企业信用管理实际操作大全.pptx
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1、1 1Credit Management刘澄刘澄 教授教授/博士生导师博士生导师010-84859228010-84859228(HH););1350113281513501132815 E-mail E-mail:liu.chengsohuliu.chengsohu.100083 100083 北京科技大学管理学院北京科技大学管理学院2 2WhoAmI?自我介绍自我介绍北京科技大学管理学院金融工程系主任、教授、博士生导北京科技大学管理学院金融工程系主任、教授、博士生导师师经历:先后在航空部、海通证券公司、中国建行、沈阳证经历:先后在航空部、海通证券公司、中国建行、沈阳证券交易中心、辽宁省国税
2、局、中央党校等部门工作。券交易中心、辽宁省国税局、中央党校等部门工作。研究领域:金融、世界经济、税收、工商管理等;受聘担研究领域:金融、世界经济、税收、工商管理等;受聘担任多家企业顾问,协助从事企业发展规划设计任多家企业顾问,协助从事企业发展规划设计电邮:电邮:liuchengmanage.ustb.eduliuchengmanage.ustb.edu.liu.chengsohuliu.chengsohu.通讯地址:北京市学院路通讯地址:北京市学院路3030号号 北京科技大学管理学院北京科技大学管理学院电话:电话:010-84859228010-84859228(H H););62332071
3、62332071(O);13501132815O);135011328153 31.1.信用的力量信用的力量2.2.中国信用现状中国信用现状3.3.怎样树立信用意识?怎样树立信用意识?4.4.怎样进行企业信用管理?怎样进行企业信用管理?5.5.企业信用管理之道企业信用管理之道报告大纲报告大纲4 4社会学意义上的社会学意义上的信用概念信用概念辞海辞海对信用的对信用的解释是解释是“遵守诺言、遵守诺言、实践成约,从而取实践成约,从而取得别人的信任得别人的信任”信用概念信用概念经济学意义上的信经济学意义上的信用概念用概念建立在授信人对受信建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的人偿付承诺的信任的基础上,使
4、受信人不基础上,使受信人不用立即付款就可获得用立即付款就可获得商品、服务或货币的商品、服务或货币的能力能力1.1.信用的力量信用的力量5 5信用的分类信用的分类债务人身份债务人身份债务人身份债务人身份公共信用公共信用私人信用私人信用消费者信用消费者信用商业信用商业信用6 6信用的分类信用的分类政府信用政府信用企业信用企业信用个人信用个人信用信用对象信用对象7 7三个基本判断三个基本判断(三)政府诚信政府诚信是关键是关键(二)企业诚信企业诚信是重点是重点个人诚信个人诚信是基础是基础(一)天地之间有杆秤,秤砣就是老百姓天地之间有杆秤,秤砣就是老百姓8 8市场经济是信用经济市场经济是信用经济普遍守信
5、普遍守信行为行为信用交易能信用交易能够顺利进行够顺利进行诚信诚信社会交往与社会交往与经济活动中经济活动中的道德规范的道德规范和行为准则和行为准则信用信用为自己积累为自己积累的重要社会的重要社会资本资本控制信用控制信用风险风险需要一整套需要一整套严格的信用严格的信用管理体系管理体系人无信不立,业无信难兴,政无信必颓人无信不立,业无信难兴,政无信必颓9 91.1.信用的力量信用的力量国家国家 使用赊销比率使用赊销比率 占用资金占用资金美国美国90%10%中国中国10%90%提高企业竞争力提高企业竞争力加快资金周转加快资金周转1010加大交易成本加大交易成本降低企业竞争力降低企业竞争力影响经济发展影
6、响经济发展毁掉行业发展毁掉行业发展失信的代价失信的代价u发起来的老发起来的老板是骗来的板是骗来的u倒闭的老板倒闭的老板们是被骗的们是被骗的1111失信的代价:失信的代价:赊销与风险赊销与风险(能否不賒銷?)能否不賒銷?)销售额销售额 利润率利润率 流动现金流动现金 客户数目客户数目不使用赊销使用赊销做生意不是赌博,而是要控制!做生意不是赌博,而是要控制!1212赊销带来的风险赊销带来的风险赊销缺乏管理的最坏结果!赊销缺乏管理的最坏结果!流动资金减少流动资金减少赊销缺乏管理赊销缺乏管理隐性破产隐性破产倒闭倒闭1313一个民族不能缺乏信用观念!一个民族不能缺乏信用观念!一个国家不能缺乏信用制度!一
7、个国家不能缺乏信用制度!一个社会不能缺乏信用体系!一个社会不能缺乏信用体系!一个企业不能忽视信用管理!一个企业不能忽视信用管理!一个人不能忽视自己的信用生命!一个人不能忽视自己的信用生命!14142.2.中国信用现状中国信用现状中华民族是个诚实守信的民族中华民族是个诚实守信的民族礼、义、仁、智、信礼、义、仁、智、信关公关公信义的化身信义的化身晋商信用晋商信用孟子曰:孟子曰:诚者,天之道也诚者,天之道也思诚者,人之道也思诚者,人之道也1515同仁堂药店对联同仁堂药店对联品味虽贵,必不敢减物力品味虽贵,必不敢减物力炮制虽繁,必不敢省人工炮制虽繁,必不敢省人工1616信用已经成为市场经济的稀缺资源信
8、用已经成为市场经济的稀缺资源政府政府信用信用危机危机企业企业信用信用危机危机个人个人信用信用危机危机信用危机信用危机1717政府信用危机政府信用危机1滥信滥信行政干预行政干预万能政府万能政府2失信失信朝令夕改朝令夕改缺乏连续缺乏连续3毁信毁信地方保护地方保护腐败寻租腐败寻租政府信用危机毁掉了什么?政府信用危机毁掉了什么?1818大话逼出了假话大话逼出了假话官僚主义逼出了官僚主义逼出了形式主义形式主义朝令夕改的随意朝令夕改的随意性逼出了应付、性逼出了应付、应对、对策应对、对策数字出官数字出官官出数字官出数字下级骗上级层层加水水到渠成上级压下级层层加码马到成功1919企业信用危机表现企业信用危机表
9、现假话谎话假话谎话瞒报欺骗瞒报欺骗坑蒙拐骗坑蒙拐骗见利忘义见利忘义商业欺诈商业欺诈不择手段不择手段虚假作帐虚假作帐不知其可不知其可2020企业信用存在的主要问题企业信用存在的主要问题拖欠货款、拖欠货款、贷款、税款贷款、税款违约违约商标侵权、商标侵权、专利技术侵专利技术侵权权价格价格欺诈欺诈披露虚披露虚假信息假信息失信行失信行为为制售假冒制售假冒伪劣产品伪劣产品76.223.527.3质量欺诈63.242.413.311.12121中国企业信用管理滞后中国企业信用管理滞后70的企业认同信用管理的企业认同信用管理67的公司没有建立信用管理部门的公司没有建立信用管理部门31的公司没有对客户详细的信用
10、审核的公司没有对客户详细的信用审核56的公司未曾使用第三方的调查信息的公司未曾使用第三方的调查信息全面进行信用管理的企业仅占全面进行信用管理的企业仅占6企业信用企业信用企业信用企业信用管理现状管理现状管理现状管理现状 2222信用管理差信用管理差信用成本高信用成本高信用战略政策信用战略政策内部信用管理内部信用管理前期信用管理前期信用管理中期信用管理中期信用管理后期信用管理后期信用管理人员人员原因一应收账款管理薄弱原因二原因三账款追收手段差放账期限过长原因一原因一原因一原因一原因一原因二原因二原因二原因二原因二原因三原因三原因三原因三原因三无资信调查制度分析评估手段弱无授信制度粗放型销售没有短中
11、长期信用政策只强调销售不重视管理无信用培训信用人员能力差无人员分工无债权保障制度保障措施简单外部服务滞后没有职能部门各部门信用管理职责不清纵向横向沟通渠道少我国企业信用管理问题我国企业信用管理问题23233.3.怎样树立信用意识?怎样树立信用意识?信用缺失的主要成因 体制缺陷体制缺陷利益偏离利益偏离道德失范道德失范 监管不力监管不力惩罚不严惩罚不严 导向不明导向不明1324562424诚信建设四大原则诚信建设四大原则1紧扣实际,紧扣实际,需求需求为导向为导向寻求突破,创新为核心寻求突破,创新为核心全力推进,全力推进,实践实践为关键为关键追求规范,追求规范,制度制度为目标为目标2525诚信体系建
12、设三个层面诚信法律诚信法律制度建设制度建设公民诚信公民诚信道德建设道德建设经济信用经济信用管理建设管理建设2626制度保证制度保证信用记录正确反映信用记录正确反映 诚信记录充分使用诚信记录充分使用 规范信用中介行为规范信用中介行为 惩戒各类失信行为惩戒各类失信行为 2727任重道远的诚信体系建设任重道远的诚信体系建设理顺统一征信平台理顺统一征信平台开发信用产品需求开发信用产品需求培育信用管理人才培育信用管理人才普及信用管理知识普及信用管理知识完善诚信法规体系完善诚信法规体系2828政府在诚信体系建设中的五大作为政府在诚信体系建设中的五大作为 根据社会改造需求,政府诚信在先根据社会改造需求,政府
13、诚信在先 根据诚信养成需求,营造舆论环境根据诚信养成需求,营造舆论环境 5 54 4根据信息交换需求,构筑征信平台根据信息交换需求,构筑征信平台 3 3根据市场监管需求,确立诚信规则根据市场监管需求,确立诚信规则 2 2根据诚信初创需求,强化政府用信根据诚信初创需求,强化政府用信 1 129291.1.根据社会改造需求,政府要诚信在先根据社会改造需求,政府要诚信在先 信用政府的标准:信用政府的标准:l1-1 1-1 有公信力的政府有公信力的政府 l1-2 1-2 透明行政的政府透明行政的政府 l1-3 1-3 以人为本的政府以人为本的政府 l1-4 1-4 责任明确的政府责任明确的政府 l1-
14、5 1-5 可评价的政府可评价的政府 30302 2、根据诚信初创需求,强化政府用信、根据诚信初创需求,强化政府用信 一要拓宽信用的需求一要拓宽信用的需求 政府必须充分运用行政行为推动社会诚信政府必须充分运用行政行为推动社会诚信体系建设体系建设 二要强化信用的需求二要强化信用的需求 三要引导信用需求三要引导信用需求 31313 3、根据市场监管需求,确立诚信规则、根据市场监管需求,确立诚信规则 守信受益守信受益 失信惩戒失信惩戒 严检、受制、押后、曝光严检、受制、押后、曝光 免检、便利、优先、推介免检、便利、优先、推介一类企业一类企业二类企业二类企业三类企业三类企业四类企业四类企业实行远距离监
15、控实行远距离监控 实行零距离监控实行零距离监控 实行近距离监控实行近距离监控 三个距离的监控三个距离的监控32324 4、根据信息交换需求,构筑征信平台、根据信息交换需求,构筑征信平台 同业征信同业征信 第三方专业化服务第三方专业化服务 联合征信联合征信信用服务机构主要有征信公司、资信用服务机构主要有征信公司、资信评级机构、信用调查机构信评级机构、信用调查机构33335 5、根据诚信养成需求,营造舆论环境、根据诚信养成需求,营造舆论环境 有计划、有组织、反复训练、形成习惯有计划、有组织、反复训练、形成习惯 舆论导向舆论导向良好氛围良好氛围社会环境社会环境大力推大力推进诚信进诚信化教育化教育诚信
16、文化诚信文化 弘扬正气弘扬正气诚信教育诚信教育 提高素质提高素质诚信法制诚信法制 规范行为规范行为 3434客户信用管理在营销的重要性客户信用管理在营销的重要性企业的目标企业的目标成长成长?创新创新?营销的目的营销的目的业绩业绩?市场占有率市场占有率?4.4.怎样进行企业信用管理?怎样进行企业信用管理?客户客户上帝上帝or魔鬼魔鬼?企业企业:你信用管理了吗?你信用管理了吗?3535你对客户了解多少?你对客户了解多少?您的钱有多少掌您的钱有多少掌握在客户手中握在客户手中?与你们合作存在与你们合作存在信用风险吗?信用风险吗?客户以往的信客户以往的信用状况如何?用状况如何?你常调整客户你常调整客户信
17、用额度吗?信用额度吗?您能否预见公司您能否预见公司目前面临的信用目前面临的信用危机?危机?交易对象支付交易对象支付水平如何?水平如何?解决解决之道之道36364.4.怎样进行企业信用管理?怎样进行企业信用管理?如何在大量赊销的同时有效控制信用风险?如何在大量赊销的同时有效控制信用风险?如何有效和高效地进行信用管理,解如何有效和高效地进行信用管理,解决信用管理责权利的矛盾?决信用管理责权利的矛盾?如何提高企业人员的信用管理能力?如何提高企业人员的信用管理能力?123企业的困惑企业的困惑按照企业信用管理体系标准建立信用管理运行机制企业应建立、健全科学、规范的信用管理制度企业应全面学习信用管理技术并
18、持续改进37374.4.怎样进行企业信用管理?怎样进行企业信用管理?如何对内增强企业凝聚力和组织能力,对外如何对内增强企业凝聚力和组织能力,对外提高企业信用能力和交易能力?提高企业信用能力和交易能力?如何防止业务员垄断客户资源?如何防止业务员垄断客户资源?如果识别和选择有信用意愿和偿如果识别和选择有信用意愿和偿付能力的客户、代理商?付能力的客户、代理商?456企业的困惑企业的困惑企业应培养信用文化,加强企业信用宣传企业必须实行客户信息的统一管理企业应采用标准化的客户资信调查和信用评级方法38384.4.怎样进行企业信用管理?怎样进行企业信用管理?如何保证销售额与回款额的同步增长?如何保证销售额
19、与回款额的同步增长?如何大幅提高账款回收率?如何大幅提高账款回收率?全面、全程信用管理全面、全程信用管理789企业的困惑企业的困惑企业需要设立信用部以协调销售与财务目标企业应设应收账款的账龄监控与跟踪管理企业离信用管理有多远?3939信用管理流程信用管理流程建立建立信用信用部门部门制订制订信用信用政策政策新客新客户授户授信信赊销赊销跟踪跟踪客户客户信用信用重估重估例外事项及例外事项及危机处理危机处理4040“3+13+1”信用管理模式信用管理模式 “3”个管理制度个管理制度+“1”个信用管理机构个信用管理机构 前期信用管理程序中期信用管理程序后期信用管理程序内部机构改造程序管理程序管理制度建立
20、债权保障制度建立 账款管理和回收制度建立 独立管理、监控、申报制度建立资信调查和 评估制度建立档案管理制度 收集客户信息资料编纂信用规章制度 制订信用管理政策 培训企业全体员工 定期考核管理业绩建立债权保障制度转嫁赊销信用风险 建立信用评估制度 划分客户信用等级建立账 款管理制度 监控账款按期回收 改造企业组织结构 建立信用管理部门 建立账款追收制度 分段追讨账款 管理措施管理手段内部调查与外部调查财务评估与信用评级保理保险与抵押担保确认监控提醒自行追讨与委托追账客户谈判签约发货到期赊销过程总量、DSO、账款结构、坏帐率测算等账款回收账款回收DSO销售未清账期4141财务部门掌管信用管理职能是
21、保守型管理模式财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式独立信用管理部门能够达到企业利润最大化独立信用管理部门能够达到企业利润最大化为什么建立独立的信用部门为什么建立独立的信用部门4242建立信用管理制度的进度安排建立信用管理制度的进度安排现在2个月半年1年计划范围短期中期长期第一步工作:培训企业人员收集整合客户的信用信息加紧追讨账款第二步工作:建立信用管理部门及招聘和选拔信用人员制订过渡期信用管理政策第三步工作:考核并修改过渡期信用管理制度建设计算机信用管理系统4343信用部门内部组织结构与工作安排信用部门内部组织
22、结构与工作安排4444客户调查科客户调查科赊销定单赊销定单老客户老客户新客户新客户档案资料齐全且档案资料齐全且未超过更新时间未超过更新时间索要申请表业务部门意见第三方推荐资料短资料短缺或已缺或已经过期经过期信用分析科信用分析科外部资信调查其他方式调查否否否否4545信用分析科信用分析科客户客户资料资料查看客户档案和资信报告分析客户以往的信用状况对新的申请进行评估审核结果业务部客户通知通知4646账款管理科账款管理科发票和发货通知邮寄发票和收货确认单定期与客户联系,发现征兆到期前提示客户付款目的:(目的:(1 1)保持适当压力()保持适当压力(2 2)培养客户按时付款习惯()培养客户按时付款习惯
23、(3 3)发现客户变化)发现客户变化(4 4)防止因客户管理混乱而迟付)防止因客户管理混乱而迟付收款通知业务部停止发货通知追收科开始追讨是否通知调查科登记在案4747商帐追收科商帐追收科追账通知内勤追讨外勤追讨账款回收通知调查科登记在案委托追账法律诉讼坏帐4848服务科服务科服务科主要是接待客户的投诉和编制信用报表。相对其他科室来说,服务科的作用小一些。很多企业把服务部的人员与其他部门合并。4949信用经理与信用部门的职责范围信用经理与信用部门的职责范围责任责任:1、信用部门和信用经理必须全面参与起草、制订和修改起草、制订和修改企业信用政策。2、信用部门和信用经理必须认真严格执行认真严格执行信
24、用政策,对总体信用政策的偏差甚至失败负有主要责任。3、向企业内部人员和客户宣传宣传本企业的信用政策,培训培训企业各部门人员。4、不论销售额,还是应收账款、DSO水平,一旦低于同业或竞争对手的水平,信用经理应承担责任。即使没有低于同业或对手的水平,也可能承担一定责任。5、纵向、横向申报申报信用情况。6、信用政策规定的其他责任。5050信用经理与信用部门的职责范围信用经理与信用部门的职责范围权利:权利:1、信用部门拥有参与起草、制订和修改起草、制订和修改企业信用政策的权利。2、信用部门拥有筛选客户筛选客户的权利。3、赊销审批审批的一切权利。4、信用部门拥有决定追收账款追收账款的权利。5、信用政策规
25、定的其他权利。5151信用部门与其他部门的关系信用部门与其他部门的关系信用部门管理部门业务部门供应部门销售代理财务部门物流部门信用部门的容易成为众矢之的信用部门的容易成为众矢之的信用部门与销售部门的关系信用部门与销售部门的关系信用部门往往与销售部门关系紧张。这是因为销售部门与信用部门的观念差异。一个好的信用部门,应学会转变销售部门的观念。矛盾出现在两个阶段:评估阶段评估阶段与追追讨阶段讨阶段。矛盾会使收账变得困难。应多在企业内部举办培训,告诉销售人员什么是真正的销售和利润。信用部门与财务部门的关系信用部门与财务部门的关系信用部门与财务部门关系融洽,因为他们对减少坏帐、控制应收账款数量和时间、调
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