顾问式销售的要点精选课件.ppt
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1、关于顾问式销售的要点第一页,本课件共有42页销售行业的产生n最早的贸易方式-物物交换。n货币产生,物质的逐步丰富-销售行业的出现。n社会生产力大解放,供大于求-专业的销售顾问行业诞生。第二页,本课件共有42页销售的定义第三页,本课件共有42页销售的定义价格、去化、猎鹰般的敏锐、通过交流销售:凭借优秀的交流技巧,以敏锐的思维嗅觉抓住机会,并以合适的价格完成产品的去化第四页,本课件共有42页对于销售工作的几点误区n销售工作比较卑微,要整天点头哈腰的去祈求客户买东西。n销售需要性格外向,需要天赋,不是一般人就能适合的。n做销售就是忽悠客户,花言巧语的骗客户。n销售人员必须会喝酒抽烟,五毒俱全,善于交
2、易打关系。第五页,本课件共有42页销售工作的正确认识n这是现代社会实现社会进步生产力发展的关键工作岗位。n它促成了供和求两者之间的完美对接,实现了产品到财富的转变。n销售是一门平凡而又伟大的职业。只要有付出,每个人都可以在这个岗位上得到价值体现!第六页,本课件共有42页销售员的职业特点销售顾问与销售员的区别良好的交流能力简单的产品知识客户拒绝后缺乏后续跟进缺乏整体概念第七页,本课件共有42页销售顾问与销售员的区别 销售顾问的职业特点优秀的沟通能力优秀的沟通能力准确的分析判断能力给出方案完善全面的产品知识第八页,本课件共有42页销售顾问与销售员的区别n销售顾问:站在专业角度和客户利益角度提供专业
3、意见和解决方案以及增值服务,引导客户对产品或服务做出正确选择和发挥其价值,并在营销过程同时建立客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度 n汽车销售顾问:为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。n提问:销售的目的?第九页,本课件共有42页顾问式销售n销售准备工作n激发客户的需求n取得客户的信任n谈判议价的说服能力n顾问式销售的客户跟进第十页,本课件共有42页销售准备工作态度职业态度展示态度价值观价值观职业的热职业的热爱度爱度仪表装束仪表装束语气与交语气与交谈习惯谈习惯社交礼仪社交礼仪第十一页,本课件共有42页销售准备工作n合理的目标设定 做一天和尚敲一天钟 设定适当的业
4、绩目标和职业规划目标,明确每天的任务目标,并朝之而努力!第十二页,本课件共有42页销售准备工作n完善自身的专业形象工欲善其事,必先利其器汽车销售顾问需要各种汽车专业知识的武装。第十三页,本课件共有42页激发客户需求n客户需要什么先决必要因素专业的销售顾问专业的销售顾问合合理理的的价价格格符符合合需需求求的的产产品品完善的售后服务完善的售后服务第十四页,本课件共有42页激发客户需求n如何挖掘激发?听 说 问第十五页,本课件共有42页激发客户需求n学会倾听听字要诀第十六页,本课件共有42页听的五个层次n听而不闻n虚应故事n选择性的听n专注的听n设身处地的听第十七页,本课件共有42页案例分析n一段对
5、话(背景:客户在看途观展车)客户A:现在有黑色内饰的吧?销售顾问:车身和内饰都是黑的多难看啊。客户A:我就喜欢全黑的。1,从客户A的话语中你能得到什么信息?2,如何评价销售顾问的回答?第十八页,本课件共有42页说的注意点n肯定客户n在言语上给予客户回馈n控制语速,并注意语气,增加亲和力。n能让客户听懂n导出客户利益n避免抢话,避免胆怯紧张情绪第十九页,本课件共有42页说的技巧n把好处说够,把痛苦说透n两少两多:多用请求式,少用命令式;多用肯定式,少用否定式n与客户保持一致:多用正如你所说的.n忽视借口性异议,延后处理n及时深入,引发兴趣n利用第三方说明,巧借榜样力量第二十页,本课件共有42页情
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