房地产客户分类课件.ppt
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1、客客户户分分类类2013.111.目录1.客户分类的意义2.客户分类与应对方法3.如何做好客户分类2.一、客一、客户户分分类类的意的意义义3.客客户户分分类类的意的意义义有效识别客户合理配置资源提供个性化服务营销对策专业化巩固核心客户市场4.二、客二、客户户分分类类与与应对应对方法方法5.客客户户分分类类的黄金法的黄金法则则1.任何分类都自由依据2.任何分类都不是目的3.任何分类都不该单一理解4.置置业顾问业顾问无需刻意掌握所有的分无需刻意掌握所有的分类类方方法,你需要做的法,你需要做的仅仅是是回回归归原点原点6.回回归归原点的客原点的客户户分分类类置置业业目的目的投投资资自住自住新新锐锐之家
2、之家欢乐欢乐之家之家健康之家健康之家富裕之家富裕之家务实务实之家之家客户属性7.客客户户属性描述及属性描述及应对应对新新锐锐之家之家家庭特征家庭特征:25-34岁的青年或青年夫妻,无孩子。家庭成员学历高。购购房房动动机机:不喜欢租房和同父母住,想拥有自己的住房。置置业态业态度度:体现个人的品味、情调及个性。房屋时一个重要的朋友聚会、娱乐场所。产产品关注品关注:对户型和建筑风格有较高要求,同时对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要求较高。应对应对策略策略:这类人群喜欢时尚、便利的生活氛围,在家停留时间短,对于配套的要求多于舒适性。洽谈时可突出项目特色,强调物业的位置及周边配套,交
3、通动线的丰富性和可达性。8.客客户户属性描述及属性描述及应对应对欢乐欢乐之家之家家庭特征家庭特征:有0-18岁孩子的家庭。购购房房动动机机:为了让孩子有更好的学习和生活环境。置置业态业态度度:房屋时孩子成长的地方,也是自己稳定感和归属感的来源。产产品关注品关注:与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求。应对应对策略策略:这类人群重视家庭成员,特别是孩子的感受。追求通过个人努力给家人带来安全和稳定的成就感。因此在洽谈时,可强调家庭幸福的人生意义,突出项目配套有高质量的幼儿园、小学;小区的安全能给孩子的健康成长创造条件。9.客客户户属性描述及属性描述及应对应对健康之家健康之家家庭特征家庭特征:空巢家
4、庭,有老人同住的家庭。购购房房动动机机:改善老人的居住条件。置置业态业态度度:让老人安享晚年的地方。产产品关注品关注:轻松舒适的居住环境,便利的就医设施。应对应对策略策略:这部分人群看重外部环境,小区环境优美比较重要。靠近景色优美的风景,空气质量好。小区或周边游大规模园林设计和良好绿化。由于老人对新鲜事物接受慢,因此,在洽谈时采取体贴销售的策略,着重关心老人的未来生活,强调有利于老人配套和环境,细微之处以情制胜。10.客客户户属性描述及属性描述及应对应对富裕之家富裕之家家庭特征家庭特征:家庭收入高,是社会所认同的成功人士购购房房动动机机:希望和跟社会地位相当的人住在一起,消费存在一定炫耀心理。
5、置置业态业态度度:是事业成功标志,可以体现社会地位。产产品关注品关注:户型的尺度与舒适性,产品配套完善性,装饰装修的奢华感,高端的出行方式的便利性。应对应对策略策略:这类人群购买力强,看重社区的服务以及配套,看重物业的奢华性,低调的同时又希望在圈层中形成身份名片,注重品味。在与这类客户洽谈中,应充分强调生活品质,突出介绍项目特点,同时考虑到后期的物业升值,作为资产。11.客客户户属性描述及属性描述及应对应对求求实实之家之家家庭特征家庭特征:家庭收入一般。购购房房动动机机:希望居住环境有所改善或是为今后置办一份产业。置置业态业态度度:停留在满足居住基本需求层面。产产品关注品关注:低价格、生活成本
6、、生活便利。应对应对策略策略:这类人群对价格差别敏感,对生活质量和投资回报要求不高。由于其具有购买力较弱,分辨能力差等特点。因此,在洽谈时需提供消费引导,推荐符合其消费能力的目标房源并快速锁定。12.客客户户属性描述及属性描述及应对应对置置业业投投资资者者家庭特征家庭特征:经济状况良好,30-55岁为主。购购房房动动机机:保障货币资产价值,获得稀缺资源。置置业态业态度度:置业是投资方式之一,对资产的配置有独到心得,对于项目的未来价值取向有深刻了解。产产品关注品关注:对于总价控制,项目的再次转让,租赁的收益都很关注,此外,重视项目本身的客群质量和物业租赁服务。应对应对策略策略:这类人群购买力强,
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