古城艺苑计划书.docx
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1、a图4-2学生每周上网时间表“易趣杯”全国大学生电子商务竞赛询14网商容鳏M时到辨F序情况查找资料聊天浏览新闻玩游戏娱乐网上购物其他第一35.12%15.08%14.26%21.49%10.95%0.17%2.10%第二16.94%22.73%23.55%8.26%18.93%5.03%0.83%第三13.64%22.31%23.55%10.95%17.11%6.45%0.83%2)学生上网内容的调查:35.12%的学生把查找资料放在上网内容的第一位,21.49%的学生把玩游戏放在第一位,而 608%把聊天放在第一位。23.55% 把浏览新闻放在第二位,22.93%的把休闲娱乐放在第二位,西安
2、高校学生上 网内容重要性从大到小排序情况:由此可见,学生上网最主要是查找资料,其次是浏览新闻,再次是休闲娱乐。虽 然目前来看,西安的学生对网上购物的需求比例很小。但是可以看出,已经有较大 比例的人把网上购物作为第二、第三选择。按总比例5.03%来计算,就有近24578会 有成为公司的未来顾客。推而广之,在全国需要进行网上购物的学生数目,将会更大,市场前景良好。 西安家庭用户市场需求分析西安目前可上网用户为40万,家庭上网主要采取了包月和电话上网两种方 式。而且随着经济的发展,越来越多的家庭选择了包月上网。这些有上网条件的第4页共31页第4页共31页陕西工艺品璀璨的民间艺术品6 弘扬陕西文化,传
3、递古城风采“易趣杯”全国大学生电子商务竞赛家庭一般家庭收入在西安属于中等偏上,家庭人员的受教育水平较高,并且购买 力较强,能够紧跟社会的发展潮流。家庭用户部分我们设计了下几个问题:1)家庭平均月收入的统计:月收入在15002500元和25003500元的家庭人 数占被调查者人数的43.75%和29.0%这样一个比例,占到了群体水平的 72.75%家庭月收入家庭月收入图43家庭月收入2)家庭是否具有上网条件:我们根据调查可以看到31.0%的家庭已经具备了上 网条件,(包含各种上网方式)。家庭是否可以上网图4-4家庭能否上网对于这部分可以上网的家庭用户,将作为网上营销的潜在顾客而出现。4.1.3
4、市场容量初步估计公司的市场定位为18岁以上、具有高中以上教育背景、月可支配收入1000第4页共31页第4页共31页陕西工艺品璀璨的民间艺术品7 弘扬陕西文化,传递古城风采“易趣杯”全国大学生电子商务竞赛元以上的愿意接受新型消费方式,且对工艺品有一定爱好的个人消费者和热衷于 网上购物的中小型工艺品销售商。根据西安市城镇人口数目,结合其收入状况等 可初步估算出我公司对个人用户需求的市场规模为:市场规模=全国人口 X目标群体年龄百分比X目标群体教育水平百分比X目标群体收入水平 百分比X有实际工艺品需求群体百分比X愿意接受新型事物百分比X调整系数。=140,000x72.99%x65.67%56.48
5、%x0.04%xl.74%x6=19.39 (万)(调整系数6含义:预测取值73.52%,因为:1.符合条件的消费者群体中,有些在西安 本地的消费者无需求;2.年龄限制因素;3.未考虑因素o )市场特征公司的市场定位为18岁以上、具有高中以上教育背景、月可支配收入1000 元以上的愿意接受新型消费方式,且对工艺品有一定爱好的个人消费者和热衷于 网上购物的中小型工艺品销售商。这些群体个人思维开放,喜好接受新事物,对 工艺品有一定的爱好。这些消费群体中,30岁以下人的市场特征是:大学生居 多,大多是个人爱好,所需产品价值较低;30岁以上的则更注重产品的收藏价 值,对产品的内在质量及工艺要求较高。4
6、.2市场细分国内市场根据国内形势,从宏观上大致可分为两类:1 .已经成型市场,主要分布在经济发展水平较高的城市。如:北京、广州、 上海、成都等城市。而这些市场有一个共同的特点,网上营销已经形成一定的规模, 人们敢于接受新事物,有较高的接受新鲜产品能力。我公司打入这个市场所需的市 场导入期短。2 .待开发市场,即潜在市场,如武汉、杭州等。随着这几年经济的发展, 这些市场的人们生活水平也大幅度提高,但是其对网络的接受能力有限。对于这 种新型的消费方式不能接受,但是随着社会的日益发展其市场潜力巨大。从微观上讲(以西安为市场切入点,进入市场):根据消费者可支配收入的不同、年龄层次结构的不同以及对网上购
7、物和陕西陕西工艺品璀璨的民间艺术品8弘扬陕西文化,传递古城风采第4页共31页“易趣杯”全国大学生电子商务竞赛工艺品的特殊认识的来源的不同,我们把市场进行如下细分:高端市场:有固定的支配收入、对工艺品具有一定收藏爱好且能接受网上 消费的阶层。 学生市场:年龄在18-30岁,具有较高的知识水平,敢于接受新型事物,对 工艺品有一定爱好。销售者市场:自己拥有店铺(网上或实际),主要销售工艺品、信任网络,并且有较丰富的网上营销经历。这些市场将作为我公司前期的主打市场。在后期,本公司将改变营销模式, 直接进行B T。B交易,将面对大型的工艺品销售商。趋势分析与预测“Internet”对全球人们的影响深远,
8、越来越多的专业交易网站的出现即是证明, 网上营销将成为未来几年的必然趋势。随着人们生活水平和文化素质的提高,以及 网络营销体制的进一步完善,越来越多的人们将选用网络作为自己购物的新型 渠道o 陕西工艺品是中国古文化璀璨的明珠之一,越来越多家庭收入较好的人把收藏古工艺 品作为自己的爱好,我公司的市场前景非常良好。43竞争分析竞争对手分析令 国内有很多专业的网上销售网站,已经有很多人率先涉足这个行业。令而且很多公司都有自己的网站进行产品宣传和销售。今现阶段个人消费途径主要以在传统市场为主。4.3.1 竞争力分析目前,本公司市场竞争者为其他的网上营销者和厂家自己的网站。1 .其他的网上营销者行业的提
9、前进入者,有的已经在网上拥有自己的较高的信用度和合作伙伴。但是他们具有自己一定的缺陷:九专业程度不高,没有形成一定的体系;第9页共31页第9页共31页陕西工艺品璀璨的民间艺术品9 弘扬陕西文化,传递古城风采“易趣杯”全国大学生电子商务竞赛九 个人销售为主,形不成规模销售。2.厂家自有网站现在Internet的普及,越来越多的公司为了追求新鲜或是宣传需要,都组建 了自己的专业网站,在宣传本公司和公司产品的同时也进行一定的销售。但是,经过我们的认真分析和研究不难发现,其具有如下缺陷:九 网站更新太慢,对于新型产品不能及时上传;九 一般只面对大型的企业用户,不面对个人消费者;X 重视度不够,投入资金
10、较少,网站经常难以登录。竞争优势服务特色:时刻关注新产品的推出与市场需求,始终信奉质量决定出路;产品资源:地处西安,资源丰富;交易模式:交易灵活,在允许的前提下下,以满足用户最大需求为己任;营销区域:易趣网站,最大的交易网站;目标群体:勇于接受新型事物,对工艺品有一定爱好的消费者; 地 域:立足西安依托陕西;附加服务:支持同城私下交易,并附有完好的权威证明(中后期);营 销:策划贯穿营销全过程,模式灵活而务实; 管 理:管理层协调互补。5、营销策略5.1 营销计划营销目标公司成立的半年内,本公司的营销目标是以“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马 复制品”来开创品牌,为以后陆续推出的其他特色工艺品打好
11、坚实的品牌基础。 在本公司成立后的一年后,将成为西安各大工艺品公司的网上总代理,居于本行 业的领导地位。5.1.1 营销定位近期 公司将利用产品的N (New/新颖)、Q(quality/优质)、V(value/物超所 值)特点,开发巨大的现有市场“在网上打开信用度”。中期充分利用已创公司品牌进一步提升公司知名度、美誉度,同时又有第10页共31页第10页共31页陕西工艺品璀璨的民间艺术品10 弘扬陕西文化,传递古城风采“易趣杯”全国大学生电子商务竞赛针对性的代理新的产品。远期 注重公司整体形象,深入挖掘品牌价值,同时不断创新,将公司引 入更广泛的领域和地域。5.1.2 业务开展第0-6月公司将
12、集中所有精力把“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品” 这一市场做好,以高质量的产品和优质的服务树立我们的品牌形象;第6-12月在继续做好“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”市场的同时, 把“蓝田玉雕和玉器”市场做起来,同时加强我们的品牌形象;第13-24月利用一年树立起的品牌形象,建立自己的个人网站,陆续打开 “榆林地毯”、“西安景泰蓝”、“唐三彩”、“唐壁画摹本”等陕西特色工艺品市场, 同时注意完善公司的品牌形象;第2年以后 公司由B To C转为B To B,在最快的时间内,成功转型。在 成长期公司的利润将迅速上升,这时期应争取更多消费者。总体来说,可 采取以下营销策略:1 .根据消费者
13、需求和其他相关市场信息,不断提高本公司产品的种类和质里,2 .加强在网上销售的环节,树立强有力的公司形象,打造“古城艺苑”的品 牌,同时注意维护公司已推产品形象,主要目标是良好的信用度;3 .巩固原有渠道,开发新的销售渠道;4 .择适时时机调整价格,以争取更多顾客。5.2 产品策略品牌策略古城艺苑了解西安艺苑伴你产品质量原料来源本公司所有产品均是来自于西安古都的正宗产品,“秦兵马俑复制品”和秦铜 车马复制品”和“蓝田玉雕和玉器”分别来自陕西临潼和陕西蓝田玉器厂。具有出 厂证明和评定标准,第11页共31页第11页共31页陕西工艺品璀璨的民间艺术品11 弘扬陕西文化,传递古城风采“易趣杯”全国大学
14、生电子商务竞赛产品服务1.售前服务1)本公司将在易趣网站上详细介绍本公司所售产品类型、产地、价格等重 要信息; 随时和顾客保持联系,提供完整的服务; 在其他网站为本公司进行宣传,争取更多人的惠顾。2.售后服务售后服务主要是加强与客户的交流与沟通、保持良好的业务联系,以树 立公司良好的品牌和形象。本公司将对客户提供以下服务: 与顾客进行联系,让其对本公司所售进行信用评价;向老客户提供优惠价格; 在运输过程中出现的问题,本公司将和顾客协商解决,争取顾客满 意而归;对于所售产品网上和实际不符的情况,本公司承担全部责任。5.3 价格策略本产品在初期主要采用快速渗透策略,以较低的价格打造本公司品牌,以期
15、 用最快的速度打入市场,取得尽可能大的市场占有率。针对不同的目标市场,价 格的制定还会有相应的小幅度调整。对企业用户的定价略低于个人消费者。目前 本公司综合进价等因素,将产品定价为:秦兵马俑复制品的价格为20元/套到300 元/套;铜车马复制品的价格为25元/件到100元/件不等。蓝田玉器从20元/件 到1000元/件不等;蓝田玉雕从80元/件到8888元/件不等。5.4 分销策略公司前期主要打造我们的信用度,突出自己的优势,提高公司在网上消费者 心目中的口碑。鉴于我们是一家提供网上工艺品代销的服务型公司,在公司成立的前期,我 们主要采取直销的模式来为客户提供产品和服务,使得消费者对于“古城艺
16、苑”产 生直观的认识。5.5 促销策略第12页共31页第12页共31页陕西工艺品璀璨的民间艺术品12 弘扬陕西文化,传递古城风采“易趣杯”全国大学生电子商务竞赛广告策略根据公司的不断运营与发展,公司制定广告策略如下:1 .初期与中前期的广告策略这一阶段,即公司成立后的6个月,广告宣传以创牌为目标,目的是使消费 者对本公司提升了解,这是广告宣传的初级阶段。广告策略主要是:通过其他网 站如:网易、搜狐、淘宝、阿里巴巴等对我们的产品进行筛选,以及和国内几家著 名的电子邮件提供商合作,利用邮件广告的形式向消费者介绍本公司,使消费者对本 公司和代销的产品有所认识,从而引起兴趣,产生信任感,光顾本公司,不
17、断扩大 其知名度,促使最先使用者满意,并在他们的推动下,争取更多的早期消费者。2 .中期和后期的广告策略在这两个阶段,广告应以保牌为目标,巩固已有的市场和扩大市场潜力,展 开竞争性广告宣传,引导消费者认牌购买。广告诉求必须有极强的说服力,突出 本产品的优越性,加深消费者对本公司的印象。3 .长远期的广告策略本公司在这一时期的广告目标重点放在维持产品市场上,采用连续的手段, 保持产品的市场售量或延缓销售量的下降。其主要做法是运用广告提醒消费者, 以长期、间隔、定时发布广告的方法,及时唤起消费者的主意,巩固习惯T生购买。诉 求重点应突出产品的售前、售后服务。保持企业信誉,稳定产品的晚期使用者。5.
18、5.1 营业推广策略营业推广是本公司利用各种短期因素来鼓励消费者购买本公司的活动。本公 司将在产品的不同时期适时地开展以下各类活动: 对于较高等级消费者可采取货到付款的方式; 对于和本公司有长期合作的顾客给与一定的奖励;针对一些特殊客户群体推出一些可行的优惠措施,如针对大批量购买者 等; 在适当时间推出一些产品的优惠措施,如在新产品进入期等。5.6 人员策略服务型公司的操作人员,在顾客心目中实际上是企业产品的一个组成部分。第13页共31页陕西工艺品璀璨的民间艺术品13 弘扬陕西文化,传递古城风采“易趣杯”全国大学生电子商务竞赛服务型企业的特色,往往体现在操作者的服务表现和服务销售上。因此,为了
19、保 证我公司的产品和服务的特色N (New/新颖)0 ( Quality/优质)V (Value/ 物超所值),我们对公司人员的挑选和培训都是非常严格。5.6.1 网上销售者网上销售者的层次与质量在很大程度上决定了我们公司的质量。为保证我 们的产品能获得最大程度的好评,我们的直接销售者必须要运用礼貌的用语。在 和顾客的接触中,要保持良好的形象风范。5.6.2 管理人员管理层的质量决定一家公司的成败,因此对于管理人员本身的素质与能力, 我们也会通过有计划、有目标的系统培训使之得以提升,以满足公司不断发展的要 求。并邀请全国著名的专豺旦任公司顾问,主要聘请资深的业界工艺品鉴定师。5.6.3 公司员
20、工公司员工会有很多机会与客户打交道切,.采购人员、网上销售人员等,他们 在很大程度上影响着产品提供者对于企业的形象和品质的认知。因此,员工的网 上营销理念和知识水平、沟通能力也有一定的要求。6、经营管理6.1 特色的管理理念简单一问题简单化。以最大的网上市场好评率作为唯一目标。迅捷一速度大于完美,只有速度足够快的企业和人才能生存。自信一提倡建设性的营销新理念,用开放、坦诚来面对任何矛盾的机制让 公司员工从自己所扮演的角色中获得自信。管理第一,产品第二一作为一家新公司,最重要的是产品和服务背后的管 理机制,其次才是产品和服务,产品依赖于管理而存在。开放式领导一管理者必须是一位建议者,一位设计者而
21、非一个简单的监督 者和管制者。因此我们引入了流行于当今欧美企业界最新的有效管理技术 一教练技术。6.2 公司作风第13页共31页第13页共31页陕西工艺品璀璨的民间艺术品14 弘扬陕西文化,传递古城风采“易趣杯”全国大学生电子商务竞赛1.1.注重整体利益2.3.公司成员做每一件事情时,都应考虑它会如何影响整个公司的利益。群策群力在相互帮助与合作下,共同解决问题或提出新的观点。在确认团队贡献的同时,肯定个人成绩如果团队取得了成绩,那么我们应当肯定每一名成员的贡献。没有所有人员 的参与,你不可能获得成功。4 .寻求并利用差异与争论,来寻求整体和顾客的利益一个公司的实力来自于团队的众多成员,他们拥有
22、不同的背景和观点。公司 可以借鉴不同人的经验与建议,特别是在寻求使顾客更满意的新途径时,从中得 到启迪。5 .通过相互信任和坦率的沟通,来正视问题,解决问题只有主动地表达不同看法,才能有效地解决问题。提不出问题,也就无法解 决问题,只有当每个人都关注问题时,才能解决问题。6 .积极聆听他人意见,主动与每一个人沟通,保持言行一致有效沟通可以明确表达自己的想法,并聆听他人意见。7 .百分之百地支持决定在每个成员都发表意见并聆听了他人的意见后,团队应该做出一致的决定, 对决定,每一个成员都必须遵循并予以支持。8 .开放式和有机适应型组织结合组织将变成适应性极强、迅速变化的系统。围绕着有待解决的各种问
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