汽车销售顾问年终总结.doc
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1、 汽车销售顾问年终总结 转瞬间,我来到4S店已经三个月了。这期间,从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开头,一边学习专业学问,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都准时请教有阅历的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我特别感谢部门同事对我的帮忙!也很感谢领导能给我展现自我的平台。 这三个月时间,我不仅仅学会了根底的汽车学问,同时也对自己的品牌有了更深入的了解,使我深深的爱上了自己所从事的工作,自己所销售的汽车。在我心里只有喜爱自己的岗位才能做好本职工作。 短短的三个月时间,我明白了做汽车销售单凭自己的喜爱是不够的,要学会如何进展客户谈判、
2、分析客户状况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经受过的,而我们老销售员在谈判的过程他们经常会带着我这个新人,学习谈判阅历,这点我特别感谢我的同事们。所以,到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧,来进展谈判。 现在汽车销售市场竞争的日益剧烈,摆在全部销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,盼望与机遇并存,胜利与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是特别重要的。 而我每一天应当从早晨睁开第一眼开头,每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来,然后以精神充足、欢乐的心态迎接一天的工作。假如我没有别人阅历多,那么我和别人比诚信;假如我没有别人单子多,那么我和别人比效劳。这些始终
3、是我的工作态度。我信任只有这样才能把工作完成的更好。 现存的缺点: 对于市场的了解还是不够深入,对专业学问把握的还是不够充分,在与客户的沟通过程中,缺乏阅历。 在销售工作中也有急于成交的表现,不但影响了自己销售业务的开展,也打击了自己的自信念。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法,并积极学习,请教老销售员业务学问,尽快提高自己的销售技能。 20_年工作规划 公司在进展过程中,我认为要成为一名合格的销售员,首先要调整自己的理念,和公司统一思想、统一目标,明确公司的进展方向,才能充分溶入到公司的进展当中,才能更加有条不紊的开展工作。以下是我20_年的工作规划: 1.连续学习汽车的根底学问,并精确
4、把握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时把握汽车业的进展方向。 2.与客户建立良好的合作关系,每天都建好客户信息卡,同时对于自己的意向客户务必做到实时跟进,对于自己的老客户也要定时回访。同时,在老客户的根底上能开发新的客户。让更多人知道与了解江淮车,并能亲身体验。了解客户的资料、兴趣爱好、家庭状况等,挖掘客户需求,投其所好,搞好客户关系,随时把握信息。我在这里想说一下:我会要把C类的客户当成O类来接待,就这样我才比其他人多一个O类,多一个O类就多一个时机。对客户做到每周至少三次的回访。 3.努力完成现定任务量,在公司规定的任务上,要给自己压力,要给自己设定任务。不仅仅要努力完成公司的
5、任务,同事也完成自己给自己设定的任务。我信任有压力才有动力。 4.对于日常的本职工作仔细去完成,切不行偷懒,投机取巧。 5.在业余时间多学习一些胜利的销售阅历,最终为自己所用。 6.在工作中做到,胜骄败不馁,不行好大喜功,要做到一步一个脚印,踏踏实实的去做好工作,完成任务。 7.意识上,无论在销售还是汽车产品学问的学习上,摒弃自私、强势、懒散的性情,用积极向上的心态,学习他人的特长,学会虚心,学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。 每日工作 1.卫生工作,办公室,展厅值班都要仔细完成。 2.每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户,并准时跟新客户需求。 3.每日做好前台值班工作,登记每位来访客户的信
6、息。 4.每日自己给自己做个工作总结,回想一下每天的工作是否有没做好的,是否需要改正。 5.了解实时汽车行业信息,同类竞争品牌动态。知己知彼,方能百战百胜。 每周工作 1.查看潜在客户,看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。 2.查看自己的任务完成了多少,还差多少量。下周给自己多少任务。 月工作任务 1.总结当月的客户成交量,客户战败缘由。 2.总结当月自己的过失和做的比拟好的地方。 3.制定下个月自己给自己的任务和工作规划。 最终,感谢公司给我一个展现自我力量的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。遇到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司的其他同事团结协作,让团队
7、精神战胜一切。 销售参谋: 汽车销售年终总结2 我从20_年4月11号来到公司,开头从事店面销售工作,经过这几个月的时间,通过领导的帮忙和自己的努力我已经融入了这个集体,在这几个月的时间里我学到了许多,在双环公司让我真真体会到了什么是正规化,模式化的大公司,在没来到公司的一段时间里我在其他的销售公司里任职,在其它公司任职期间在工作时不会有太多的人来帮忙你,每个人都在顾自己,个忙个的,人和人之间的距离很远:公司的领导方针就是弱肉强食,当然这种领导方针会在肯定程度上帮忙到公司,但要是长远进展的话,我觉得是不行行的,由于人和人只有沟通了才能相互进步,在这个公司任职不到半年时间就辞职了,不久就来到了双
8、环公司,到了双环公司我听到了我原来没有在其他公司听到的一句话,那就是双环公司会给我门销售人员一展现自己的平台,刚到公司没有体会到平台对自己重要性,在双环公司的第一个月自己因对产品学问的不了解很难有销售,这时的自己也很苦恼,自己的工作压力立刻大了起来,就在这时店长,销售经理和店里的销售能手急躁的帮忙我熟识产品,由于自己原来也有肯定的销售积存,终于还没有辜负他门的教育总之我在双环公司的这大半年对我来说是我工作生涯里的一段重要历程。 的力量还不成熟,过完了自己惨淡的6月份之后,我迎来了自己在双环公司的第四个月,在这个月里我给自己定了目标就是肯定要到达15台以上的销量,由于自己要争取到一个职务那就是公
9、司在店面的销售经理,我发觉人要是有了目标了干事就是很有冲劲,在提前7天左右的时间里我完成了预定的销售目标,开头消极对待客户了,在后面的几天时间里我没有销售,在这个月里我总共销售了16台笔记本,其中东芝11台,thinkpad为5台,虽然这个月的后半段有些消极代工,但thinkpad笔记本的5台销量是我来公司以来现在都没有打破的记录(说到着真是挺惭愧的)。到了8月份公司有了新的政策就是要调整一下销售的力气。在这次调整的人员中,我也有一些变动,我来到的了公司百花村店面,一开头公司领导是观察我的销量还是比拟稳定,调动我来百花村是为了来拉动销量我也就本着公司的器重想好好在百花村熬炼一下可是事情总是说的
10、比做的难多了在百花村的一段时间里我不仅没有了销售了,不知道是自己不积极还是真的是百花村人少,我在这一个月的时间里没有一台销售,仅有的2台东芝都不是自己真正的销售,这一个月让我真真体会到自己的力量有度么的欠缺了想想原来的消极对待客户是很不应当的,在听到公司领导给我说呆在这里可能不是你的特长,让我回赛博,我的心里很不是味道,就这样我从百花村撤回来了,但我在次回到赛博店时,我就给自己说肯定要珍惜每一次的销售时机,现在是自己的力量不够,但力量就是自己磨练出来的,在回到赛博店的这个月,也就是9月份我的销量有了进步18台笔记本1台投影机,但然这个月也离不开店长同事的帮忙,在接下来的10月份里我保持了上一个
11、月销量19台笔记本1台投影机,在接下来的11月中我的销售又遇到了很大的问题,全月我就销售了6台笔记本电脑,我不是在百花村我不是象第一个月那样不了解产品学问,我的销量下降的我自己都有些承受不了,说真的在一段时间里我都不知道自己是怎么了,是为什么我就突然销量下降的如此之快呢?这一点我的店长和同事到看在眼里,当店面看会时,讲到了我的问题,我现在是店面的销售经理,应当有一个稳定的销量的,但自己就象店长说我的这样,我的心比拟的急这样销售时机就很可能被铺张,我要很好的调整自己的心态才能有一个稳定的销量。在进入12月份也就是本月我到现在为止销量是7台笔记本,依旧不是很抱负。 上就是我来到双环公司的9个月的销
12、量和销售体会,下面我要说的就是我在店面的一些总结和体会,在我7月份成为店面的销售经理之后,公司领导就不断的告知我,销售经理是要在店长不在的时候有权治理店面的,是要在店面里培训新员工的,但在初期我的这些概念只是在外表的,在我9月份回到赛博的时候,店长把我的工作都明确的指出来了还让我写了销售经理职责,这样来催促我门做好销售经理的职责,说真的到西安在为止的话,我还不是很称职的,但我信任在以后的日子里,在新年马上到来的日子里我会给自己新的目标的,我会努力使自己进步和积极的。 自己会在新的一年里有一个崭新的面貌,最终祝双环全部员工在新年有新气象,牛气冲天,在新的一年里在各自的岗位上都创佳绩! 汽车销售年
13、终总结3 一、加强面对市场竞争 不依靠价格战 细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标,结合_总经理在20_年商务大会上的指示精神,分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销效劳质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮忙的,可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采纳什么样的策略呢?我们摸索了一套对策: 对策一:加强销售队伍的目标治理 1、效劳流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、效劳指标进考核
14、对策二:细分市场,建立差异化营销 细致的市场分析。我们对以往的重点市场进展了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;依据04年的销售形势,我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们实行了相应的营销策略。对政府选购和出租车市场,我们加大了投入力度,特地成立了出租车销售组和大宗用户组,分公司更是成为了_出租车协会理事单位,更多地利用行业协会的宣传,来正确引导出租公司,宣传_品牌政策。平常我们实行主动上门,定期沟通反应的方式,亲密跟踪市场动态。针对近两年_市场出租车更新的良好契机,我们与出租公司保持贯有的良好合作关系,主动上门,了解出租公司
15、换车的需求,司机行为及思想动态;对出租车公司每周进展电话跟踪,每月上门效劳一次,了解新出租车的使用状况,并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商,对出租司机的使用技巧与维护学问进展现场培训。针对高校消费群学问层面高的特点,我们重点开展毕加索的推举销售,同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传,让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和_市高校后勤集团强强联手,先后和_理工大后勤车队联合,成立校区_修理效劳点,将_的效劳带入高校,并且定期在高校组织免费义诊和保养检查,在高校范围内树立了良好的品牌形象,带动了高校市场的销售。 对策三:注意信息收集做好科学猜想当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而
16、剧烈的竞争无时不在,科学的市场猜想成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。 在市场淡季降临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点,我们确定了人人收集、准时沟通、专人负责的制度,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反应的资料和信息,制定以往同期销售比照分析报表,确定下一步销售任务的细化和详细销售方式、方法的制定,一有需求马上做反响。同时和品牌部相关部门保持亲密沟通,积极组织车源。增加工作的规划性,避开了工作的盲目性;在注意销售的肯定数量的同时,我们强化对市场占有率。我们把分公司在_市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成_任务,顺当完成总部下达
17、的全年销售目标。 对于备件销售,我们重点清理了由于历史缘由积压下来的局部滞销件,最大限度削减分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化,经销商的利润空间进一步缩小,对于新的市场形势,分公司领导屡次与备件业务部门开专题会争论,在积极开拓周边的备件市场,尤其是大客户市场的同时,结合新的商务政策,出台了一系列备件促销活动,取得了较好的效果。备件销售营业额_万元,在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的状况下,利用售后效劳带动车间备件销售,不仅扭转了不利局面,也带动了车间的工时销售。 售后效劳是窗口,是我们整车销售的后盾和保障,今年分公司又迎来了自96年成立以来的售后修理顶峰。为此,我们对售后效劳部
18、门,提出了更高的要求,在售后全员中,绽开了广泛的效劳意识宣传活动,以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参与的的车间现场巡检制度,对于售后修理现场发觉的问题,现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待,接车、试车、交车等重要环节强调语言行为标准;在修理过程中,强调使用“三垫一罩”,标准行为和用语,做到敬重用户和爱惜车辆;在车间推行看板治理,接待和治理人员照片、姓名上墙,承受用户监视。为了进一步提高用户满意度,缩短用户排队等待时间,从6月份起,售后每晚延长效劳时间至凌晨1:00,售后俱乐部供应24小时全天候救援;通过改善售后修理现场硬件、软件环境,为客户供应全面、优质的效劳,
19、从而提高了客户的满意度。全年售后修理接车_台次,工时净收入_万元。 二、强化效劳意识,提升营销效劳质量 20_年是汽车市场竞争白热化的一年,面对严峻的形势,在年初我们确定了全年为“效劳治理年”,提出“以效劳带动销售靠治理制造效益”的经营方针。我们选择了从事多年效劳工作的员工成立了客户效劳部,建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开效劳例会,每季度结合商务代表处的效劳要求和效劳评分的反应,召开部门经理级的效劳例会,在治理层强化效劳意识,将效劳工作视为重中之重。同时在内部治理上建立和完善了一线业务部门效劳于客户,治理部门效劳一线的治理效劳体系;在业务部门中重点强调树立效
20、劳于客户,客户就是上帝的原则;在治理部门中,重点强调效劳销售售后一线的意识。形成二线为一线效劳,一线为客户效劳这样层层效劳的治理机制。积极响应总部要求,进展效劳质量改良,强化员工的效劳意识,每周召开一次效劳质量例会,对上周效劳质量改良行动进展总结,制订本周规划,为用户供应高质量、高品质的效劳。 并设立效劳质量角对效劳质量进展跟踪准时发觉存在的缺乏,提出下一步改良规划。分公司在商务代表处辖区的各网点中始终居于效劳评分的前列,售后效劳更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时,我们先后对分公司的硬件设施进展了一系列的整改,间续建立了保养用户休息区,领先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出租车销
21、量激增的局面,准时地成立了出租车销售效劳小组,建立了特地的出租车销售办公室,完善了用户休息区。依据当期市场特点和品牌部要求,我们开展了“三月微笑效劳”、“五一微笑送大礼”、“夏季送凉爽”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温和”等一系列活动,在客户中取得很大的反响,分公司的效劳意识和效劳质量也有了明显的提高。 三、追踪对手动态 加强自身竞争实力 对于内部治理,作到请进来,走出去。固步自封和闭门造车,已早已不能适应目前剧烈的轿车市场竞争。我们通过托付相关专业公司,对分公司的展厅现场布局和治理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门,利用业余时间,对_市内具有肯定规模的效劳站,
22、尤其是竞争对手的4S站,进展实地摸底调查。从中学习、利用对方的优点,为日后工作的开展和商务政策的制定积存了第一手的资料。 四、注意团队建立 分公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能。年初以来,我们建立健全了每周经理例会,每月的经营分析会等一系列例会制度。营销治理方面消失的问题,大家在例会上广泛争论,既统一了熟识,又明确了目标。 在加强自身治理的同时,我们也借助外界的专业培训,提升团队的分散力和专业素养。通过聘请国际专业的企业治理参谋询问公司(_)对员工进展了如何提高团队精神的培训,进 一步强化了全体员工的效劳意识和理念。 20_年是不平凡的一年,通过全体员工的共同努力,分公司经营工作
23、取得了全面成功,各项经营指标屡创历史新高。 在面对成绩欢欣鼓舞的同时,我们也糊涂地看到我们在营销工作及售后效劳工作中的诸多缺乏,尤其在市场开拓的制造性,精品效劳理念的创新上,还大有潜力可挖。还要提高我们对市场变化的快速反响力量。为此,面对马上到来的20_年,分公司领导团体,肯定会充分发挥团队合作精神,群策群力,紧紧围绕“效劳治理”这个主旨,将“品牌营销”、“效劳营销”和“文化营销”三者严密结合,确保分公司20_年经营工作的顺当完成。 汽车销售年终总结4 一、毕业实习状况 实践时间:20_年2月7日至5月15日 实践地点:四川省达州市 实践目的:1、稳固、充实、加深所学专业学问,与根底理论学问。
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