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1、KAKA管理管理一、商品管理一、商品管理二、资源管理二、资源管理三、帐务管理三、帐务管理商品管理商品管理商超五要素:商超五要素:1 1、条码、条码 2 2、排面、排面 3 3、价格、价格 4 4、促销、促销 5 5、服务、服务条码条码超市是整体市场的缩影 超市是自选式购物;超市里产品品类齐全;超市里每一个产品品类都有不同的细分区域;超市里同类商品每个区格里有好几个厂家竞争;超市更象是一个竞争完全成熟的市场;进店条码数不够就意味着条码条码维护应注意到:与卖场合同中约定的条码否齐全 (缺货、锁码)公司所有产品而卖场合同中并未约定的条码,如何进入?(同类商品其他品牌经营,需要竞争;结构商品;惊爆特价
2、;替换;新品费)排面排面同等买位费用的前提下与竞品相比 排面比、特殊陈列面积比;集中摆放;位置;规范;辅助工具;价格价格 超市零售价格是否与合同约定一致;促销商品价格与同类商品其他竞品是否有优势;卖场恶意低价促销行为;经市调后的跟价行为;促销促销促销特征 营销活动的关键因素;激励购买的驱动力;短期刺激工具,因此必须有时间和空间的控制;是一种良药,但也可能是一副毒药;促销促销促销可能产生的负面影响 可能会降低品牌忠诚度;可能会提高价格敏感度;可能得不到中间商充分支持;可能导致在管理上只重视短期效益;如何避免?如何避免?促销促销明确促销之目的 提升产品知名度-品牌展示的窗口;增加库存量-节庆抢占库
3、位;降低过多的库存-保持产品日期的新鲜;争取额外的陈列位置或扩大货架陈列面-提升陈列;对抗竞争品牌活动-消减竞品影响;鼓励消费者使用频度与数量-提升产品的占有率;介绍新产品或新包装;争取卖场好感;促销促销常见促销方式 降价;折价券;随货赠送;积分点券;赠品促销;特卖津贴(买第二件折价);游戏参与促销;免费样品;换购;联合促销(卖场/有关联品牌);促销促销促销促销卖场促销执行要点选择合适的卖场 店方对该产品教重视,有较强烈的合作意愿,愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传等;人流量大、形象好、地理位置好;超市定位及商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致;定有诱因的促销政策 尽量不做同产品
4、的搭赠,免有降价抛货之嫌;可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售,但要注意两者档次、定位必在同一层次上(如老品牌面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取);面对消费者的促销政策坎级不宜太高,而且要提供多种选择;限时限量原则;促销促销学会回头看 促销力度 促销布置 促销执行 常见漏洞(方式是否合适、主推产品是否扩大陈列、陈列方式是否有效、促销品是否充分、导购人员的效率)服务服务超市服务焦点 送货、断货;生产日期维护;退换不良品或及时处理;条码维护;商超检核商超检核业务人员熟悉度看条码比较排面数比较看集中陈列位置和规范性看价格比较生产日期、不良品、合理库存促销现场检核准资源管理资源管理资源涉及:资源涉及:1 1
5、、卖场谈判、卖场谈判 2 2、签订执行、签订执行 3 3、总结回顾、总结回顾 卖场谈判卖场谈判谈判的基本心态 知己知彼,计划解决异议;谈判技巧作用有限;强势品牌:高手不会硬碰硬,要善于妥协;弱势品牌:做销售不需要奴才相,要有博弈心态;卖场谈判卖场谈判 建立合作的心态,了解对方需求,准备方案;不要畏惧采购的需求,突出共同利益;谈判关键是投其所好;注意细节:谨慎言行,不动声色 头脑冷静,边谈边判 迅速思考,迟缓反映 宁可被打死,决不被吓死卖场谈判卖场谈判小技巧 采购的职业惯性(把你的惯性也训练出来);不做传声筒(可以让步,但不能无条件,索取更多);你要得越多得到越多;不见真佛不烧香;级别对等、内部
6、沟通、共赢态度;卖场谈判卖场谈判采购的一些方式 永远不接受对方的第一次报价;当一个销售人员轻易接受条件,进一步提要求;假如销售人员同其上司一起来,要求更多折扣,施加威胁;要求多种名目的促销赞助;每当一个促销正在别的超市进行时要求同样条件;随时要求供应商参加卖场策划的促销;学到了什么?学到了什么?卖场谈判卖场谈判站在卖场的角度谈合作 谈判关键是投其所好 销量销量 利润利润 费用费用 周转周转 新品引入新品引入 促销活动促销活动卖场谈判卖场谈判 要求销量时 新产品:计划、基本量、产品机会 老产品:别的店、历史销量、促销计 划、店型商圈对等 特价 人流量:外场活动、推广活动卖场谈判卖场谈判 要求利润
7、时 销量提升利润提升(要求扩大陈列)毛利产品(调整陈列结构)更新产品 促销方式调整 (取消特价,原价赠送)(签定协议,任务达成返利)费用、货补卖场谈判卖场谈判 要求费用时 掏什么费用(促销、陈列、新品、场外促销 以谁的名义掏费用 什么时间掏费用:滞后、集中 什么方式掏:货补、条件扣、固定费用 店方关注店方关注 双方关注双方关注内容内容内容内容:策略策略策略策略:技巧技巧技巧技巧:谈判前充分准备谈判前充分准备-目标设定目标设定内容内容内容内容:策略策略策略策略:技巧技巧技巧技巧:我方关注我方关注内容内容内容内容:策略策略策略策略:技巧技巧技巧技巧:双方不关注双方不关注内容内容内容内容:策略策略策略策略:技巧技巧技巧技巧:签订执行签订执行采购签订协议后不履行 促销不履行,毛利太低,但DM费用照扣;特殊陈列签订却没有位置,但财务仍然扣除费用;特殊陈列签订的位置被调整;签订的促销协议中的零售价被调整,恶意低价市场行为;学到了什么?学到了什么?总结回顾总结回顾 单位单位单位单位:元元元元帐务管理帐务管理 1 1、结算方式以及帐期的定义、结算方式以及帐期的定义 2 2、步步高系统的帐务管理、步步高系统的帐务管理 3 3、代销方式如何来确定往来帐、代销方式如何来确定往来帐 以上报告完毕!谢谢!以上报告完毕!谢谢!
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