电子电器产品营销实务 3电视机营销.ppt
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1、电子电器产品营销实务 人民邮电出版社 赵智锋任务任务三三电视机营销电视机营销2009-7-1v本模块以电视机营销为载体,介绍如下内容:v 彩色电视机的产品卖点;v 市场营销理论之三:消费者的购买心理分析;v 市场营销实务之三:营销导购人员如何了解顾客。v另外,还链接了电视机的种类及特点、成像原理、使用维护方法、非故障与故障判断常识等基本知识。导 读电子电器产品营销实务 人民邮电出版社 赵智锋第一部分第一部分教教 学学 组组 织织 2009-7-1目的要求v 了解彩电的产品卖点。v 理解消费者购买心理分析及各类顾客的购买特点、导购方法。v 学习分析案例中主人公针对不同顾客类型、巧用心理战术导购电
2、视机的营销方法。电子电器产品营销实务 人民邮电出版社 赵智锋第二部分第二部分教教 学学 内内 容容2009-7-1一、彩电的产品卖点v例1 “运动高清”是奥运催生的新卖点 v例2 “彩电功能IT化”成为最受关注的新卖点 v例3 “可录功能多样化”也是彩电一大卖点 v例4 外观设计成为突破口 v例5 技术、音响也是卖点 v例6 彩电价格仍是刚性卖点 二、营销理论之二:消费者的购买心理分析v根据顾客在购买中的表现,抓住顾客购买心理,对于营销导购具有重要的意义。顾客购买的心理是复杂的,其表现情形、核心动机、代表群体大体如表所示。序 号心理需求表 现 情 形核 心 动 机代表群体求名在选购商品时,特别
3、重视产品的威望和品牌意义,商品要名贵,牌子要响亮,以此来显示自己的地位特殊,或炫耀自己的能力非凡“显名”和“炫耀”的同时,对名牌有一种安全感和信赖感,重视产品的质量城市青年男女求新在选购商品时,尤其重视商品的款式和时下的流行样式,追逐新潮,对于商品是否经久耐用、价格是否合理不大考虑“时髦”和“奇特”追求时髦的青年男女求美在选购产品时,不以使用价值为宗旨,而是注重商品的品格和个性,强调商品的艺术美讲究“装饰”和“漂亮”,而不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等方面城市年轻女性求实在选购商品时,不过分强调商品的美观悦目,而以朴实耐用为主“实用”和“实惠”家庭主妇和低收入者求廉在选购商品时,特别计
4、较商品的价格,喜欢物美价廉或削价处理的商品“便宜”和“低档”农村消费低收入者癖好在选购商品时,根据自己的生活习惯和业余爱好,倾向比较集中,行为比较理智,可以说是胸有成竹,并具有经常性和持续性的特点“单一”和“嗜好”老年人攀比在选购商品时,不是由于急需或必要,而是仅凭感情的冲动,存在着偶然性的因素,总想比别人强,要超过别人,以求得心理上的满足争赢斗胜年轻妇女和青少年猎奇大多喜欢新的消费品,寻求商品新的功能、新的花样、新的款式,追求新的享受、新的乐趣和新的刺激满足好奇心青少年三、营销实务之三:营销导购人员了解顾客v了解顾客,掌握顾客的购买特点,是营销能否成功的重要因素。按照不同的标准,一般将顾客划
5、为不同的类型。1按代表性分类序 号类 型购买表现及导购方法走马观花型这类顾客一般行走缓慢,谈笑风生,东瞧西看,目标性不强。对这类顾客,应察颜观色,随机应变,当他欲仔细观看商品时,营销导购人员应及时推介一见钟情型这类顾客大多喜欢新奇的东西,当他对某种商品发生兴趣时,会表露出中意的神情并询问,此时营销导购人员要主动迎合胸有成竹型这类顾客一般都直奔商品有备而来,营销导购人员应迅速接近,积极配合2按年龄分类序 号类 型购买表现及导购方法老年顾客老年顾客购买心理稳定,不易受广告宣传的影响,希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品;喜欢购买用惯了的商品,对新商品常持怀疑态度,很多
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