销售团队建设与管理讲义课件.ppt
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2、管理创始人中国量化管理创始人 夸克(中国)企业顾问有限公司董事长夸克(中国)企业顾问有限公司董事长消费者行为研究专家消费者行为研究专家,2005年获CCTV及新浪财金共同评选的“十大营销专家”。专长量化管理体系导入、消费者研究、品类规划、品牌建设、新产品组织管理、销售渠道建设、人力资源量化。江中药业、移动、三九药业、南孚电池、联想、中国石化集团、中成化工、中国长城葡萄酒营销顾问。91年清华大学生物科学与技术系毕业,同时取得计算机双学位;后获得香港中文大学MBA硕士学位。91年至96年服务于P&G中国宝洁公司,历任市场研究部、产品发展部经理,期间建立了“中国消费者洗衣习惯数据库”,参与并主导了飘
3、柔、玉兰油、舒肤佳等多个品牌的上市、研究及发展工作,具有丰富的品牌规划、新产品上市管理经验。现为中国OTC协会常务委员、清华大学、北京大学、上海交通大学、香港中文大学、中山大学的MBA课程教授曾对超过2000家企业进行过培训、50家企业担任顾问工作。3目录目录41.总论总论1.1 销售团队在组织中的地位与作用销售团队在组织中的地位与作用1.2 销售团队建设总体思路销售团队建设总体思路51.1 1.1 销售团队在组织中的地位与作用销售团队在组织中的地位与作用销售团队在组织中的地位与作用销售团队在组织中的地位与作用61.2 1.2 销售团队建设总体思路销售团队建设总体思路销售团队建设总体思路销售团
4、队建设总体思路建设一个销售团队就像建设一个企业:计计划划系系统统流程流程人力资源人力资源企业文化企业文化架构架构.制度制度.职责职责战略与目标战略与目标现代企业管理结构示意图现代企业管理结构示意图72.销售团队目标与使命销售团队目标与使命82.2.销售团队目标与使命销售团队目标与使命销售团队目标与使命销售团队目标与使命完成年度完成年度销售目标销售目标业务业务渠道管理渠道管理终端管理终端管理 销售支持销售支持管理管理组织管理组织管理组织组织目标目标使命使命职能职能有效提升渠道综合指数建立以终端为核心的经营管理体系业务:通过计划、执行、评估,持续推动业务发展 组织:组织管理以保证目标的实现业务使命
5、决定了渠道管理与终端管理的职能 组织使命决定了销售支持管理和日常组织管理工作职能93.销售团队架构与职责销售团队架构与职责3.1 销售团队架构销售团队架构3.2 销售团队分工销售团队分工103.1 3.1 销售团队架构销售团队架构销售团队架构销售团队架构销售领导小组销售领导小组SLT SalesLeadingTeam实地销售队伍实地销售队伍FSF FieldSalesForce销售支持小组销售支持小组SSG SalesSupportGroup113.2 3.2 销售团队分工销售团队分工销售团队分工销售团队分工销售领导小组销售领导小组SLT SalesLeadingTeam1、业务层面业务层面
6、1)确立公司整体销售发展模式(包括整体目标,策略,以及运作模式等);2)制定公司整体年度销售计划,季度计划;3)销售总监需负责培训终端经理/主任、渠道经理/主任、综合支持主任并指导各级经理、主任的工作。2、组织层面、组织层面 1)建立并完善销售部的整体销售操作系统;2)建立数量合理,素质优良的销售队伍;3)建立并完善销售部各级经理、主任的培训系统;4)进行组织流程优化、提升组织能力。3、多部门协同、多部门协同 1)确保销售部同市场部的工作协同一致(新产品上市、渠道规划、渠道/终端拓展);2)确保销售部,财务部,生产部在订单发运结算订单发运结算 系统运作中的紧密合作;3)确保销售部与人力资源部在
7、人员招聘、培训、考核、发展上的紧密合作。123.2 3.2 销售团队分工销售团队分工销售团队分工销售团队分工销售支持小组销售支持小组SSG SalesSupportGroup 1、协调协调 订货订货-发运发运-结算结算 系统运作系统运作 1)全面跟进和协调所有客户的订货订货-发运发运-结算结算工作;2)负责记录和统计订货订货-发运发运-结算结算 流程中的有关数据和档案。2、协调信息交流体系的运转、协调信息交流体系的运转1)全面协调销售部信息交流工作;2)按时提供销售经营数据及报告给销售领导小组与实地销售队伍;3)充当销售领导小组与实地销售队伍之间的沟通桥梁。3、协调数据、协调数据/档案管理体系
8、的运转档案管理体系的运转1)全面收集、统计销售部的日常营销数据;2)管理与维护销售部的销售数据信息管理系统;3)及时更新销售部信息管理系统;4)负责收集、编码、归档销售部各项目的过程和结果文件。4、组织流程优化、组织流程优化1)负责销售部人员的3大素养培训的组织与执行,提升组织人员素质;2)负责销售部内部组织流程的优化。133.2 3.2 销售团队分工销售团队分工销售团队分工销售团队分工实地销售队伍实地销售队伍FSF FieldSalesForce1、业务发展业务发展 1)不折不扣地完成上级制定的销售计划;2)不断建立和完善各级的分销网络,保证经销商体系的稳定与高效;3)帮助经销商建立稳定高效
9、的运作系统,持续推动各区域业务的发展;4)不断建立和完善终端零售网络,以达到既定销售目标;5)勇于探索和创新,为培训和组织发展提供有价值的经验总结。2、组织建设、组织建设 1)根据业务发展需要,建立并不断充实和调整实地销售队伍;2)努力提高组织结构的运转效率,不断优化各区域、各项目工作流程;3)制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定目标,并努力提高组织结构的凝聚力;4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。详见范例144.销售团队日常工作销售团队日常工作4.1 销售工作分类销售工作分类4.2 销售工
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