(精品)第4章 计划1.ppt
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1、第四章计划第四章计划在一个组织中,计划工作是管理的首在一个组织中,计划工作是管理的首要职能,其他工作都只有在确定了目标、要职能,其他工作都只有在确定了目标、制订了计划以后才能展开,并将围绕着制订了计划以后才能展开,并将围绕着计划的变化而变化。计划的变化而变化。但在我国的管理实践中,计划工作普但在我国的管理实践中,计划工作普遍不受重视,致使各项工作缺乏明确的遍不受重视,致使各项工作缺乏明确的目标,短期行为严重,结果不确定程度目标,短期行为严重,结果不确定程度较大。较大。本章主要内容本章主要内容计划的含义和内容计划的含义和内容计划的种类和特征计划的种类和特征计划编制的原理、程序、方法计划编制的原理
2、、程序、方法目标管理目标管理第一节 概述一、计划的概念(一、计划的概念(P111)动词:计划是指动词:计划是指为了实现决策所确定的目标为了实现决策所确定的目标、预、预先进行的先进行的行动安排行动安排。我们有时用。我们有时用“计划工作计划工作”来表来表示动词意义上的计划内涵。示动词意义上的计划内涵。名词:计划是指用文字和指标等形式所表述的、名词:计划是指用文字和指标等形式所表述的、组织以及组织内不同部门和不同成员在未来一定时组织以及组织内不同部门和不同成员在未来一定时期内关于行动方向、内容和方式安排的期内关于行动方向、内容和方式安排的管理文件管理文件。(一)(一)计划工作的概念计划工作的概念年度
3、销售计划范例年度销售计划范例基本目标基本目标本公司本公司年度销售目标如下:年度销售目标如下:(一一)销售额目标销售额目标(1)部门全体部门全体元以上元以上(2)每一员工每月每一员工每月元以上元以上(3)每一营业部人员每月每一营业部人员每月元以上元以上(二二)利益目标利益目标(含税含税)元以上元以上(三三)新产品的销售目标新产品的销售目标元以上元以上基本方针基本方针l为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限大幅委让权限,使人员得以果断迅决,始具实现上述目标的原则。使人员得以果断迅决,始具实现上述目标的原则。l为达到责任的目的及确立责任体制,本公司将贯彻为达
4、到责任的目的及确立责任体制,本公司将贯彻重重赏重罚政策。赏重罚政策。l为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司能握有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。主导代理店、零售店的权利。l将出击将出击目标放在零售店目标放在零售店上,并致力培养、指导其促销上,并致力培养、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。方式,借此进一步刺激需求的增大。l设立设立定期联谊会定期联谊会,借此更进一步加强与零售商的联系。,借此更进一步加强与零售商的联系。业务机构计划业务机构计划l德高服务中心
5、将升极为营业处,借以促进销售活动。德高服务中心将升极为营业处,借以促进销售活动。l于德高营业处的管辖内设立新的出差处于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心或服务中心)。l解散食品部门,其所属人员则转配到德高营业处,致解散食品部门,其所属人员则转配到德高营业处,致力于推展销售活动。力于推展销售活动。l以上各新体制下的业务机构,暂时维持现状,不做变以上各新体制下的业务机构,暂时维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制。革,借此确立各自的责任体制。l在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善。在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善。零售商的促销计划零售商的促销计划1.将全国有力的将
6、全国有力的家零售商店依照区域划分,于各划家零售商店依照区域划分,于各划分区内采用新产品的销售方式体制。分区内采用新产品的销售方式体制。2.新产品的销售方式是指每人各自负责新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,并进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借售,并进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。此促进销售。3.上述的上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。的二倍。4.库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理库存量须努
7、力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。店为二个月库存量的界限上。5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。扩大顾客需求计划扩大顾客需求计划1.确实的广告计划确实的广告计划(1)在新产品销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活在新产品销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。(2)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用,创造出最大成果的目标。小的费用,创造出最大成果的目标。(
8、3)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术做充分的研为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术做充分的研究。究。2.活用购买调查卡活用购买调查卡(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购买动机。确实掌握顾客的真正购买动机。(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测。调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测。(二)计划工作的内容(P111)内容内容WHATWHYWHENWHOHOWWHERE决策与计划是两个既相互区
9、别、又相互联系的概念决策与计划是两个既相互区别、又相互联系的概念区区 别别:两项工作需要解决的问题不同。两项工作需要解决的问题不同。联联 系:系:1)1)决策是计划的前提,计划是决策的逻辑延续。决策是计划的前提,计划是决策的逻辑延续。2)2)决策与计划相互渗透决策与计划相互渗透计划与决策的关系(P111)三、计划的性质(三、计划的性质(P113P113)l不准确的计划是在浪费领导的时间不准确的计划是在浪费领导的时间l计划赶不上变化,所以计划没有用计划赶不上变化,所以计划没有用l计划降低组织的灵活性计划降低组织的灵活性计划在管理中的作用计划在管理中的作用l计划关系到组织的发展大计,和中、基层管理
10、者无关计划关系到组织的发展大计,和中、基层管理者无关l计划是计划部门的事情,和其他管理人员无关计划是计划部门的事情,和其他管理人员无关计划的普遍性计划的普遍性课堂讨论课堂讨论分分 类类 标标 准准类类 型型时间长短时间长短长期计划长期计划长期计划长期计划短期计划短期计划短期计划短期计划职能空间职能空间业务计划业务计划业务计划业务计划财务计划财务计划财务计划财务计划人事计划人事计划人事计划人事计划综合性程度综合性程度(涉及时间长短和涉及范围的广狭涉及时间长短和涉及范围的广狭 )战略性计划战略性计划战略性计划战略性计划战术性计划战术性计划战术性计划战术性计划明确性明确性指导性计划指导性计划指导性计
11、划指导性计划具体性计划具体性计划具体性计划具体性计划程序化程度程序化程度程序性计划程序性计划程序性计划程序性计划非程序性计划非程序性计划非程序性计划非程序性计划四、计划的分类(四、计划的分类(P115)具体性计划与指导性计划指导性计划指导性计划具体性计划具体性计划1 1、组织层次;、组织层次;2 2、组织的生命周期;、组织的生命周期;3 3、环境的不确定性程度。、环境的不确定性程度。影响计划有效性的权变因素影响计划有效性的权变因素计划的层次体系计划的层次体系(哈罗德哈罗德孔茨,海因孔茨,海因韦里克韦里克)使命使命使命使命目标目标目标目标战略战略战略战略政策政策政策政策程序程序程序程序规则:最简
12、单形式的计划规则:最简单形式的计划规则:最简单形式的计划规则:最简单形式的计划方案:一种综合性的计划方案:一种综合性的计划方案:一种综合性的计划方案:一种综合性的计划预算:预算:预算:预算:数字化的计划数字化的计划数字化的计划数字化的计划抽象抽象具体具体l中国华电集团的使命:照耀世界,温暖人间中国华电集团的使命:照耀世界,温暖人间l索尼公司的使命:体验为公众利益改进和应用技术索尼公司的使命:体验为公众利益改进和应用技术的快乐。的快乐。l迪斯尼的使命:给人们带来快乐迪斯尼的使命:给人们带来快乐l沃尔玛的使命:使平民大众有机会购买富人购买的沃尔玛的使命:使平民大众有机会购买富人购买的商品。商品。l
13、宝马的使命:做极至汽车。宝马的使命:做极至汽车。l奔驰的使命:设计最佳的汽车。奔驰的使命:设计最佳的汽车。使命使命A A煤业公司目标煤业公司目标l2007年:年:l销售收入销售收入46亿元,利润亿元,利润10.5亿元,投资亿元,投资6亿元亿元l煤炭:煤炭:20亿元;利润亿元;利润9亿元;投资亿元;投资3亿元亿元l电业:电业:8亿元,利润亿元,利润1亿元;投资亿元;投资1亿元亿元l铝业:铝业:18亿元,利润亿元,利润5千万;投资千万;投资2亿元。亿元。海尔的战略海尔的战略l名牌战略名牌战略l多元化战略多元化战略l国际化战略国际化战略l全球品牌战略全球品牌战略例例3:使命、目标、战略:使命、目标、
14、战略 使命:使命:开发这片蕴藏了千百万年的开发这片蕴藏了千百万年的“乌金乌金”,并把,并把她以最有价值的形式奉献给主宰这片美丽土地的人们她以最有价值的形式奉献给主宰这片美丽土地的人们 目标:目标:以煤业为基础,电业为支撑,铝业为龙头,以煤业为基础,电业为支撑,铝业为龙头,煤电铝发展一条龙,集传统产业、高新技术、风险投煤电铝发展一条龙,集传统产业、高新技术、风险投资、资本运营为一体,通过管理创新、制度创新、技资、资本运营为一体,通过管理创新、制度创新、技术创新,在术创新,在2010年把霍煤集团建成跨行业、跨地区、年把霍煤集团建成跨行业、跨地区、跨所有制、跨国经营的现代大型企业集团。跨所有制、跨国
15、经营的现代大型企业集团。战略:战略:拉长产业链战略,相关多元化战略拉长产业链战略,相关多元化战略政策政策l政策的作用是为组织建立活动的一般指南。政策是政策的作用是为组织建立活动的一般指南。政策是指明组织的活动范围和方针、表明组织指明组织的活动范围和方针、表明组织鼓励什么和鼓励什么和限制什么限制什么,以保证行动同目标一致的计划的一系列,以保证行动同目标一致的计划的一系列导向性导向性规定。规定。l举例:举例:关于供应商送来的礼物:除了纯属名义上和广告意义上的纪念性礼物外,雇员在任何时候都不得接受任何供应商的任何礼物或现金。程序程序预算预算宾馆自宾馆自2007年年10月至月至2008年年4月装修停业
16、,故该年度营业时月装修停业,故该年度营业时段为段为5月份月份12月份,共计月份,共计8个月。个月。一、一、费用预算:费用预算:1,866,793元元(一)客房费用:(一)客房费用:791,378元元1、水电气费用、水电气费用128,0002、办公费、办公费3,0003、洗涤费、洗涤费35,0004、地下室房租、地下室房租15,0005、差旅费、差旅费17,0006、维修费、维修费25,0007、客房低耗品、客房低耗品55,0008、人员工资、人员工资513,378(二)车队费用:(二)车队费用:330,415元元二、收入:二、收入:237.3万万1、客房收入、客房收入23324002、餐厅承包
17、费餐厅承包费40万万3、理发室承包费理发室承包费4万万4、商品部承包费商品部承包费6.7万万三、税金:三、税金:147213元元237.3万万5.5%=130515元元50.6万万33%=16698元元四、利润四、利润:35.89万元万元第二节 计划的原理、程序和方法一、计划工作原理l限定因素原理限定因素原理l灵活性原理灵活性原理l许诺原理许诺原理l改变航道原理改变航道原理导向变化原则导向变化原则o稳定性与灵活性相结合;o可行性与先进性相结合;o短期与长期相结合。案例:施温自行车公司的沉浮案例:施温自行车公司的沉浮伊格纳茨伊格纳茨施温于施温于1895年在芝加哥创办了施温自行车公司年在芝加哥创办
18、了施温自行车公司后来成长为世界最大的自行车制造商。在后来成长为世界最大的自行车制造商。在60年代,施温公司占年代,施温公司占有美国自行车市场有美国自行车市场25%的份额,在的份额,在70年代,施温公司不断投资年代,施温公司不断投资于它的强大的零售分销网络和品牌,以便主宰于它的强大的零售分销网络和品牌,以便主宰10档变速车市档变速车市场。但是进入场。但是进入80年代,市场转移了,年代,市场转移了,山地车山地车取代取代10档变速车成档变速车成为销量最大的车型,并且为销量最大的车型,并且轻型的、高技术的、外国生产的轻型的、高技术的、外国生产的自行自行车在成年的自行车爱好者中日益普及。施温公司错过了这
19、两次车在成年的自行车爱好者中日益普及。施温公司错过了这两次市场转换的机会,它对市场的变化反应太慢,管理当局专注于市场转换的机会,它对市场的变化反应太慢,管理当局专注于消减成本而不是创新。结果,施温公司的市场份额开始迅速地消减成本而不是创新。结果,施温公司的市场份额开始迅速地被更富于远见的自行车制造商夺走,这些制造商销售的口牌有被更富于远见的自行车制造商夺走,这些制造商销售的口牌有特莱克、坎农戴尔、巨人和钻石。特莱克、坎农戴尔、巨人和钻石。或许,施温公司最大的错误是没有把握住自行车或许,施温公司最大的错误是没有把握住自行车是一种全球产品,公司迟迟未能开发海外市场和利用是一种全球产品,公司迟迟未能
20、开发海外市场和利用国外的生产条件。一直拖到国外的生产条件。一直拖到70年代末,施温公司才开年代末,施温公司才开始加入国外竞争,把大量的自行车转移到日本进行生始加入国外竞争,把大量的自行车转移到日本进行生产,但到那时,不断扩张的台湾地区的自行车工业已产,但到那时,不断扩张的台湾地区的自行车工业已经在价格上击败了日本生产厂家。经在价格上击败了日本生产厂家。作为对付这种竞争的一种策略,施温公司开始少量进作为对付这种竞争的一种策略,施温公司开始少量进口中国台湾省制造的巨人牌自行车,然后贴上施温商口中国台湾省制造的巨人牌自行车,然后贴上施温商标在美国市场上出售。标在美国市场上出售。1981年,当施温公司
21、设在芝加哥的主要工厂年,当施温公司设在芝加哥的主要工厂的工人举行罢工时,公司采取了也许是最愚蠢的的工人举行罢工时,公司采取了也许是最愚蠢的行动。管理当局不是和工人谈判解决问题,而是行动。管理当局不是和工人谈判解决问题,而是关闭了工厂,将工程师和设备前往台湾的巨人公关闭了工厂,将工程师和设备前往台湾的巨人公司自行车工厂。作为与巨人公司合伙关系的一部司自行车工厂。作为与巨人公司合伙关系的一部分,施温公司将所有的一切,包括技术、工程、分,施温公司将所有的一切,包括技术、工程、生产能力都交给了巨人公司,这正是巨人公司要生产能力都交给了巨人公司,这正是巨人公司要成为占统治地位的自行车制造商所求之不得的。
22、成为占统治地位的自行车制造商所求之不得的。作为交换条件,施温公司进口和在美国市场上以作为交换条件,施温公司进口和在美国市场上以施温商标经销巨人公司制造的自行车。正如一家施温商标经销巨人公司制造的自行车。正如一家美国竞争者所言:美国竞争者所言:“施温将特许权盛在银盘上奉施温将特许权盛在银盘上奉送给了巨人公司。送给了巨人公司。“到到1984年,巨人公司每年交付给施温公司年,巨人公司每年交付给施温公司70万辆自万辆自行车,以施温公司商标销售,占施温公司年销售额的行车,以施温公司商标销售,占施温公司年销售额的70%。几年后,巨人公司利用从施温公司那里获得的。几年后,巨人公司利用从施温公司那里获得的知识
23、,在美国市场上建立了他们自己的商标。知识,在美国市场上建立了他们自己的商标。到到1992年,巨人公司和中国大陆的自行车公司,年,巨人公司和中国大陆的自行车公司,已经在世界市场上占据了统治地位。巨人公司销售的已经在世界市场上占据了统治地位。巨人公司销售的每每10辆自行车中,有辆自行车中,有7辆是以自己的商标出售的,而辆是以自己的商标出售的,而施温公司怎么样了?当它的市场份额在施温公司怎么样了?当它的市场份额在1992年年10月跌月跌落到落到5%时,公司开始申请破产。时,公司开始申请破产。分析:分析:(1)进入)进入20世纪世纪80年代,市场已经转移了,但施温公司对年代,市场已经转移了,但施温公司
24、对市场变化反应太慢,错过两次转型机会,说明他的计划存市场变化反应太慢,错过两次转型机会,说明他的计划存在什么缺陷在什么缺陷二、计划工作程序研究过去研究过去认清现在认清现在 确定目标确定目标计划的重要前提条件计划的重要前提条件预测并有效地确定预测并有效地确定未来未来过去过去现在现在找出规律找出规律制订主要计划制订主要计划制订派生计划制订派生计划制订预算制订预算拟订和选择拟订和选择可行性行动方案可行性行动方案 首先确定目标:假如销售轿车假如销售轿车15万辆,实现盈利万辆,实现盈利3.0亿元;亿元;l现有条件如何:生产能力、库存状况、销售能力、市场竞争状生产能力、库存状况、销售能力、市场竞争状况、原
25、材料供应渠道、资金周转况、原材料供应渠道、资金周转;l过去表现:生产能力利用水平、市场成长状况、产品价格变动生产能力利用水平、市场成长状况、产品价格变动情况;情况;l预测未来(确定计划的重要前提条件):销量、产品及原材料(确定计划的重要前提条件):销量、产品及原材料价格走势,国家政策(如燃油税)对市场的影响价格走势,国家政策(如燃油税)对市场的影响;l拟定和选择可行性行动计划:扩能还是委外、是否要拓展销售扩能还是委外、是否要拓展销售渠道(如海外市场);渠道(如海外市场);l制定主要计划:生产轿车生产轿车14.8万辆、销售万辆、销售15万辆万辆;l制定派生计划:原材料采购、外购外协配件、资金筹措
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