京东方组织提升与流程再造项目-营销销售队伍管理培训.pptx
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1、机机 密密营销/销售队伍管理 培训 北京京东方科技集团有限公司追求卓越管理-京东方组织提升与流程再造项目4 2001 PricewaterhouseCoopers机机 密密京东方组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行京东方组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行u明确企业战略对组织要求u确定集团管理模式u确定集团总部组织变革方案u确定品牌经营本部组织方案u总部核心管理流程目标目标提供提供结果结果u核心业务单元营销管理体系诊断及方案设计组织变革设计组织变革设计2 2营销管理体系设计营销管理体系设计3 3ITIT规划规划4 4营销管理体系设计工作目标回顾营销管理体系设计工作目标回顾实施计划与培训
2、实施计划与培训5 5u确定IT技术解决方案u集团管理模式u集团总部组织变革方案u品牌与经营本部组织方案u总部核心管理流程u行动计划u制订实施计划u实施培训u整合的行动计划u提供培训u信息系统规划和方案建议总体IT策略系统方案建议实施计划u营销管理体系方案设计及行动计划:品牌管理供应商管理渠道/客户管理订单管理物流管理资金结算管理营销/销售队伍管理战略评估战略评估1 1u明确主要产品市场的发展趋势u评估并明确京东方的发展战略u分析主要产品市场的发展趋势u分析主要产品市场的核心成功要素u评估京东方的发展战略及其实施计划u确定京东方的发展战略陈述5 2001 PricewaterhouseCoope
3、rs机机 密密1.营销/销售队伍管理的范围2.营销/销售队伍管理的目标 3.销售大区销售人员管理的流程4.市场人员的管理流程5.大客户销售人员的管理流程6.系统与解决方案中心销售人员的管理流程内容提要内容提要机机 密密1 1.营销/销售队伍的管理范围7 2001 PricewaterhouseCoopers机机 密密营销营销/销售队伍管理的范围销售队伍管理的范围管理参与管理参与BOE的营销的营销/销售活动的部门和人员,使之成为一个高效有序运行的团队,共同完成公司制定的销售活动的部门和人员,使之成为一个高效有序运行的团队,共同完成公司制定的各项任务各项任务BOE营销营销/销售队伍销售队伍销售大区
4、销售大区市场部市场部销售大区总代表销售大区总代表销售经理销售经理市场部经理市场部经理市场人员市场人员销售目标的制定和完成销售目标的制定和完成市场营销活动市场营销活动计划和开展计划和开展营销/销售队伍管理大客户部大客户部大客户部部长大客户部部长大客户部职员大客户部职员大客户的发展和管理大客户的发展和管理系统与解决方系统与解决方案中心案中心中心总监中心总监行业业务部部长行业业务部部长系统建成项目的销售、系统建成项目的销售、市场和实施工作市场和实施工作机机 密密2 2.营销/销售队伍的管理目标9 2001 PricewaterhouseCoopers机机 密密营销营销/销售队伍管理的目标销售队伍管理
5、的目标营销营销/销售队伍的核心管理流程的目标是使营销销售队伍的核心管理流程的目标是使营销/销售队伍达到公司品牌销售队伍达到公司品牌/通路总部制定的各项任务要求通路总部制定的各项任务要求BOE营销/销售队伍的核心管理流程达到销售额/利润目标u销售额考核u利润考核促进市场/品牌推广u市场占有率u品牌形象/知名度u市场拓展能力开拓BOE的通路u渠道发展/管理能力u市场终端占有率u渠道效率建立营销队伍核心能力u团队建设u能力培养u销售人员个人事业发展机机 密密3 3.销售大区销售人员的管理流程11 2001 PricewaterhouseCoopers机机 密密考核和奖惩销售技能培训销售队伍的核心管理
6、流程销售队伍的核心管理流程销售报告销售费用控制制定销售计划u销售计划u渠道计划u办公费用u销售费用u市场费用u培训费用u员工工资销售队伍组建u销售额u对手情况u渠道动态u市场状况u销售预测u销售技巧u管理技能u沟通技巧u销售额u利润u渠道发展u市场开拓u管理和团队u人员组成u技能要求u人员招聘销售队伍的核心管理流程是围绕销售活动安排的一系列的活动销售队伍的核心管理流程是围绕销售活动安排的一系列的活动u数字视讯产品中心u销售大区u营销中心u销售大区u营销中心u市场部u人力资源部u销售大区u营销中心u数字视讯产品中心u销售大区u人力资源部u市场部u渠道建设与管理部u产品事业部u销售大区u营销中心u
7、人力资源部u销售大区u营销中心u人力资源部核心流程涉及内容参与部门12 2001 PricewaterhouseCoopers机机 密密申请销售队伍的组建销售队伍的组建组建基层销售队伍的流程组建基层销售队伍的流程营销中心销售大区总代表人力资源部年度人力资源计划销售人员额度提出招聘需求是否超标提出岗位技能要求是薪酬标准人选确定专业技能选拔通用技能选拔批准录用人员上岗计划选拔录用否13 2001 PricewaterhouseCoopers机机 密密申请销售队伍的组建销售队伍的组建(续续)大区经理的选拔流程大区经理的选拔流程营销中心品通总部人力资源部提出招聘需求内部提拔提出岗位技能要求是薪酬标准人
8、选确定专业技能选拔通用技能选拔批准录用/提拔人员上岗选拔录用提出人选否14 2001 PricewaterhouseCoopers机机 密密区域销售计划制定区域销售计划制定销售计划:参见渠道管理流程销售计划:参见渠道管理流程产品事业部营销中心总监品通总部企划部销售大区总代表集团公司总部下达销售指标下达销售指标各单项产品销售任务各单项产品销售任务大区销售任务大区销售任务销售经理任务销售经理任务品通总部整体销售目标品通总部整体销售目标产品总体销售任务产品总体销售任务批准各产品的销售目标批准各产品的销售目标营销中心各产品总任务营销中心各产品总任务各产品销售各产品销售历史资料历史资料各大区销售各大区销
9、售历史资料历史资料15 2001 PricewaterhouseCoopers机机 密密区域渠道发展计划制定区域渠道发展计划制定销售员销售任务销售员销售任务产品特点产品特点区域市场特点区域市场特点销售大区总代表销售经理渠道建设方式渠道建设方式需要发展的代理商渠道数量需要发展的代理商渠道数量大区渠道大区渠道建设计划建设计划批准确认批准确认批准确认批准确认全国渠道建全国渠道建设总体规划设总体规划渠道建设与管理部营销中心总监品通总部审批总体渠道方案及审批总体渠道方案及各大区渠道计划各大区渠道计划批准确认全国渠道批准确认全国渠道建设总体规划建设总体规划渠道计划:参见渠道管理流程渠道计划:参见渠道管理流
10、程16 2001 PricewaterhouseCoopers机机 密密销售费用控制销售费用控制大区的日常费用控制包括销售费用、行政费用和人员工资等等,通常日常费用不需逐次审批大区的日常费用控制包括销售费用、行政费用和人员工资等等,通常日常费用不需逐次审批(特殊追加除特殊追加除外外),可按月定时划拨,可按月定时划拨年度销售及年度销售及行政费用预算行政费用预算营销中心人力资源部经营财务部销售大区总代表销售经理人员开支人员开支日常划拨日常划拨安排各项费用安排各项费用销售费用销售费用需要特殊追加费用报告费用报告费用报告费用报告追加费用追加费用申请申请追加划拨追加划拨安排各项费用安排各项费用是否申请费
11、用追加申请费用追加17 2001 PricewaterhouseCoopers机机 密密销售费用控制销售费用控制(续续)市场活动、培训活动等属于项目型支出,需要向相关部门申请报批才能使用市场活动、培训活动等属于项目型支出,需要向相关部门申请报批才能使用营销中心经营财务部销售大区总代表相关职能部门(市场、渠道、产品、人力资源等)活动申请活动申请(培训、市场等培训、市场等)计划内活动审批通过审批通过审批通过审批通过划拨资金划拨资金活动执行活动执行活动总结活动总结费用报告费用报告是否18 2001 PricewaterhouseCoopers机机 密密销售报告销售报告销售情况报告:参见渠道管理流程销
12、售情况报告:参见渠道管理流程代理商销售统计BOE实际销售业绩考核凭证库存备货销售汇总代理库存销售预测销售大区渠道管理营运管理部销售人员财务部门催收货款实际发货19 2001 PricewaterhouseCoopers机机 密密销售报告销售报告(续续)市场信息报告:参见渠道管理流程市场信息报告:参见渠道管理流程市场市场需求需求市场信息分类整理市场信息分类整理价格价格行情行情行业行业动态动态用户服务评价用户服务评价竞争对竞争对手情况手情况销售大区市场部产品事业部客户服务部渠道管理部对渠道的评价对渠道的评价收集市场信息反馈收集市场信息反馈服务热线服务热线电话电话媒体媒体维修站维修站代理商代理商20
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