2022年装修业务员谈单技巧及家居装修全攻略.doc
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1、会谈时需要掌握哪些主要信息?#J#x,Pal#%_ 房屋的自然情况:包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的依然单位分的。 D Tb8sb(Uni+t业主情况:业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联络方式等(理解这些情况要留意把握分寸)。) aI#g是否已拿到钥匙(这一点是最重要的,是决定你下一步该如何做的关键)。Ur mAF设计方面的思路,业主预备为装修投入多少资金家装征询常见征询题业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的征询题,为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编家装征询常见征询题43征询,望各位业务员、设计师、监理在纯熟掌握的前提下,灵敏运用。V2Wp+C_
2、Vl/MeN!wq3Q 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询征询笼统的报价时,应该怎么样答复? 0r c!yN6X A答:对不起,请同意我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算(1)大概的设计方案 (2)您选择的价位,我们公司的价位一共有两级,主要是依照的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可依照您的经济才能进展初步的选择,所以,我们每一级的价位都会给您一个特别高的质量价格比。(3)您家的工程量。假如以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来特别大的欺骗性,是我们公司严峻禁止的,请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们,我们特别快就能为您做出根本的
3、概算。E.CGp q*T02.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎么样答复? 0Eh:.U0x .7WNwTy答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较精确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容:(1)材料的等级 (2)工艺的标准 (3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格,都不是科学的,也容易使客户受骗受骗,蒙受损失,比方,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺,共用两天,那么这樘门的价格和油漆质
4、量可想而知。因而,在家装行业中常常会出现如此的情况,装修工程叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。%)qoU-v4VG.s 3.当客户提到为什么某一装修工程中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎么样答复?答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该工程中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、治理费、税收、公司的合理利润等诸多要素。有些工程中的工费比材料价格高许多,如此把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。假如单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货可能比您个人购置的还要廉价一些。当客户询
5、征询为什么有厂商铺地板价格低,而由我公司铺则价格较高时,应该怎么样答复?-SWvj7W:Eu 答:对不起,是如此的,木地板厂商要靠销售产品来获取利润的,为了售出产品,木地板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有特别低的工人进展铺装,其价格虽低廉,但质量也同样低劣。)YZ6yMmw*5.当客户询征询公司两级价位有何区别时,应该怎么样答复?答:我公司的报价主要是依照客户不同的需要制定的,它们的主要区别是:依照材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格,但是不管您选择了哪个等级的报价,我们都会为您提供同样热情和完善的效劳,同时,它的质量价格比也高于其他的公司。6KQ:B u%Lz%
6、K 6.当客户询征询为什么在不同级别的报价中,有时某一施工工程(如铺墙地砖)使用的主材、辅料都一样,但工程报价却不一样时,应该怎么样答复?答:有时不同级别报价中的某一装修工程尽管都使用的是同样的材料,但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同,往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍,通过严格考核分为甲乙两个级别,分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺,甲级施工取费9元/,乙级6元/。B(?(b|7Y47.当客户询征询“你们公司广告做得那么多,是不是把费用都摊在我们客户身上”时,应该怎么样答复? k-J g2 F;o ?答:这方面请您完全放心,我公司走的是“品牌化、规模化”的运营道路,
7、我们的广告虽多,但由于我们公司的规模大,广告费摊销下来所占的比例却比小公司低,这确实是规模化的优势之一。另外,鉴于我公司的家装行业的知名度和妨碍力,许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的,因而,您不必担忧承担了我们的广告费用。C XbMY/? 8.当客户询征询报价中材料、人工和利润的比例时,应该怎么样答复?答:直截了当材料费和直截了当人工费大概要占到总造价的80%左右,房租、设计人员、助理人员,其他治理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右,公司利润一般在5%左右。9当客户询征询我们是否能提供更多的价格优惠时,应该怎么样答复?*t-d9xv35vUl#X答:装饰公司进入装饰市场后,
8、也遵照了市场的普遍规律。即:由于多家公司剧烈的竞争,价格越来越低,效劳及质量越来越高,各家公司的利润也越来越低同时趋向一致。我们公司的价格也一样,各家公司的利润已相当低,但是随着家装市场的竞争加剧,一些不标准的公司为了承揽工程而纷纷降价,甚至进展大幅度的优惠,促销活动,业内人士都特别清晰,其本质并非是让利,由于我们的利润根本就没能降低价格的空间了。事实上是在施工工程中的偷工假料。以及与其伴随的质量低劣.而我们公司坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进展底价竞争的事情发生。因而,我们在目前利润较底的情况下特别难在进展优惠。当客户询征询:你们现在做出的工程预算,今后是否会有大的变化时应该怎么样答复当
9、你确定的装修工程计划有没有变动时,我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出工程预算,会与实际情况存在一定偏向,所以这种偏向不应超过实际花费的10%,此外,还有一些工程,如水电的改造等,只有在工程完毕后才能得出详细的施工和报价。所以,假如你在工程施工过程中对原设计进展修正或增减我们会以变更单的方式把价格变化报给你认可、签字后通知施工。装修业务员 谈单技巧(二) 1*Av 1、 4w|7lS 当客户只讲出大概要做什么东西,询征询笼统报价时,应该怎么样答复? 1Z0Qkd( 答:家庭装修的费用,需要确定三个方面的内容才能概算:(1)大概的设计方案;(2)所选择的价位,主要是依照材料等级、工艺标准
10、以及施工队伍的等级来划分的,还可依照家庭的经济承受才能进展初步的选择,所以,我们每一级的价位都会给您一个特别高的质量价格比;(3)装修的工程量:假如您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价,带有特别大的欺骗性,是我们公司严峻禁止的,请客户提供平面图和各房间的尺寸,我们在短时间内就能为您做出根本的概算。假如没有平面图和尺寸,我们能够安排为您登门测绘,并免费设计平面布置图。 iUz?mt;k 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时,应该怎么样答复? ZeG4z(af 答:家庭装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较精确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的
11、内容:(1)材料的等级;(2)工艺标准;(3)工程质量;在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低,或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格,都是不科学,也容易是客户受骗受骗、蒙受损失。比方,做一樘门的油漆,甲公司用一个40元日工刷了一天,那么这樘门的油漆工费是40元,而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺,共用了两天,那么这樘门的油漆工费是140元,且不说乙公司多用了多少油漆,单是油漆工费确实是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因而,在家装行业中常常会出现如此的情况,装修工程叫同一个名称,价格却是有高有低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
12、 b7hICO-w 3、 n-K/d I 当客户提到为什么某一装修工程中主材价格并不高,而我公司的报价却特别高时,应该怎么样答复? C_3,|Zq?| 答:您看到的价格只是主材的价格,您可能忽略了该工程中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、治理费、税收、公司的合理利润等诸多要素。有些工程中的工费比材料价格高许多,如此把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。假如单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系,进的货可能比您个人购置的还要廉价一些。 6 JI8lS 4、当客户征询能否将地板的购置安装包括在整个工程工程中时,如何答复? xm 答:有时不同级
13、别报价中的某一装修工程尽管都使用的是同样的材料,但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同,往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍,通过严格考核分为甲乙两个级别,分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺,甲级施工取费9元/,乙级6元/。 ,f%4xXI 7、当顾客询征询“你们公司广告做的那么多,是不是把费用都摊在我们身上”时,应该怎么样答复? I +OYWp 答:这方面请您完全放心,我公司走的是“品牌化、规模化”的运营道路,我们的广告虽多,但由于我们公司的规模大,广告费摊销下来所占的比例却比小公司低,这确实是规模化的优势之一。另外,鉴于我公司的家装行业的知名度和妨碍力,许多媒体对我们的
14、宣传报道都是免费或极其优惠的,因而,您不必担忧承担了我们的广告费用。 % dtn*NU 8、当客户询征询报价中材料、人工和利润的比例时,应该怎么样答复? g?iZ RM 答:直截了当材料费和直截了当人工费大概要占到总造价的80%左右,房租、设计人员、助理人员,其他治理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右,公司利润一般在5%左右。 vHVieU 9、当客户询征询我们是否能提供更多的价格优惠时,应该怎么样答复? mtwXmI 答:装饰公司也遵照了“市场”的普遍规律,即:由于多家公司在一起剧烈地竞争,价格越来越低,效劳及质量越来越高,各家公司的利润越来越低同时趋向一致。我们公司的价格也一样,
15、目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧,一些不标准的公司为了承揽工程纷纷降价,甚至进展大幅度的优惠、促销活动,业内人士都特别清晰,其本质并非是让利,而是在施工过程中偷工减料,以及与其相伴随的质量低劣,而我们公司有相当品牌知名度,连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号,我们坚持为客户提供优质的工程效劳,并制订了标准的质量保障体系进展层层把关,坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进展低价竞销的事情发生,因而,我们在目前利润较低的情况下特别难再进展优惠。 Nd%4)| 10、客户询征询“你们做出的工程预算,今后是否会有大的变动”时,应该怎么样答复? n4B uM R 答:当您确定的装修工程今后
16、没有变动时,我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算,会与实际情况存在一定偏向,这需依照实际工程量进展最后决算,多退少补。所以假如您的工程施工过程中对原设计进展修正或增减,我们会以变更的方式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。 yD$d/: 11、当客户对“首期付60%,中期付35%”的付款方式持有异议时,应该怎么样答复? d.M 答:现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本,我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样,室内装饰协会之因而如此要求,正是为了通过标准化治理,确保家装消费者的利益,因而按照这个方式付款,对您今后依托法律手段保护本人的合法权益
17、最为有利。假如更改了,我们得不到市场质检部的认可,您也将失去第三公正方的保障。款项付清后,在室内装饰协会存押我们10万元质保金,用于对您工程质量的保证。 A:4XRYZY 12、当客户询征询“为什么物业治理部门已经收取垃圾消运费,你们还要收取垃圾清运费”时,应该怎么样答复? ffI=Btt 答:我们公司收取的垃圾清运费,是指从您的家中运至小区内由物业治理部门指定的垃圾堆放点的费用,其中包括人工和垃圾包装袋费用,而物业治理部门收取的垃圾清运费,则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。 ./zzuKO8XK 13、当客户询征询为什么物业治理费和物业治理押金一定要由客户承担时
18、,应该怎么样答复? Vt%C 答:在我们为您做的预算中,并没有含物业治理费和物业治理押金,因而尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业治理费和物业治理押金应该由装饰公司来交,但是我公司没有义务(大部分属于不合理收费或乱收费)也没有才能(我们的利润特别薄)交纳这两种费用。我公司是特别正规的家装公司,我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这这部分费用交给物业,而作为业主,您在与物业公司打交道时是占上风的,因而依然由您交纳这部分费用为好。 eC?g 14、当客户询征询为什么在总部交款开发票,还要另交3.3%税金时,应该怎么样答复? 1:yil9.* 答:作为进入家装市场的企业,我们已向治理部
19、门统一交纳了固定税,假如再开发票,就更要重复交税,因而需要另收3.3%的税金。35.为什么做一个门的价格要比买一个门要贵的多?不都是实木(或混油)的吗? 8!E.u9w 答:首先从材料上来说,买的门用的衬板多是密度板或刨花板,而我们做门用的是大芯板或九厘板,五厘板等。因而从耐久性上说,做的门结实一些,其次买的甚至更高。假如真正的纯实木门,如纯榉木门,纯曲柳门,差不多要每平方米一千多元钱,那算下来就比做的门要贵的多了。 aR2N,Cp5 36.当有客户询征询你能否包清工时,改怎么样答复? !iSu 答:一般情况我们不包,而且为你考虑我们也觉的不划算。首先你不见得能买到符合质量标准的材料,除非你有
20、这方面的关系。假如今后出征询题的话,特别难确定是由于我们施工的缘故或是由于你所购置材料的缘故,这也是家装公司不包清工的缘故之一。另外一点,你还得本人去买材料,包括各种材料,如钉子,水泥等,可能会耽搁你特别多正常工作的时间,这种既费精力又搭人情的事,不知你考虑过没有,值不值的。 W B:0b0Gu 37.厨、卫用的PVC扣板依然铝扣板? !oyo_h 答:这两种材料各有各的优点,主要依照你的经济条件来定。PVC较经济,而且颜色各类多,铝扣板的材质好且耐用,但价格是PVC板的一倍,假如你的厨,卫面积较小的话,可选用铝扣板,价钱可能不会高特别多。 _qB ._ 38.假如客户选用其他品牌的乳胶漆,该
21、怎么样计算单价?假如客户提出你们出工,铺料,乳胶漆我本人买如何办? 3nAs#p 答:如客户提出本人买乳胶漆,可按其选择的乳胶漆报价给其做预算。 !w 7/G 39.公司有这么多的设计师,我怎么样选择合适我的设计师? D:k , 答:我们公司的设计师是分组工作的,一般情况是三四人一个小组并进展了风格化分类.你能够先把你的办法跟我说一下,我们会研究后给你确定的方案,假如我们亮彩公司的设计不能满足你的话,我相信其他公司就更做不到了。而且方案需要沟通,有时需要修正,但我相信最终会满足你的要求的。 ,X/j6VBO 40.当客户征询时,只询征询价格不谈设计的,应怎么样答复? P z50etJ 答:我不
22、明白你的详细办法,没法给你作详细报价格,而且同一个工程,不同的装修手法,价格也不一样。不管怎么样我们的公司设计是以使用为根底,个性是第二位的,我们会依照你的需要合理地分配你的每一分钱的,只有大概价我也无法可能,由于等级不同,报价也不同,不少人感受报价有点高,但合同签订后,根本上不会有增项或加价的可能,特别多公司则不同。 10Eun 41.当客户征询到类似“为什么一根约1米长的石膏线6元钱一根,而你们的却要12元钱一米.是不是太黑了,“如此的征询题时,应怎么样答复? LmFKd#+T 答:我们的价格系统分为三个部分;(1)材料本钱;(2)施工费用;(3)各项费用。而材料一项中除了主料外,还有许多
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