零售终端管理江苏隆力奇.pptx
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1、对终端工作人员的管理终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接监督。终端工作人员管理固定的零售终端,日复一日,易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。一旦管理失控,消极散漫之风随之蔓延,严重影响整个销售团队。必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的行为,并给予工作上的指导。第1页/共18页从4方面进行管理1、报表管理:严格的报表制度(压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则)2、简易报表(工作日报表、周报表、月总结表)第2页/共18页2、培训和锻炼加强岗前、岗中培训;管理者陪同拜访,给与指导,解决问题;测定培训需要,制定培训计划;提高业务水平;增加团队稳定性第3页/共18页3、终端监督管理者做定期的、不定
2、期的走访市场,做客观的记录、评估,并公布结果,反映终端人员的工作情况;建立竞争激励机制;给于适当的培训机会;最后优胜劣汰。第4页/共18页4、回应:对终端人员所反映的问题,给予重视,给予会应;体现终端人员的价值;增强归属感、认同感,提高其工作积极性。第5页/共18页终端工作人员对零售终端网络的管理分3步骤对零售终端网络进行管理:1、终端分类分级:在管理区域内,按零售店的类别、销量、形象价值、位置价值等分为A、B、C三个等级;A类点最为重要,B类次之,其他为C类点。第6页/共18页2、确定回访周期:按A类每周1次,B类每2周1次,C类每月1次,制定行程计划表(Journey plan)。终端管理
3、人员每日回访多少家终端零售点决定于其具体任务所需时间,如:铺货、进货记录、产品陈列、张贴POP、价格控制、客清关系、报表反馈等。第7页/共18页3、明确目标、具体任务:工作目标必须明确;每日回访次数;产品陈列水平;POP的应用;准确记录终端销量、价格等资料;监督串货、倒货的发生;每日总结自己的工作;评价目标完成的情况;及时呈报报表。第8页/共18页如何编排回访行程?1、列出经销商、二批商、终端零售点A,B,C的名单。2、确定管理员每日必须回访次数。3、确定各类客户必要回访周期。4、计算工作总量,确定所需管理员的人数。5、划分地区,分配各管理员负责的客户(经销商、二批、终端A,B,C)6、编排回
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