专业销售训练(PPT38页)课件.pptx
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1、 专业销售训练专业销售训练Professional Selling Skill Training2023/3/271学习期望学习期望v手机设成震动,最好关机;手机设成震动,最好关机;v空杯心态;空杯心态;v突破舒适圈;突破舒适圈;v给予正面评价;给予正面评价;v积极参与课程;积极参与课程;2023/3/272课程目标课程目标v了解销售的基本步骤了解销售的基本步骤v掌握销售的相关技巧掌握销售的相关技巧2023/3/273 销售的七大步骤销售的七大步骤 事前准备 接 近状况把握产品介绍展示 建议书缔结 异议处理异议处理2023/3/274事前准备n n目标市场准备n n准客户的准备n n产品准备n
2、 n计划准备2023/3/275接近接近的方法的方法直接拜访直接拜访 电话拜访电话拜访信信 函函 2023/3/276接近的对象接近的对象Money:oney:“钱钱”?Authority:uthority:“决定权决定权”?Needs:eeds:“需要需要”?2023/3/277接近的对象接近的对象购买能力购买能力购买能力购买能力购买决定权购买决定权购买决定权购买决定权需需需需 求求求求MM(有)有)有)有)AA(有)有)有)有)NN(大)大)大)大)m(m(无无无无)a(a(无无无无)n(n(无无无无)2023/3/278接近客户技巧练习接近客户技巧练习v接近客户自我练习接近客户自我练习
3、2023/3/279接近新的拜访接近新的拜访w w 留心第一印象留心第一印象w 消除紧张消除紧张w 提出共同的话题提出共同的话题w 适当的赞美适当的赞美w 做个好听众做个好听众w 制造再次拜访的机会制造再次拜访的机会2023/3/2710客户状况掌握客户状况掌握客户状况掌握的目的是为了客户状况掌握的目的是为了客户状况掌握的目的是为了客户状况掌握的目的是为了.v找出客户的需求找出客户的需求2023/3/2711客户状况掌握客户状况掌握5W2H5W2HWho What Where When Why How To How Much 2023/3/2712客户状况掌握的程序客户状况掌握的程序观观 察察
4、询询 问问 倾倾 听听确认解决方法确认解决方法2023/3/2713倾听练习倾听练习 角色分配:角色分配:1 1、孕妇:怀胎八月孕妇:怀胎八月2 2、发明家:正在研究新能源(可再生、无污染)发明家:正在研究新能源(可再生、无污染)汽车汽车3 3、医学家:经年研究爱滋病的治疗方案,已取得突破性进展医学家:经年研究爱滋病的治疗方案,已取得突破性进展4 4、宇航员:即将远征火星,寻找适合人类居住的新星球宇航员:即将远征火星,寻找适合人类居住的新星球5 5、生态学家:负责热带雨林抢救工作组生态学家:负责热带雨林抢救工作组6 6、流浪汉流浪汉游戏背景:游戏背景:私人飞机坠落在荒岛上,只有私人飞机坠落在荒
5、岛上,只有6 6人存活。这时逃生工具只有一人存活。这时逃生工具只有一只能容纳一人的橡皮气球吊篮,没有水和食物。只能容纳一人的橡皮气球吊篮,没有水和食物。2023/3/2714休息,休息一下休息,休息一下2023/3/2715产品介绍产品介绍 F A B 技技 巧巧2023/3/2716产品介绍产品介绍FABFABvv F eaturev A dvantagevB enefits2023/3/2717FAB FAB 练习练习答案:答案:1 1 特性特性 2 2 优点优点 3 3 利益利益 4 4 特性特性 5 5 优点优点 6 6特性特性 7 7优点优点 8 8特性特性 9 9优点优点 10 1
6、0优点优点 11 11利益利益 12 12优点优点 13 13特性特性 14 14优点优点 15 15利益利益 16 16利益利益 17 17优点优点 18 18特性特性 19 19优点优点2023/3/2718产品介绍产品介绍 FAB FAB 训练训练 客户特殊要求客户特殊要求特点特点优点优点利益利益客户经常开车到各客户经常开车到各地洽谈业务,有时地洽谈业务,有时需要在车上过夜或需要在车上过夜或做较长时间的休息。做较长时间的休息。车子的车子的座椅能座椅能180180度度平放平放 能躺下能躺下休息休息 您看,这个座椅能您看,这个座椅能180180度地平放,当度地平放,当您长途驾驶感到疲您长途驾
7、驶感到疲惫,想要休息片刻惫,想要休息片刻时,您能很舒适地时,您能很舒适地躺下做充分的休息,躺下做充分的休息,让您迅速解除疲劳,让您迅速解除疲劳,精神百倍。精神百倍。2023/3/2719展展 示示 为你的准客户操作你的商品为你的准客户操作你的商品,让他看、让他触摸、让他使用。让他看、让他触摸、让他使用。2023/3/2720建议书建议书 目目 的的 为了尽快缔结更多和约的一种手段为了尽快缔结更多和约的一种手段2023/3/2721认识同理心认识同理心v请用你们的手指摆一个“人”字2023/3/2722同理心同理心 EQEQ理论的专有名词,是指正确理论的专有名词,是指正确了解他人的感受和情绪,进
8、而做到了解他人的感受和情绪,进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。相互理解、关怀和情感上的融洽。2023/3/2723同理心训练同理心训练情境模拟:情境模拟:假设你是一个三岁小孩的父母,你的孩子假设你是一个三岁小孩的父母,你的孩子生病了需要打吊针,针管插在孩子的胳膊上,生病了需要打吊针,针管插在孩子的胳膊上,孩子一直哭着,这个时候,您怎么让孩子不孩子一直哭着,这个时候,您怎么让孩子不哭呢?哭呢?2023/3/2724同理心训练同理心训练A A A A、拜托你不要哭好不好,医院的人都被你吵得受不拜托你不要哭好不好,医院的人都被你吵得受不拜托你不要哭好不好,医院的人都被你吵得受不拜托你不要哭好不好
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