非诉讼业务操作技巧培训讲座之一讲解优秀PPT.ppt
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1、非诉讼业务操作技巧培训讲座之一非诉讼业务操作技巧培训讲座之一如何供应优质询问看法如何供应优质询问看法韩德云律师韩德云律师4/15/20231stphdy供应优质询问看法的意义供应优质询问看法的意义n供供应应优优质质询询问问看看法法是是保保证证律律师师与与客户建立良好询问模式的关键客户建立良好询问模式的关键n何谓何谓“良好询问模式良好询问模式”?n良良好好询询问问模模式式,指指律律师师在在询询问问活活动动中中能能处处于于主主导导地地位位、客客户户和和律律师师能能互互动动、法法律律询询问问的的价价值值能能得得到客户较为充分的确定到客户较为充分的确定4/15/20232stphdy影响询问看法质量的
2、问题通常有哪些?(影响询问看法质量的问题通常有哪些?(1)n第第一一、律律师师对对客客户户询询问问的的背背景景信信息息未未充分了解充分了解n律律师师未未恰恰当当要要求求客客户户供供应应(或或未未正正确确引导客户供应)该背景信息引导客户供应)该背景信息n客户不愿供应客户不愿供应n客户无法供应客户无法供应4/15/20233stphdy影响询问看法质量的问题通常有哪些?(影响询问看法质量的问题通常有哪些?(2)n其次、律师供应询问看法的看法(语其次、律师供应询问看法的看法(语气)出现偏差气)出现偏差n有如法官有如法官 Xn有如局外人(站得太远)有如局外人(站得太远)Xn有如局内人但非律师(靠得太近
3、)有如局内人但非律师(靠得太近)Xn有如律师但不够职业化、专业化有如律师但不够职业化、专业化 X4/15/20234stphdy影响询问看法质量的问题通常有哪些?(影响询问看法质量的问题通常有哪些?(3)n第三、律师提出的询问看法不具建设性第三、律师提出的询问看法不具建设性n只说只说“不行不行”,不说,不说“可行可行”n头重脚轻、偏离重心头重脚轻、偏离重心n四平八稳、泛泛而谈四平八稳、泛泛而谈n细微环节论证过多、结论不明确细微环节论证过多、结论不明确n建议不切实际、无法操作建议不切实际、无法操作4/15/20235stphdy影响询问看法质量的问题有哪些?(影响询问看法质量的问题有哪些?(4)
4、n实例分析实例分析n这些实例不确定是署名作者本人写作这些实例不确定是署名作者本人写作n全全部部的的分分析析未未假假定定当当时时律律师师与与客客户户的的实际情形实际情形n也未假定其他特定条件也未假定其他特定条件4/15/20236stphdy供应优质询问看法应把握哪些点?(供应优质询问看法应把握哪些点?(1)n询询问问看看法法发发表表前前,首首先先探探询询并并归归纳纳确确定出客户的真正问题定出客户的真正问题n真真正正问问题题是是法法律律问问题题,不不等等于于客客户户提提出的问题出的问题n通过询问、电话等多种方式通过询问、电话等多种方式n对对真真正正问问题题的的关关切切,要要如如“人人在在江江湖湖
5、”4/15/20237stphdy供应优质询问看法应把握哪些点?(供应优质询问看法应把握哪些点?(2)n询问看法形成中,尽可能询问看法形成中,尽可能“重现重现”问问题产生的背景题产生的背景n努力还原问题的商业模式、环节和场努力还原问题的商业模式、环节和场景景n全部的思索和推演,要全部的思索和推演,要“身临其境身临其境”4/15/20238stphdy供应优质询问看法应把握哪些点?(供应优质询问看法应把握哪些点?(3)n询问看法形成中,要尽量推断客户所询问看法形成中,要尽量推断客户所处的情势处的情势n推断客户的目标意图、拥有的谈判筹推断客户的目标意图、拥有的谈判筹码、所处的优势与劣势码、所处的优
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