拜访频率与时间管理sgt.pptx
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1、如如 何何 把把 握握拜访频率与新客户开发的平衡拜访频率与新客户开发的平衡Jack Jul 17 2002 成都成都辖区医院管理辖区医院管理Hospital Territory ManagementHTM 要求A B C 分类每一类的数量拜访时间要求 A 4-6次/月,B 2-3次/月,C 1-2次/月 拜访的质量要求15 call/天A B C各级客户的覆盖每个call的目的 和内容容易出现的现象担心VIP频率不够,最好天天见担心不见的客户马上叛变见面次数过多,很难找话题与客户沟通喜欢见熟悉的客户喜欢见和蔼的客户和“小医生”这些现象潜在的原因对客户的了解程度 决定了对他的把握度拜访质量的高低
2、会影响他对公司产品的处方量没有确定自己的增长点高估了其它公司(特别是国内公司)守候门诊的作用为什么需要开发新客户?不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里客户的可变性销售增长的需要更好地筛选出真正的重要客户为什么不愿见新客户?容易有挫败感缺乏自信心和勇气担心老客户出现变化销售“面”上的增长点没有发掘到问题1每天拜访多少个医院合适?需要考虑你花费在旅途的时间与其将时间花费在路上,还不如将时间花费在同一医院的新客户上!问题2每周见同一个医生是不是越多越好?当然!值不值?问题3开发新客户是否会影响老客户的拜访?频率会减少,但关键是质量只要用心去关心客户,他就是你的!高效时间管理+常见的浪费时间的行为示例1、自
3、我因素:混乱拖延个人需求(社会交往、社会接受度、完美度)2、环境因素:访客电话邮件等候会议危机上司决策失误为什么拖延?喜欢做的事情喜欢做的事情喜欢做的事情喜欢做的事情熟悉的事情熟悉的事情熟悉的事情熟悉的事情容易做的事情容易做的事情容易做的事情容易做的事情花费时间少的事情花费时间少的事情花费时间少的事情花费时间少的事情已排定时间的事情已排定时间的事情已排定时间的事情已排定时间的事情资料齐全的事情资料齐全的事情资料齐全的事情资料齐全的事情经过筹划的事情经过筹划的事情经过筹划的事情经过筹划的事情别人的事情别人的事情别人的事情别人的事情有趣的事情有趣的事情有趣的事情有趣的事情紧急的事情紧急的事情紧急的
4、事情紧急的事情不喜欢做的事情不喜欢做的事情不喜欢做的事情不喜欢做的事情不熟悉的事情不熟悉的事情不熟悉的事情不熟悉的事情难做的是事情难做的是事情难做的是事情难做的是事情花费时间多的事情花费时间多的事情花费时间多的事情花费时间多的事情未排定时间的事情未排定时间的事情未排定时间的事情未排定时间的事情资料不齐全的事情资料不齐全的事情资料不齐全的事情资料不齐全的事情未经筹划的事情未经筹划的事情未经筹划的事情未经筹划的事情自己的事情自己的事情自己的事情自己的事情枯燥的事情枯燥的事情枯燥的事情枯燥的事情不紧急的事情不紧急的事情不紧急的事情不紧急的事情高效时间管理的前提积极的心态使命与目标每日目标每日目标每周
5、目标每周目标月度目标月度目标季度目标季度目标年度目标年度目标目标金字塔目标金字塔每周目标每周目标角色角色目标目标计划计划 行动行动授权授权下年目标下年目标3-5年目标年目标10年目标年目标20年目标年目标人生目标人生目标目标金字塔目标金字塔使命使命角色角色目标目标 规划长期目标规划长期目标使命角 色目 标 规划每周目标规划每周目标角 色计 划目 标行 动回顾四 代 时 间 管 理 理 论第一代时间管理第一代时间管理-备忘录型备忘录型第二代时间管理第二代时间管理-事先规划安排行程事先规划安排行程第三代时间管理第三代时间管理-规划、定优先顺序、规划、定优先顺序、操操 之在我之在我第四代时间管理第四
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