怎样评估销售机会.pdf
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1、1/3 如何评估销售机会 一、是否有机会?1、客户项目的内容和要求 明确 不明确 客户的要求是什么?对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标?谁发起的项目?谁会参与此项目?此项目与客户的策略有何关系?客户的产品和服务是什么?X 其主要针对的市场?X 其主要客户和竞争对手?X 业务成功的关键因素?2、客户的财务状况 好 差 营业额/利润状况及趋势?X 与其它类似公司的比较 前景?4、项目资金情况 有 无 此项目的预算?制定预算的流程?此项目的重要性?挪用该资金的可能性?5、项目的紧迫性 明确 不明确 客户不得不做的是什么?项目最迟结束日期?若推迟了会有什么后果?若如期完成会有哪些回报?X 对客户
2、生意的影响?二、我们能否去竞争?6、正式的购买标准 明确 不明确 有哪些购买标准?正式的购买程序?购买标准的优先次序?谁制定的标准?7、他们有无适宜的解决方案 2/3 适宜 不符 是否能很好地解决客户的问题?客户怎么看我们的方案?要哪些调整或改进?需要哪些外部资源?8、对销售资源的要求 低 高 会用多长时间?会额外用哪些内外部资源?销售成本?机会成本?9、与客户的关系现状 强 弱 我们与客户地关系现状?竞争对手与客户的关系?谁占优势?客户怎么看待这种关系?10 独特的商务价值 强 弱 对客户的事业有什么帮助?客户如何看待“价值”?如何“衡量”可否量化?客户是否认可我们提供的价值?与对手相比,我
3、们提供的价值是否有独到之处?评估销售机会 三、我们能否能赢?11“内应”(内部支持者)强 弱 客户内部谁希望我们赢?他们做了哪些事来支持我们?他们在内部有没有威信?12 客户高层的认可 强 弱 高层中谁影响此购买决定?谁会被影响?你是否已取得了他们的信任?你将如何接近他们?13 企业文化的兼容性 相融 不相融 客户机构文化?与我们的不同之处?他们如何对待供应商?我们能否去适应?3/3 14 非正式的购买标准 明确 不明确 客户实际上如何做决定?有哪些无形的或不确定的因素?我们有哪些人的私下意见?四、值得赢吗?15、短期收益 高 低 订单金额?是否超过我们的底限?所用时间?有没有超过我们时间限度?16 长期收益 高 低 未来三年带来的生意潜力?能否超过我们的底限?如何让客户有所承诺?17 利润率 高 低 预计有多少?是否符合我们的要求?是否符合我们的要求?如何提高此项目的利润率?18 风险度 低 高 哪些因素会导致我们失败?若失败了,会对我们有何影响?19 战略价值 有 无 除去金额上的收益,此项目还会对我们有哪些价值?在业务发展上?产品及服务上?市场上?5W 2P l 为什么他们需要或想要一个新系统?l 财政有计划吗?l 谁是决策人物?他想要吗?l 决策过程怎样?l 什么是基本决策因素?l 大致时间表?l 谁是竞争对手?
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