2023年商业谈判技巧模拟卷_答案x.docx
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1、2023年商业谈判技巧模拟卷_答案x浙江大学继续教育学院模拟考卷答案课程代码名称:1100007商业谈判技巧考试时间:90分钟、单选题(共20小题,每小题1分,共20 分)12345678910BEDD11121314151617181920二、简答题(共4小题,每小题10分,共40分)1、通过摸底交谈,我方应了解对方哪些情况?摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的,这个开场陈述应该是分别进行的。洽谈双方应 通过此活动搞清对方的意图,而不要对对方的观点发表异议,然后提出倡议,并确定下一阶段的谈 判议题。开场陈述。把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚,同时还要表明 对对方建议
2、的反应。倡议。倡议是对开场陈述在共同性上的延续,开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益 与合作的愿望,接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段,需要双方各自 提出各种设想和解决问题的方案,然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间,搭起一座通向最 终成交道路的桥梁。双方互提意见。如果不是双方互提意见,而是一方对对方的某个建议纠缠不休,则可能导 致失败或中断。假如对方不但未提出自己的建议,而且对于我方的建议一直纠缠不休的话,我方应 设法引导对方提出他们的设想。只有双方通力合作,充分发挥各自的创造潜力提出各种设想,然后 在各种设想的基础上寻求最佳方案,才有可能使谈判顺利进行下去,否
3、则不可能有好的结果出现。确认对方底细。经过一系列的开场陈述、倡议与选择可行方案,使摸底工作有条不紊地进 行着。至此,通过这种“温和式”交锋,双方应该就对方的底细有一个明确的认识,这一点对于下 一阶段激烈的谈判很有帮助。2、怎样进行谈判人员的配备?在一般的商务谈判中,所需的知识大体上可以概括为以下几个方面:第一,有关技术方面的知识。第二,有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。第三,有关合同法律方面的知识。第四,语言翻译方面的知识。根据谈判对知识方面的要求,谈判班子应配备相应的人员:(1)业务熟练的经济人员;(2)技术精湛的专业人员;(3)精通经济法的法律人员;(4)熟悉业务的翻译人员。从实际
4、出发,谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作, 一般由单位副职领导兼任,称首席代表,另外还应配备一名记录人员。3、运用需要层次理论进行商务谈判时,应做好哪几个方面的工作?马斯洛将人类的需要划分为五个层次,按重要性进行了排列,同时还指出,要满足高层次的需 要首先要满足较低层次的需要,要满足自我实现的需要,就必须先满足前四个层次的需要。这就要 求在商务谈判进行时,力求做好以下几点:一是较好地满足谈判者的生理需要,为谈判当事人提供 良好的食宿条件;二是尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围;三是在谈判中建立起一种信任、融洽的谈判气氛;四是在谈判时使用谦和的语言和态度,注意
5、满足谈判对手尊重和自尊的需要,促 使谈判圆满成功;五是对于谈判者的最高要求,在不影响满足自己需求的同时,也应尽可能地使之 得到满足。4、简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括现象分解、寻找关 键问题、确定目标等七个方面。现象分解 现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点。谈判中的问题、趋势、分歧、事件,必须把这个”组合”分解成不同的部分,从中找出每一部分的意义之后,再重新安排,借以找出最有利于己方的 形式。制定商务谈判策略的目的,是判断谈判进程中进退的最有利时机,寻求该采取的手段或方式, 借以达成最有利的协议。除了必须具有的分
6、析能力和习惯外,还必须针对谈判中的消长趋势随机应 变,而不只是一眼看破玄机。寻找关键问题 进行现象分解与科学分析之后,就要有目的地寻找关键问题,即抓主要矛盾。因为只有找到关键问题,才能使其他问题迎刃而解。寻找关键问题要求的是“抽象”方法、问题分析、谈判对手分 析、发展趋势分析等技术。确定目标 确定目标关系到谈判策略的制定,以及将来整个谈判的方向、价值和行动。确定目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论,是根据己方条件和谈判环境要求,对各种可能目标进行动态分 析判断的过程,其目的在于取得满意的谈判结果。形成假设性解决方法 这是制定策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是必须能满足目标
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