电话营销实习报告8700271.pdf
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1、 1 前言 随着社会的快速发展,当代社会对即将毕业的大学生的要求越来越高,对于即将毕业的我们而言,为了能更好的适应严峻的就业形势,毕业后能够尽快的融入社会,同时能够为自己步入社会打下坚实的基础,我系同学各自开展了顶岗实习活动。此次实习,我是松原聚鑫合经贸有限公司的电话销售人员,从找工作到找到工作到工作的过程中发生的点滴给我留下了深刻的印象,也让我学到了许多知识,体会到很多,相信此次经历多我而言是一笔宝贵的财富。实习目的:毕业实习是我们大学期间的最后一门课程,不知不觉我们的大学时光就要结束了,在这个时候,我们非常希望通过实践来检验自己掌握的知识的正确性。在这个时候,我来到松原聚鑫合经贸有限限公司
2、,在这里进行我的毕业实习。2 第一章 实习单位简介 广州经传信息科技有限公司。广州经传信息科技有限公司成立于2009年,注册资金1000万元,是一家专门从事国内证券软件技术开发、服务的高科技公司。公司业务以研发证券智能辅助决策软件为主,主要产品为经传系列软件。是集证券软件开发、销售与服务为一体的金融服务类高科技公司,为珠三角地区首家获得上海和深圳证券交易所行情数据授权的信息发布商,国家认证“双软企业”,拥有完善的公司行政构架以及核心的自主知识产权。2011年经传体系在全国完成300家服务商布局后,建立了成熟的产品线、营销渠道。服务网点的拓展完善形成了一整套成熟的管理运营机制,公司进入高速发展阶
3、段。目前,广州经传服务产品有:(1)年费版金融产品终端经传经典版;(2)主营永久版产品经传旗舰版;(3)免费版手机炒股软件;(4)网页版模拟炒股系统;(5)免注册式股票数据在线查询系统;(6)集客户沟通、服务于一体的 OA 协同办公系统;公司发展 2009年9月经传信息科技有限公司在广州成立;2010年7月自主研发经传证券辅助决策软件旗舰版、经典版、手机版(Java、Iphone、Symbian,、Android、Windows Mobile、BlackBerry)、化妆品网上商城、网络 OA 办公系统等10余款专利产品及软件产品登记证书;2010年7月公司首度获得上海和深圳证券交易所行情数据
4、授权发布商资格;2010年9月公司进入高速发展时期,公司陆续对同行业多家高科技优秀资源进行整合,目前旗下拥有相关行业认证和授权30多项;2010年12月在全国29个省市完成300家服务网点布局,完成经传经销服务渠道规划;2011年7月,公司再度获得上交所、深交所信息数据授权;2011年10月,公司成功通过软件企业认证。20*年1月,公司成功增资收购深圳大德汇富咨询顾问有限公司 49%股权,由大德汇富向我公司产品用户提供证券咨询服务。同时由大德汇富推出经传汇富财经门户网站进一步扩展证券咨询服务内容。营销服务+体验式营销我们来帮助您更加清晰的认识产品 公司建立了遍及全国29大省份300家服务网络,
5、为客户提供更广泛、更直接的产品体 3 验式营销、培训及完善的售后服务。客户可在任何一个城市,通过电话咨询、预约上门、远程讲解、网络视频、现场培训、数据体验6种渠道沟通方式,帮助客户全面了解产品的特性和作用。+客户购买经传产品后享有:QQ 技术客服、软件上门安装、软件问题调试、软件视频教学、证券基础培训、定期电话回访六位一体式产品售后服务。+服务理念:五心服务(用心、专心、耐心、爱心、热心)为客户创造价值。企业文化 经传坚持以培育人才作为公司高速发展的基本路线,努力将员工打造成管理人才及专业证券人才。以人才积累作为产品售后服务品质保障的源动力,持续为客户创造更大的服务价值。+公司理念:经过我们的
6、努力,把知识与财富传递到您的手中。+公司愿景:让客户拥有专业、理性的投资理念,成为 A 股市场长期生存的投资者;为员工建立清晰的职业规划,成为专业的人才;让公司成为证券市场最具影响力的专业服务机构;+产品价值观:唯信号论:以市场逻辑、趋势概率、价值投资为基础,建立系统的证券投资知识。理性投资:量化风险收益比,让投资成为一种快乐。长期生存:我们追求的不是一次性的暴利,而是在股市中的长期生存。+经营使命:打造客户、员工、公司三赢的价值体系链。扩展阅读:1 经传官网:http:/ 2 经传汇富财:http:/ 第二章 实习岗位简介及工作流程 实习时间:20*年 2 月 24 日20*年 5 月 20
7、 日 实习岗位:销售人员 岗位介绍:电话营销(TMK)的定义为:通过使用电话,来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。与电话营销相关的词汇很多,直接销售(Direct Marketing)、数据库营销(Database Marketing)、一对一营销(One to one 4 Marketing)、呼叫中心(Call Center)、客户服务中心(Custom Service Center)等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同,但目的都是一样的,即充分利用当今先进的通信计算机技术
8、,为企业创造商机,增加收益。实习过程及内容:(一)熟悉环境 有人可能会觉得奇怪,熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀,你是不是没东西写了?这样想的话就错了,我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢?原因在于每一个人当他到了一个新的环境时,他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境,那么他就掌握了主动权,他的适应环境的能力是比别的人要强的,尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了,这句话一点都没有错,一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后,他所对于当地的信息了解得就比较全面,比较快速 (二)培训 第一天上班的时候,我们知道了公司每天都会开早会,公司里的同事用 pk 来激发斗志、
9、以玩游戏来放松心情,感觉上这公司还不错的,这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班,公司里的牛晨龙主管来给我们培训,这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作,还是在公司做其它的事务,公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的?等等一系列的问题。作为公司的一位员工,连自己公司是做什么的都不知道,他一定是不负责的人,也不会为工司带来多大的价值。我们经传公司主要卖的产品是经传炒股软件分为经典版和旗舰版。牛晨龙主管给我们简单地讲了旗舰版和经典版的区别,平常销售当中所要应用的最基本的股票分析的指标(智能辅助、主力追踪、捕捞季节),但是要真正了解它的话就不是一件
10、容易的事情,你还要了解到它的卖点是什么,客户为什么要买你软件呢?这些都不是说培训一俩天就可以全部明白,当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚?看似简单的东西其实一点都不简单,要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就将一个几个人的公司发展到现在几千名员工,这一点都不简单!(三)寻找客户到成为用户的成交过程 1.寻找客户资料 就是利用各种途径来获取股民电话号码及姓氏。在整个工作过程中,找资料是前提条件来的,如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料,那么你就在邀约中处于 5 被动,而邀约不好那就直接关系到你的到场客户,而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会,也就影响着你个人这
11、个月的工资及整个公司的业绩,所以说找资料是整个会议的前提条件,没有了这个前提条件就什么也没得说的了。找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在同样也是由牛晨龙主管给我培训怎么去找资料。牛主管简单给我们讲了下客户资料如何收集:收集的渠道有很多主要的几种无非就是通过 QQ 加入各式各样的有钱人的群,发送群邮件、建讨论组扫群、用办公系统洗群、在各大财经网站上发帖、顶贴等。2 客户资料的确认 一般我们寻找到的客户都需要确认电话的真实性同时加QQ 好友,然后把客户的 QQ 放到我们自己的股票交流群里去。3.推介 寻找到的客户地域具有不确定性,决定了确认客户后一定要进行完美的推介
12、。因为这与公司的经营模式有很大的关系,当我们寻找到的是外地的客户时,就需要和客户所在地的营业部建立合作关系,共同成交这个客户,两方同时付出劳动最后的重点就是佣金的分配了如果完美推介则成交方拿 6 成,推介有瑕疵的别人成交你只能拿两层,如果你成交的话最多也只能拿 4 层,所以推介很重要。推介三要素:1.确认客户资料的真实性,2.介绍公司的规模及性质,3.告诉客户所在地的营业部的地址、包装营业部讲师、并让客户知道软件的一个指标。4 远程讲解 通过呱呱 k 歌伴侣的虚拟视频与客户建立视频连接,为客户讲解软件分析股票最基本的 3个指标,(智能辅助、主力追踪、捕捞季节)提升客户意向。远程讲解是快速成交的
13、最佳手段。5.群维护 股票交流群的群热度决定了股票群受股民关注的程度,群维护同样也是成交客户的一种手段,我们会在自己的股票交流群里为客户分析股票,提示风险,但不会提示买卖点,这一点公司是有严格的规定的,同时拿用户选择涨势比较好的股票到群里进行群刺激,这样也能够提升客户的意向。6.呱呱讲堂 呱呱讲堂是我们经传软件专门为我们的客户准备的,每天实盘时间都会有各大区的讲师在呱呱讲堂里针对当下行情传授股票操作的方法和思路,这个也是能够提升意向,成交 6 客户的手段。7 实盘和现场课 现场课和实盘都是以电话邀约为主,现场课:通过收集来的资料打电话给那些股民,邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有
14、关股票行情的演示和操作方法、思路,来激发客户的激情从而使客户签资料是整个会议的前提条件,而邀约则是重点,。而邀约是直接影响客户到场人数,总结出来,一场会议它的业绩有多少?直接跟到场人数有关,到场人数多,到场客户资质高那签单业绩就会很高,人数少则会影响听课的质量,同时现场课也是提升客户意向的手段。实盘:同样是去当地营业部,通常实盘邀约的都是相对来说比较重点的客户,让客户通过实盘中的数据检测来显示软件对数据检测的即时性,从而来成交客户。前面说过,找资料是成单的基础,由于我在找资料方面存在了问题,找的资料质量不高、数量不多,直接地影响我的邀约,因为那些资料都被人打烂了,当客户听到是叫他去听什么股民交
15、流课或推销什么的时候就马上就挂了你的机,有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你,这些都是比较好的,最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他,态度是极不好的。这也很难怪的,每个人心里都会对陌生电话有所防备,他不认识你当然不会轻易地相信你。有些股民又比较忙,他对这些都很烦,所以不愿意去听你说什么。8.回访 作为邀约的后续工作,你之前邀约的客户不一定会来,也不一定会记得有这样的一件事,有的还没有确定到底要不要来开会,所以回访就是邀约的后续工作了,回访比邀约更难,你可以邀约 10 个人,但是你要是从你邀约的 30 个人中回访出来 6 10 个可持续跟踪的客户的话,也就不错了
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