整合营销服务网打造中国移动核心竞争力课件.pptx
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1、无忧资源:无忧资源:http:/ 录录无忧资源:无忧资源:http:/ 营销服务网(渠道)的重要地位及使命营销服务网(渠道)的重要地位及使命营销服务网(渠道)的重要地位及使命营销服务网(渠道)的重要地位及使命未来市场未来市场营销服务网的使命营销服务网的使命无忧资源:无忧资源:http:/ 营销服务网(渠道)存在的问题营销服务网(渠道)存在的问题营销服务网(渠道)存在的问题营销服务网(渠道)存在的问题控制力不够控制力不够渠道主导地位受到挑战渠道主导地位受到挑战对社会违规行为控制不力对社会违规行为控制不力执行力不足执行力不足市场策略在渠道中难以有效执行市场策略在渠道中难以有效执行渠道管理缺乏有效的
2、信息支撑手段渠道管理缺乏有效的信息支撑手段渠道人员能力参差不齐渠道人员能力参差不齐社会渠道模式的效益不佳社会渠道模式的效益不佳自办实体渠道的业务结构不合理自办实体渠道的业务结构不合理实体渠道的服务职能不到位实体渠道的服务职能不到位推广数据业务的能力不足推广数据业务的能力不足渠道与客户品牌的发展不相协调渠道与客户品牌的发展不相协调商务模式单一商务模式单一整体协力较差整体协力较差渠道体验不符合客户的期望渠道体验不符合客户的期望无忧资源:无忧资源:http:/ 录录无忧资源:无忧资源:http:/ 加加强强高高质质量量、可可控控性性强强的的渠渠道道业业态态的的建建设设,尤尤其其是是自自办办实实体体渠
3、渠道道的的建设,提高执行力建设,提高执行力 丰富渠道业态,合理配比各类渠道的功能和规模,提高渠道整体协丰富渠道业态,合理配比各类渠道的功能和规模,提高渠道整体协力力 建立针对不同品牌、不同级别城市和不同业务的差异化渠道体系;建立针对不同品牌、不同级别城市和不同业务的差异化渠道体系;重点提高渠道的服务职能、数据业务营销职能、对终端资源的重点提高渠道的服务职能、数据业务营销职能、对终端资源的 捆绑职能,拓展和优化客户的渠道体验捆绑职能,拓展和优化客户的渠道体验 创创新新渠渠道道商商务务模模式式,整整合合社社会会稀稀缺缺资资源源,形形成成渠渠道道的的长长期期战战略略同同盟盟,巩固渠道的主导地位巩固渠
4、道的主导地位营销服务网(渠道)的整合思路营销服务网(渠道)的整合思路营销服务网(渠道)的整合思路营销服务网(渠道)的整合思路无忧资源:无忧资源:http:/ Center实体渠道实体渠道客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带动感地带品牌客户直销渠道直销渠道销售经理等集团客户体验店其他中国移动客户中国移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场无忧资源:无忧资源:http:/ 实体渠道的建设是近期工作的实体渠道的建设是近期工作的实体渠道的建设是近期工作的实体渠道的建设是近期工作的重中之重重中之重重中之重重中之重实体渠道建设规模过小、自有化程度低、布局不完善是当前面临的主
5、要问题,严重制约了中国移动渠道绩效果的发挥实体渠道已成为渠道职能发挥的瓶颈环节实体渠道已成为渠道职能发挥的瓶颈环节实体渠道具备不可替代的营销、销售和服务职能实体渠道具备不可替代的营销、销售和服务职能实体渠道可提供非实体渠道所不具备的体验场所,利于客户感知实体渠道能有效阐述客户品牌的内涵,建立客户的品牌归属感自有实体渠道在数据业务推广和重点客户服务方面都具备其他渠道没有的优势自有实体渠道是支撑区域化营销和属地化客户经理制的必要平台无忧资源:无忧资源:http:/ 营销服务网(渠道)整合工作重点之二营销服务网(渠道)整合工作重点之二营销服务网(渠道)整合工作重点之二营销服务网(渠道)整合工作重点之
6、二 对社会代理渠道的整合对社会代理渠道的整合对社会代理渠道的整合对社会代理渠道的整合加强管理加强管理建建立立扁扁平平化化渠渠道道管管理理和和代代销销体体系系:渠道管理职能下移,一二级城市自办营业厅同时负责对区域内社会渠道的管理及标准卡类业务批发销售工作。压缩现有渠道体系中的多余环节,提高渠道效率 消消除除管管理理盲盲区区:划分渠道管理区域,合理控制管理跨度,落实严格的监督考核机制 建建立立完完善善的的内内部部管管控控流流程程:设立专门的评审机构、管理部门或岗位,保证公开公平公正.逐步加强对社会渠道一线服务人员的直接管理和认证,提高控制力 拓拓宽宽合合作作范范围围:突破批发代理商这一原有的单一合
7、作对象,选择客流量大、知名度高、实力强的大卖场、连锁店、商场、超市、社区便民服务网点、娱乐场所、酒店等进行渠道拓展,提高便利性实施社会渠道的转化实施社会渠道的转化 对于规模小、实力差的社会渠道,引导其转变为纯销售型的代销网点;对于规模大、专业性强、忠诚度高的社会渠道,有选择地转化为加盟型实体渠道,成为中国移动的紧密型合作伙伴。原则上,2006年底应完成对社会渠道的整合转化工作。无忧资源:无忧资源:http:/ 营销服务网(渠道)整合工作重点之三营销服务网(渠道)整合工作重点之三营销服务网(渠道)整合工作重点之三营销服务网(渠道)整合工作重点之三 电子渠道的功能拓展电子渠道的功能拓展电子渠道的功
8、能拓展电子渠道的功能拓展客户的自助服务意识增强客户对渠道方便性需求提高客户服务密码的日益普及客户对电子渠道有迫切的现实需求客户对电子渠道有迫切的现实需求拓展电子渠道的职能和应用范围拓展电子渠道的职能和应用范围改变CALL CENTER以呼入服务为主的现状,增强其主动营销与服务的功能,充分发挥外呼的功能突破网站以往以宣传为主的功能定位完成全网网站功能、流程和界面的整合,大力拓展网站的业务受理、网上交费、客户投诉等服务营销功能加强对电子渠道的宣传推广,提高客户对电子渠道的认知,引导客户的使用习惯低成本、覆盖广、方便、快捷、主动性强,标准化的服务项目可由营业厅逐步转向电子渠道电子渠道是渠道的发展趋势
9、之一,与实体渠道互为补充,成为未来的渠道主体实体渠道有分解服务压力的需要实体渠道有分解服务压力的需要无忧资源:无忧资源:http:/ 录录无忧资源:无忧资源:http:/ 位位功功 能能总共三种运营形式:-自办(自建自营)-合作(自建他营)-特许(他建他营)其中自办为主要运营形式,其余两种为过渡和辅助形式分布城市分布城市各级城市及农村地区覆盖要求覆盖要求综合考虑行政区划、服务半径、人口和客户数量、客户习惯、消费水平、竞争态势等因素合理布局、均匀覆盖,重点保证服务的便利性和市场的渗透率面积要求面积要求城市级别由高至低其平均面积应初步减小;原则上营业面积不超过200平米无忧资源:无忧资源:http
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