商务谈判谈判开局精选PPT.ppt
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1、关于商务谈判谈判开局关于商务谈判谈判开局1第1页,讲稿共46张,创作于星期日2【学习要点学习要点】谈判开局阶段及开局目标谈判开局阶段及开局目标 营造谈判开局气氛的重要性营造谈判开局气氛的重要性 开局目标的设计、表达与实现开局目标的设计、表达与实现 高调气氛、低调气氛与自然气氛高调气氛、低调气氛与自然气氛 营造不同谈判气氛的具体条件营造不同谈判气氛的具体条件 营造高调气氛和低调气氛的方法营造高调气氛和低调气氛的方法 第2页,讲稿共46张,创作于星期日3开篇案例开篇案例当华纳传播公司(当华纳传播公司(WARNER COMMUNICATIONWARNER COMMUNICATION)后来发展为时代华
2、纳后来发展为时代华纳(TIME WARNERTIME WARNER)公司)公司 富有传奇色彩的创始人史蒂夫富有传奇色彩的创始人史蒂夫罗斯罗斯(STEVE ROSSSTEVE ROSS)打算创立该公司时,他还在从事殡仪馆业务。在)打算创立该公司时,他还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施中,罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施中,其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒基梅尔(其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒基梅尔(CASARR CASARR KIMELKIMEL)就一笔生意进行谈判,后者在纽约市内拥有大约)就一笔生意进行谈判,后者
3、在纽约市内拥有大约6060个停车个停车场,罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租场,罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车,租车的客户可以免费使用停车场。作为回报,罗斯打算给汽车,租车的客户可以免费使用停车场。作为回报,罗斯打算给基梅尔提成租车费。基梅尔提成租车费。第3页,讲稿共46张,创作于星期日4谈判开始前,罗斯彻底调查了基梅尔,在个方面信息中有一条引起了他谈判开始前,罗斯彻底调查了基梅尔,在个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷,拥有自己的马。并让它们参加的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷,拥有自己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些
4、赛马的事,因为他的姻亲也养马,并且也参加赛马。比赛。罗斯知道一些赛马的事,因为他的姻亲也养马,并且也参加赛马。当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时,他做了一件事,此举被后人称当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时,他做了一件事,此举被后人称为史蒂夫为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间,眼光停留在一罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间,眼光停留在一张外加框的照片上,照片是基梅尔的一匹马站在依次大规模的马赛冠军张外加框的照片上,照片是基梅尔的一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去,端详了一会儿,然后故作惊讶地喊到:组中。他走过去,端详了一会儿,然后故作惊讶地喊到:“这场比赛的这场比赛
5、的2 2号马是莫蒂号马是莫蒂罗森塔尔(罗森塔尔(MORTY ROSENTHALMORTY ROSENTHAL)(罗斯的亲戚)的!(罗斯的亲戚)的!”听了这话,基梅尔微笑起来。两人话语投机,后来联手进行了依次非常听了这话,基梅尔微笑起来。两人话语投机,后来联手进行了依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。司。第4页,讲稿共46张,创作于星期日51 谈判开局的目标谈判开局的目标商商务务谈谈判判开开局局:谈谈判判双双方方第第一一次次见见面面后后,在在讨讨论论具具体体、实实质质性性的的谈谈判判内内容容之之前
6、前,相相互互介介绍绍、寒寒暄暄以以及及就就谈谈判判具具体体内内容容以以外的话题进行交谈的阶段。外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景各各方方都都将将从从对对方方的的言言行行、举举止止、神神态态中中观观察察对对方方的的态态度度及及特特点点,从从而确定自己的行为方式。而确定自己的行为方式。谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定开开局局的的成成败败将将直直接接关关系系到到谈谈判判一一方方能能否否在在整整个个谈谈判判进进程程中中掌掌握握谈谈判判主主动动权权和和控控制权,从而最终影响谈
7、判结果。制权,从而最终影响谈判结果。第5页,讲稿共46张,创作于星期日6开局也成为开局也成为“破冰期破冰期”开局阶段的长短:开局阶段的长短:一般为全部谈判时间的一般为全部谈判时间的2一一5为宜为宜 第6页,讲稿共46张,创作于星期日7 谈判气氛:谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所谈判气氛:谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。共同形成的人际氛围。影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中,这些因素会随着整影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中,这些因素会随着整个谈判形势的变化而变化个谈判形势的变化而变化开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用开局谈判气氛
8、对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用 虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的,但开局虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的,但开局谈判气氛却是最为重要的,它奠定了整个谈判的基调。谈判气氛却是最为重要的,它奠定了整个谈判的基调。第7页,讲稿共46张,创作于星期日8开局目标设计开局目标设计开局目标表达开局目标表达开局目标实现开局目标实现确定谈判地位确定谈判地位确定交谈方式确定交谈方式确定语言基调,确定语言基调,营造气氛营造气氛第8页,讲稿共46张,创作于星期日91.1 开局目标的设计开局目标的设计开局目标:一种与谈判的终极目标紧密相连而又相互开局目标:一种与谈判的终极目标紧密相连而又相
9、互区别的初级目标。区别的初级目标。对各种各样的谈判气氛的设想、选择,就是对开局目标的设计对各种各样的谈判气氛的设想、选择,就是对开局目标的设计内容。内容。优势定位法优势定位法均势定位法均势定位法劣势定位法劣势定位法设计方法设计方法第9页,讲稿共46张,创作于星期日10开局目标设计的策略方法开局目标设计的策略方法优势定位法优势定位法优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。条件:条件:商务谈判双方的实力对比悬殊商务谈判双方的实力对比
10、悬殊双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异我方为强方,对方为弱方我方为强方,对方为弱方双方本次交易的需求愿望不对等,对方有较急迫的利益要求双方本次交易的需求愿望不对等,对方有较急迫的利益要求在谈判的开局阶段,已觉察到作为弱者的对方,对我方的态度弱而在谈判的开局阶段,已觉察到作为弱者的对方,对我方的态度弱而不卑不卑第10页,讲稿共46张,创作于星期日11运用优势定位法注意事项:运用优势定位法注意事项:主动地创造积极的谈判气氛主动地创造积极的谈判气氛 在行为举止上要尽量表现出豁达大度在行为举止上要尽量表现出豁达大度 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动引导对
11、方按我方设定的目标思维并采取行动 密切注意对方的策略定位密切注意对方的策略定位第11页,讲稿共46张,创作于星期日12均势定位法均势定位法商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。开局目标的策略方法。条件:条件:商务谈判双方的经济实力相当,主谈人的谈判能力差别不大,商务谈判双方的经济实力相当,主谈人的谈判能力差别不大,双方呈均势状态;双方呈均势状态;谈判双方各自又都有良好的主观愿望,谈判的态度认真坦诚;谈判双方各自又都有良好的主观愿望,谈判的态度认真坦诚;在谈判的开局阶段,双方已表现出初步的求大同存小
12、异的意向或承在谈判的开局阶段,双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺,决心适应彼此需要,坚持不因小事、枝节问题而改变根本决策诺,决心适应彼此需要,坚持不因小事、枝节问题而改变根本决策或破坏大局等。或破坏大局等。第12页,讲稿共46张,创作于星期日13运用均势定位法应注意以下事项:运用均势定位法应注意以下事项:清醒认识并保持谈判双方的均势清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图第13页,讲稿共46张,创作于星期日14劣势定位法劣势定位法商务谈判的一方
13、在开局阶段把先追求平等对话,后创造友好气氛商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话,后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。作为己方的开局目标的策略方法。条件:条件:商务谈判双方的实力对比悬殊,我方为弱方,对方为强方,商务谈判双方的实力对比悬殊,我方为弱方,对方为强方,对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势,对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势,我方处于劣势;我方处于劣势;通常对方为主场谈判,我方为客场谈判;通常对方为主场谈判,我方为客场谈判;双方需求不对等,我方需求愿望强烈,对方需求并不急迫;双方需求不对等,我方需求愿望强烈,对方需求并不急迫;在谈判的开局阶段,
14、对方已表现出企图先发制人、以强凌弱的态势。在谈判的开局阶段,对方已表现出企图先发制人、以强凌弱的态势。在这种情形下,作为弱者的我方只能把先追求双方能平等对话,而在这种情形下,作为弱者的我方只能把先追求双方能平等对话,而后创造友好谈判气氛作为己方的开局目标。后创造友好谈判气氛作为己方的开局目标。第14页,讲稿共46张,创作于星期日15运用劣势定位法应注意以下事项:运用劣势定位法应注意以下事项:理智地规范己方开局阶段的行为理智地规范己方开局阶段的行为 情、理、利情、理、利“三管齐下三管齐下”,追求双方平等对话,追求双方平等对话 积极主动地调节对方的言行积极主动地调节对方的言行第15页,讲稿共46张
15、,创作于星期日161.2谈判开局的表达谈判开局的表达常见谈判开局目标表达方式一般可从两种角度划分:常见谈判开局目标表达方式一般可从两种角度划分:按按“直率直率”与与“婉转婉转”两种因素的组合,开局目标的表达方式分为两种因素的组合,开局目标的表达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉转对婉转等方式。直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉转对婉转等方式。按按“刚刚”与与“柔柔”两种因素的组合,开局目标的表达方式分两种因素的组合,开局目标的表达方式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以刚制柔等为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以刚制柔等方式。方式。第16页,讲稿共46张,创作
16、于星期日17协商表达法协商表达法直陈表达法直陈表达法冲击表达法冲击表达法第17页,讲稿共46张,创作于星期日18谈判开局表达的策略方法谈判开局表达的策略方法协商表达法协商表达法指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。条件:商务谈判双方都有良好的谈判意愿,希望能促条件:商务谈判双方都有良好的谈判意愿,希望能促成眼前的交易;谈判的一方明显地居于谈判劣势,试成眼前的交易;谈判的一方明显地居于谈判劣势,试图以协商表达方式联络双方的感情,争得己方大致平图以协商表达方式联络双方的感情,争得己方大致平等的谈判地位;谈判双方均为交易的老客户,
17、彼此间等的谈判地位;谈判双方均为交易的老客户,彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉。对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉。第18页,讲稿共46张,创作于星期日19甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈:甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈:甲方:甲方:“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况,我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况,您看如何?您看如何?”乙方:乙方:“完全可以,如果时间、情况合适的话,我们可以达成一完全可以,如果时间、情况合适的话,我们可以达成一笔交易,您会同意吧?笔交易,您会同意吧?”甲方:甲方:“完全同意。我们谈半天如何?完全同意。我
18、们谈半天如何?”乙方:乙方:“估计介绍情况一个小时足够了,其他时间谈交易条件,估计介绍情况一个小时足够了,其他时间谈交易条件,如果进展顺利,时间差不多,行。如果进展顺利,时间差不多,行。”甲方:甲方:“那么,是贵方先谈,还是我先谈?那么,是贵方先谈,还是我先谈?”乙方:乙方:“随便,就请您先谈吧。随便,就请您先谈吧。”第19页,讲稿共46张,创作于星期日20直陈表达法直陈表达法直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法。略方法。条件:商务谈判双方已有多次交易往来,双方谈判人员关系密切,对对条件:商务谈判双方已有多次交易往来,双
19、方谈判人员关系密切,对对方有较深的了解,说话无须拐弯抹角;双方谈判人员、包括主谈人的身方有较深的了解,说话无须拐弯抹角;双方谈判人员、包括主谈人的身份和资格大体相当,反差不大;或者在谈判的开局阶段,已发现对方对份和资格大体相当,反差不大;或者在谈判的开局阶段,已发现对方对自己的身份及能力表示怀疑,或持有强烈的戒备心理,并且可能妨碍谈自己的身份及能力表示怀疑,或持有强烈的戒备心理,并且可能妨碍谈判的深入,而下决心姑且一试,以争取谈判的主动地位,并力争赢得对判的深入,而下决心姑且一试,以争取谈判的主动地位,并力争赢得对方的信赖和支持。方的信赖和支持。第20页,讲稿共46张,创作于星期日21一个经济
20、实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时,小一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时,小厂的主谈人为了消除对方的疑虑,向对方表示道:厂的主谈人为了消除对方的疑虑,向对方表示道:“我们摊子小,我们摊子小,实力不够强,但人实在,信誉好,产品质量符合贵方的要求,而实力不够强,但人实在,信誉好,产品质量符合贵方的要求,而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好,谈不成也好,我们这个得成也好,谈不成也好,我们这个小弟弟小弟弟起码可以与你们这起码可以与你们这个个大兄长大兄长交个朋友,向贵方学习生产、经营及谈判的
21、经验。交个朋友,向贵方学习生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言,不仅可以表明自己的开局意图,而且可以消除对方肺腑之言,不仅可以表明自己的开局意图,而且可以消除对方的戒心,赢得对方的好感和信赖,这无疑会有助于谈判的深入进的戒心,赢得对方的好感和信赖,这无疑会有助于谈判的深入进行。行。第21页,讲稿共46张,创作于星期日22冲击表达法冲击表达法冲击表达法是指以突然、激烈、令谈判对方意外冲击表达法是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。注意:冲击表达法不是一种常规的开局目标表达方法。这注意:冲击表达法不是一种常规的开局目标表达
22、方法。这是在商务谈判开局时的某些特殊场合下采用的一种特别的是在商务谈判开局时的某些特殊场合下采用的一种特别的表达方法。表达方法。第22页,讲稿共46张,创作于星期日23一一位位客客商商利利用用某某企企业业急急需需求求购购原原料料且且濒濒于于停停产产之之机机,大大肆肆抬抬高高交交易易条条件件,并并且且出出言言不不逊逊,伤伤害害该该企企业业谈谈判判人人员员的的感感情情,诋诋毁毁该该企企业业的的名名誉誉。在在这这种种情情况况下下,如如果果该该企企业业的的谈谈判判人人员员一一味味谦谦恭恭,诉诉说说己己方方的的困困难难处处境境,只只会会适适得得其其反反,助助长长对对方方气气焰焰。该该企企业业谈谈判判人人
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