有效的零售店管理.ppt
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1、有效的零售店管理有效的零售店管理重点客户分部Upgrade Your Knowledge提升你的知识提升你的知识Upgrade Your Concepts提升你的概念提升你的概念Upgrade Your Skills提升你的技能提升你的技能Your Execution Capability你的生意操作能力你的生意操作能力学员将从这次培训中得到课程目录课程目录零售职能部门及业绩衡量指标零售客户经理角色与职责重点零售客户门店七要素及运用 零售商内部职能部门构成 q商品部/采购部(Buying/Merchandising)q营运部(Operation-Store)q储运部(Logistics/Dis
2、tribution)q财务部(Finance&Accounting)q市场部(Marketing)q企业信息部(Information Technology)q防损部(Loss Prevention)与供应商关系密切的零售管理职能q领导零售商运作的核心部门,决定了商店的经营形式及所有关键活动.q这个部门可能会被给予不同的的名称,但其实质都包含二个主要职能:采购与计划.为了更好地了解你所接触的这个部门,你需要了解这二个各自的职能以及如何整合运作.了解零售商商品部门采购职能计划职能商品部角色与职责介绍商品部角色与职责介绍q在全部的商品采购活动中,采购人员负责谈判争取最好的贸易条件.q通常情况下采购
3、人员与计划人员共同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务.q采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况.采购职能q商店经营形式的选择 q商店格局 q销售信息的分析q销售计划的制订 q新产品的选择 q价格策略 q货架空间分配与管理.q分析消费者购买行为q零售市场分析 q品类管理的实施计划职能q通常采购职能是一种直接面对供应商的前台职能;q计划职能则对生意的整体发展起到指导性的一种后台职能;q计划职能对商店的货架管理,品类管理以及市场数据等进行分析,对商店最大化满足消费者需求,取得长期又是起到至关重要的作用.采购和计划职能采购与计划部门业绩的衡量标准了解每一个特定客户的具体业绩衡量标准是销售管理人员最
4、重要的工作之一.采购与计划部门工作业绩标准销售销售q零售门店销售零售门店销售Retail Store Salesq批量业务批量业务 Wholesale Sales to the Customerq平均每客户成交量平均每客户成交量 Average Sales Per Customerq顾客数量顾客数量 Customer Countq市场份额市场份额 Market Shareq平均地效平均地效 Sales/Square Foot 采购与计划部门工作业绩标准利润利润q毛利额与计划及去年同期的比较毛利额与计划及去年同期的比较 Gross margin Profit Dollars Vs.Plan an
5、d Last Yearq毛利率毛利率 Gross margin Percentq库存投资周转率库存投资周转率 ROII(Return on Inventory Investment)q促销投资回馈促销投资回馈 Promotion Moneys Earnedq预购产品利润预购产品利润 Diverted/Forward Buying Profitsq直接来自产品的利润直接来自产品的利润 Direct Product Profitq其他收入其他收入 Other Income 采购与计划部门工作业绩标准库存控制库存控制q库存金额同计划相比较库存金额同计划相比较 Inventory Dollars Vs
6、.Planq库存商品周转次数同计划相比较库存商品周转次数同计划相比较Inventory Turns Vs.Plan and Trendq库存商品销售天数库存商品销售天数Days Supply of Inventoryq库存过剩及过期产品库存过剩及过期产品 Overstocks Including Aging of Merchandiseq店面订单服务水平店面订单服务水平 Service Level on Store Ordersq缺货或损失销售缺货或损失销售Out-of-stocks or Lost Salesq预定产品库存预定产品库存 Forward Buy Inventory了解零售企业的
7、营运部门 营运部门(通常指零售店面的管理部门)是零售管理中一个极为重要的环节,他直接决定了产品在店内的销售表现:产品分销产品分销安全库存安全库存店内陈列店内陈列价格波动价格波动促销执行促销执行营运部门的日常活动q商品订单q产品接收q产品分包装q门店库存管理q商品陈列q促销执行管理q价格调整q日常销售分析店面营运部门的业绩衡量标准q销售额销售额 Salesq加价率加价率 Gross Marginq店内损失店内损失 Store Shrinkq人员成本人员成本 Labor Costsq其他支出其他支出 Other Expensesq店内环境店内环境 Store Conditionsq客户关系客户关系
8、 Customer Relationsq社会关系社会关系 Community Relations门店管理七要素卓越的店内表现门店管理要素分销q货架分销与库存货架上的分销才是真正的分销;有足够库存支持的分销是有意义的分销足够的库存不等于货架上有货;门店管理要素货架与货架外陈列q货架标准货架标准q货架位置货架位置q货架面积货架面积q规格面位规格面位q助销工具助销工具门店管理要素货架与货架外陈列q陈列面积与市场份额陈列面积与市场份额举例举例:B公司的产品在当地市场的销量份额为公司的产品在当地市场的销量份额为45%,销售销售额份额为额份额为55%,而在商店的货架比例是而在商店的货架比例是30%.说明他
9、还有说明他还有机会再争取至少机会再争取至少15%(按照销售量份额按照销售量份额)或或25%(销售额销售额份额份额).q陈列面积与店内品牌销售比例陈列面积与店内品牌销售比例举例举例:A商店某类产品的总销售额商店某类产品的总销售额14万每月万每月,B公司在店公司在店内的销售额是内的销售额是8万元每月万元每月,占商店销售的占商店销售的57%,但仅货架但仅货架面积的面积的30%,说明该公司应该努力使商店认识到应该为该说明该公司应该努力使商店认识到应该为该公司增公司增27%的货架面积以满足其销售展示需要的货架面积以满足其销售展示需要.家乐福的店内陈列管理端架促销正常货架红房子红房子正常货架端架促销TGT
10、G正常货架红房子红房子TGTG端架促销端架促销正常货架正常货架红房子红房子TGTGTGTG地堆地堆地堆地堆中央通中央通道地堆道地堆店内表现与销售额q货架外陈列端头陈列/收银台陈列/其他货架外陈列q展示与介绍登录在直邮手册中;有店内海报或宣传板介绍了解零售商财务管理利润利润现金现金营运费用营运费用投资回报率投资回报率毛利获得形式对比采购毛利商业毛利会员费促销支持地产及服务沃尔玛沃尔玛家乐福家乐福顶顶鲜顶顶鲜重要一般重要不重要费用费用分类分类介绍介绍实例:实例:全国合同谈判全国合同谈判利润来自贸易条件及库存周转来自贸易条件及库存周转财务收益零售商的利润来自回款条件及库存周转Terms 回款期供应商
11、向零售商的短期贷款零售商利用贷款进行投资Turns 周转率当周转量回款量,零售商则可以尽量多地利用供应商资金.零售商从贸易条件中获利零售商从贸易条件中获利q直接从货款期的长短来计算价值直接从货款期的长短来计算价值年销售额年销售额 X(付款天数付款天数/365)X 银行利息银行利息q根据短期投资回报率来计算价值根据短期投资回报率来计算价值年销售额年销售额 X(回款天数回款天数/365)X(短期投资回报率短期投资回报率+销量折扣销量折扣)q根据库存周转计算带来的价值根据库存周转计算带来的价值年销售额年销售额 X(平均回款天数平均回款天数-平均库存周转天数平均库存周转天数)/365 X 短短期投资回
12、报期投资回报零售商从贸易条件中获利零售商从贸易条件中获利根据短期投资回报率来计算根据短期投资回报率来计算年销售额 X(回款天数/365)X(短期投资回报率+销量折扣)假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对某的贸易条件是30天回款及1%的销售折让.某假设家乐福在这个财政年度中将应付款投资在一个有6%毛利的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从贸易条件中获得的好处就是:$2000万*(30/365)*(6%+1%)=$115,068 元零售商从贸易条件中获利零售商从贸易条件中获利根据库存周转天数计算为零售商带来的价值根据库存周转天数计算为零售商带来的价值年销售额 X(平均回款天数-平均
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