主顾开拓缘故法及计划-专业销售篇ppt课件.ppt
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1、信诚人寿信诚人寿 培训部培训部专业销售篇主顾开拓缘故法与计划100信信 诚诚 人人 寿寿 行行 销销 学学 院院 基基 础础 培培 训训Fast StartFast Start(快速启动)(快速启动)讲师介绍讲师介绍2信诚人寿 培训部课程大纲课程大纲1主顾开拓主顾开拓2主顾开拓的原理和方式主顾开拓的原理和方式3准客户的条件准客户的条件4主顾开拓的要领主顾开拓的要领5寻找准客户的方法寻找准客户的方法缘故法缘故法6计划计划1003信诚人寿 培训部一、主顾开拓一、主顾开拓4信诚人寿 培训部主顾开拓的重要性主顾开拓的重要性?主顾是寿险顾问的宝贵资产主顾是寿险顾问的宝贵资产?决定寿险推销事业的成败决定寿
2、险推销事业的成败?主顾开拓是持续性的工作主顾开拓是持续性的工作5信诚人寿 培训部二、主顾开拓的原理和方式二、主顾开拓的原理和方式?漏斗原理漏斗原理?切蛋糕方式切蛋糕方式6信诚人寿 培训部漏斗原理漏斗原理最重要的是最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方你有足够的准客户在漏斗上方!初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户10:3:1筛选促促成成大量大量初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户10:3:1筛选促促成成大量大量7信诚人寿 培训部切蛋糕方式切蛋糕方式8信诚人寿 培训部三、准客户的条件三、准客户的条件CChar
3、acter 责任感与爱心爱心责任感与爱心爱心HHealth 身体健康身体健康I Income 经济能力经济能力NNeed 寿险需要寿险需要AApproach 容易接近容易接近C.H.I.N.A 9信诚人寿 培训部四、主顾开拓的要领四、主顾开拓的要领?用英文字母的用英文字母的“P、I、C、A”表示表示10信诚人寿 培训部主顾开拓的要领(主顾开拓的要领(1)?P Planning计划计划11信诚人寿 培训部主顾开拓的要领(主顾开拓的要领(2)?I Information资讯资讯12信诚人寿 培训部主顾开拓的要领(主顾开拓的要领(3)?C Continuous继续继续13信诚人寿 培训部主顾开拓的要
4、领(主顾开拓的要领(4)?A Awareness意识意识14信诚人寿 培训部五、寻找准客户的方法五、寻找准客户的方法1.缘故法缘故法2.转介绍法转介绍法3.陌生拜访法陌生拜访法4.Road Show咨询服务法咨询服务法5.随机接触法随机接触法15信诚人寿 培训部寻找准客户的方法(寻找准客户的方法(1)?什么是缘故法什么是缘故法16信诚人寿 培训部缘故法的优点缘故法的优点?易取得信任易取得信任?易接近易接近?易面谈易面谈?易促成易促成17信诚人寿 培训部缘故法的客户来源缘故法的客户来源?直系亲属直系亲属?街坊邻居街坊邻居?同事战友同事战友?生意伙伴生意伙伴?姻亲关系姻亲关系?知交好友知交好友?消
5、费对象消费对象?老师同学老师同学?同趣同好同趣同好?其它熟人其它熟人18信诚人寿 培训部缘故法的心理障碍缘故法的心理障碍?为何要拜访朋友为何要拜访朋友 小帖士:好东西一定要和好朋友分享小帖士:好东西一定要和好朋友分享19信诚人寿 培训部角色扮演角色扮演20信诚人寿 培训部?销售的基础工具销售的基础工具?协助代理人更有效率及有系统协助代理人更有效率及有系统?填写越详尽,更易掌握客户资料填写越详尽,更易掌握客户资料?是代理人的生命线是代理人的生命线六、计划六、计划10021信诚人寿 培训部计划计划100样板样板22信诚人寿 培训部计划计划100100介绍介绍ABA:填上你所认识的人名,不要:填上你
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