、推销甲:并不是有什么毛病,我是想了解是否已经到了需要换新的时候。店经理:没有这回事,不想考虑换台新的。推销员甲:并不是这样的,对面那间店已经已更换了新的收银机,我想你们也应该考虑换。店经理:不好意思,目前还不想更换,将来再说吧!25推销员乙:郑经理在吗?在百忙之中打扰您,谢谢您。我是*公司在本地区的业务代表李放,经常经过贵店,看到贵店生意一直兴隆,实在不简单。店经理:您过奖了,生意并不是那么好。推销员乙:贵店对客户的态度非常亲切,郑经理对贵店员工的培训一定非常用心,我也常常到别的店,但像贵店服务态度这么好的,实在少数;对街的张经理,对您的经营管理也相当钦佩。店经理:张经理是这样说的吗?张经理经
16、营的店也是非常好,事实上他也是我一直为目标的学习对象。推销员乙:郑经理果然不同凡响,张经理也是以您为模仿的对象,不瞒您说,张经理昨天刚换了一台新功能的收银机,非常高兴,才提及郑经理的事情,因此,今天我才来打扰您。店经理:喔!他换了一台新的收银机!推销员乙:郑经理是否也考虑更换新的收银机呢?目前您店里的收银机虽然也不错,使用情况也还正常,但新的收银机有更多的功能,速度更快,既能让您的顾客减少等候时间,还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的的收银机。26赞美出奇效 一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器,见一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器,见女经理正在埋头写一
17、份东西,从表情看很糟,从桌上的女经理正在埋头写一份东西,从表情看很糟,从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想:怎样混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想:怎样才能使经理放下手中的活计,高兴地接受我的推销呢才能使经理放下手中的活计,高兴地接受我的推销呢?观观察发现,经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美察发现,经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美道:道:“好漂亮的长发啊,我做梦都想有这样一头长发,好漂亮的长发啊,我做梦都想有这样一头长发,可惜我的头发又黄又少。可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮,只见经理疲惫的眼睛一亮,回答说:回答说:“没以前好看了。太忙,瞧,乱
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