《销售团队建设》.ppt
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1、 打造一支世界级销售团队打造一支世界级销售团队?40个怎么个怎么做做!营销团队建设12法销售团队是公司里最重要的部门?销售团队是公司里最重要的部门?你的销售团队有什么问题?你的销售团队有什么问题?1.市场操作不专业?市场操作不专业?2.人员流动率高?人员流动率高?3.感觉上整体的水平感觉上整体的水平”素质素质”低?低?4.面对市场成长和扩张,没有人才?面对市场成长和扩张,没有人才?5.团队的沟通和协调困难?团队的沟通和协调困难?6.销售数字起起落落,不稳定销售数字起起落落,不稳定?(一一)招招兵兵买买马马何谓何谓策略性策略性人力资源管理人力资源管理?1)销售团队的规划)销售团队的规划n一个人可
2、以拜访几个大或小的客户?一个人可以拜访几个大或小的客户?(CallFrequency)n层级越少越好层级越少越好n大多数的销售主管都有一个统领大多数的销售主管都有一个统领“百万百万大军大军”的迷思的迷思1)销售团队的规划)销售团队的规划n一个人带几个人?一个人带几个人?n要不要销售内勤?助理要不要销售内勤?助理?2)去人才招聘会招聘人才)去人才招聘会招聘人才?n不要忘了不要忘了:你在挑人?也有人在挑你在挑人?也有人在挑你的公司!你的公司!n负责坐在人才招聘会上桌子后负责坐在人才招聘会上桌子后面的人是未来的员工对公司的面的人是未来的员工对公司的第一印象第一印象3)请讨论请讨论:n在招聘员工的时候
3、在招聘员工的时候,我们会看到应聘我们会看到应聘人员写在履历表上的工作经历人员写在履历表上的工作经历;如果如果他具备曾经在知名企业服务的经验他具备曾经在知名企业服务的经验,一般人在做决定的时候会不会受到一般人在做决定的时候会不会受到影响影响?n好不好好不好?n怎么办怎么办?4)人员招聘)人员招聘n招聘流程招聘流程(要不要履历表?看履历表有什么好处?面谈?谁必须参加面谈?)n真正优秀的员工会从这里挑选公司真正优秀的员工会从这里挑选公司策略性人力资源策略性人力资源5)管理层人员招聘的管理层人员招聘的另一种思维另一种思维n谁应该参与管理层人员招聘面谈?谁应该参与管理层人员招聘面谈?n谁有权力决定?谁有
4、权力决定?n如何决定可以使错误的风险最低?如何决定可以使错误的风险最低?6)人才的发掘)人才的发掘个案研讨个案研讨王经理原先在一家国际医药公司工作,业绩表现突出,王经理原先在一家国际医药公司工作,业绩表现突出,在地方医药界颇有名气;最近被当地一家国内制药在地方医药界颇有名气;最近被当地一家国内制药公司的董事长高薪挖角。公司的董事长高薪挖角。陈副总是王经理的直属主管,他规定全国各地业务人陈副总是王经理的直属主管,他规定全国各地业务人员每月要按时缴交业绩报告及下个月工作计划。员每月要按时缴交业绩报告及下个月工作计划。王经理觉得与公司主管面对面的沟通是很重要的,有王经理觉得与公司主管面对面的沟通是很
5、重要的,有几次打电话回公司联络事情的时候,与业务助理聊几次打电话回公司联络事情的时候,与业务助理聊及此事。这件事传到了董事长耳朵,立即要陈副总及此事。这件事传到了董事长耳朵,立即要陈副总定期举办一季一次的全国业务会议。定期举办一季一次的全国业务会议。6)人才的发掘)人才的发掘个案研讨(续)个案研讨(续)王经理很认真的做好上一季的业绩报告,表格制作王经理很认真的做好上一季的业绩报告,表格制作精美,一目了然,他并且将公司需要改善的地方,精美,一目了然,他并且将公司需要改善的地方,客户抱怨的要点,详细列出,在会议上报告。客户抱怨的要点,详细列出,在会议上报告。会议结束,董事长对王经理大加赞赏,认为他
6、发掘会议结束,董事长对王经理大加赞赏,认为他发掘了许多他不知道的问题;他并且要求各部门限时了许多他不知道的问题;他并且要求各部门限时改善。改善。您认为董事长干脆提拔王经理为副总好不好?您认为董事长干脆提拔王经理为副总好不好?7)怎么会买到酸橘子怎么会买到酸橘子?(二二)人才的养成与培训人才的养成与培训8)新进人员培训)新进人员培训最重要的培训最重要的培训鸭子怎么叫?鸭子怎么叫?军队怎样开始训练?军队怎样开始训练?一定要做吗?才三个人?一定要做吗?才三个人?n忘掉旧的一切忘掉旧的一切n洗脑洗脑摧毁摧毁旧习惯,旧习惯,建设建设新观念新观念n人模人样人模人样8)新进人员应该培训什么)新进人员应该培训
7、什么?n谁谁来负责进行职前培训?来负责进行职前培训?n工作交接工作交接(最容易被忽略,却是最关键的新人培训项目)(最容易被忽略,却是最关键的新人培训项目)n工作内容,工作内容,认识顾客认识顾客,待完成工作事项交,待完成工作事项交接接(最容易被顾客忽悠了)(最容易被顾客忽悠了)n角色扮演角色扮演和和答客问答客问演练演练9)世界上没有不能卖的商品)世界上没有不能卖的商品?n请问,你认为新进销售人员最重要请问,你认为新进销售人员最重要的培训项目是什么?的培训项目是什么?n口才真的很重要吗?口才真的很重要吗?出去出去,带着答案来找我带着答案来找我!n10)10)什么是销售团队最有意义的培训什么是销售团
8、队最有意义的培训?nA Problem-solving Sales Team.How?11)人才的养成人才的养成,怎么做怎么做?n李先生与赵先生的不了情李先生与赵先生的不了情n离乡背景,常年流离离乡背景,常年流离,您愿意吗您愿意吗?n老是扮演救火队的角色老是扮演救火队的角色n如果避免员工晋升如果避免员工晋升,却引起彼此不服气?却引起彼此不服气?人才的养成人才的养成,怎么做怎么做?培育领导者的方法之一是在于为培育领导者的方法之一是在于为年轻的一代提供面对挑战的机会年轻的一代提供面对挑战的机会立功立功!12)百年企业百年企业,如何培训销售人员如何培训销售人员?n1846年诞生在厦门鼓浪屿年诞生在厦
9、门鼓浪屿,1866年迁移到台年迁移到台湾台南湾台南n代理万宝路香烟代理万宝路香烟n代理喜力啤酒代理喜力啤酒n代理雀巢咖啡代理雀巢咖啡n代理利顿红茶代理利顿红茶n代理代理,n代理代理,(三三)“专业化专业化”的销售团的销售团队队 什么叫专业化什么叫专业化?13)销售团队的四大工作领域销售团队的四大工作领域市场分布市场分布 Distribution 回款回款 Credit Collection 客情维护客情维护 Customer Relationship 工作执行工作执行 Execution A I D I N C 从左到右你将注意到每个步骤所需的近似百分比时间。从左到右你将注意到每个步骤所需的近
10、似百分比时间。在每一步中底部的阴影部分代表你用于说话的时间,而在每一步中底部的阴影部分代表你用于说话的时间,而上面的部分表示你用于倾听上面的部分表示你用于倾听的时间。的时间。14)口才真的很重要口才真的很重要?15)关键销售技巧)关键销售技巧n会问话会问话?会听话会听话?会说话?究竟哪个比会说话?究竟哪个比较重要较重要?n找到客户的找到客户的需求需求16)我们究竟在卖什么东西)我们究竟在卖什么东西?n销售人员必须先把销售人员必须先把自己自己卖出去卖出去,n再卖公司,再卖公司,n才能卖产品才能卖产品说实话说实话,您您在乎吗在乎吗?17)客户关系维护客户关系维护?必须想三个问题必须想三个问题:n发
11、掘新客户重要发掘新客户重要,还是维护旧客户重要还是维护旧客户重要?n销售人员如何维护客户关系销售人员如何维护客户关系(做哪些事做哪些事)?)?n应该建立整合的动作应该建立整合的动作,还是由个人发挥还是由个人发挥?18)思维集中在思维集中在管理五大要素管理五大要素时时地地人人事事物物19)数字管理数字管理:有什么功能有什么功能?n这是销售人员最大的弊病,被瞧不起的根这是销售人员最大的弊病,被瞧不起的根源;许多销售人员喜欢泛泛而谈,天马行源;许多销售人员喜欢泛泛而谈,天马行空,满篇梦呓,不知所云空,满篇梦呓,不知所云n要求下属将数字背下来!要求下属将数字背下来!n要求下属说出数字!要求下属说出数字
12、!n不知道数字的销售人员,就是不知道死不知道数字的销售人员,就是不知道死活的销售人员!活的销售人员!20)团队合作与团队的沟通)团队合作与团队的沟通n团队的目标与团队的奖励团队的目标与团队的奖励n非正式的团队沟通和合作(下班后的闲聊聚餐,非正式的团队沟通和合作(下班后的闲聊聚餐,体育或其他活动)体育或其他活动)n沟通的道路沟通的道路 必须成为公司的一种文化必须成为公司的一种文化21)大多数销售团队管理的死角大多数销售团队管理的死角将管理环节中最微弱的项目将管理环节中最微弱的项目 沟通,转换成沟通,转换成事业发展的助力事业发展的助力n硬件沟通硬件沟通:架构公司各部门的讯息自动化联结:架构公司各部
13、门的讯息自动化联结系统,全面提升讯息运用与沟通的效率系统,全面提升讯息运用与沟通的效率n软件沟通软件沟通:I.由高层管理领头做起,以内部沟通的资讯系统为由高层管理领头做起,以内部沟通的资讯系统为桥梁和工具,建立团队沟通文化。桥梁和工具,建立团队沟通文化。II.建立资料库系统,深入了解并系统化储存管理资建立资料库系统,深入了解并系统化储存管理资讯,并加以分析,做为有效的管理工具。讯,并加以分析,做为有效的管理工具。现代科技的功能现代科技的功能销售数据销售数据 财务数据财务数据生产数据生产数据中央处理中央处理 单元单元CPU数字管理数字管理 团队合作团队合作 工作沟通工作沟通 平台平台Int.E-
14、mail远程管理效率远程管理效率 市场讯息市场讯息工作思路工作思路领导学习电脑,不必吧?领导学习电脑,不必吧?n那总经理需要会吗?那总经理需要会吗?n那副总经理需要会吗?那副总经理需要会吗?n那销售总监需要会吗?那销售总监需要会吗?n?n?n最后是谁都不会,请个销售助理吧!最后是谁都不会,请个销售助理吧!六公里长的电线六公里长的电线怎么拉?怎么拉?22)赢在加值销售)赢在加值销售n大多数产品的同质性都颇高大多数产品的同质性都颇高n后勤作业服务是最直接的次产品后勤作业服务是最直接的次产品23)顾客满意度)顾客满意度n找题目难,还是找答案难?找题目难,还是找答案难?n销售不好,问题出在哪里?去哪里
15、找答案销售不好,问题出在哪里?去哪里找答案?n如何让顾客满意?如何让顾客满意?l您想过要知道为什么您想过要知道为什么”非顾客非顾客”不买不买 我们的产品的原因吗我们的产品的原因吗?l消费者行为调查消费者行为调查?23)顾客满意度)顾客满意度n什么叫服务不好?什么叫服务不好?n谁的服务不好?谁的服务不好?数字化数字化n谁的什么服务不好?谁的什么服务不好?n定期的调查定期的调查n如何调查?(公司自己进行,委外专业)如何调查?(公司自己进行,委外专业)n调查结果向客户反馈调查结果向客户反馈n采取行动采取行动n持续再评估持续再评估24)计划力计划力:年度商业计划书年度商业计划书n为什么要做?为什么要做
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